2006年9月27日，嚴(yán)國(guó)堯?qū)ζ涮と雰銎沸袠I(yè)這個(gè)日期記得很清楚，他是被朋友“帶上道”的。

當(dāng)年，嚴(yán)國(guó)堯跟隨朋友從杭州到蘇州玩，旅途中一群凍品人在聊著火鍋料，有心的嚴(yán)國(guó)堯全部聽(tīng)進(jìn)去了，他對(duì)行業(yè)開(kāi)始有了朦朧的認(rèn)知?；厝ズ?，好像被根線牽引著，這個(gè)杭州人選擇了到蘇州找門(mén)面，自此開(kāi)啟了凍品生涯。

一開(kāi)始，嚴(yán)國(guó)堯還是一個(gè)徹徹底底的門(mén)外漢，對(duì)凍品行業(yè)一竅不通。發(fā)展至今，身為寶泰鴻食品有限公司總經(jīng)理，嚴(yán)國(guó)堯目前代理海欣、航遠(yuǎn)、雙俊、澎澎、新永鵬、鮮之逸等40多個(gè)品牌。怎么挑產(chǎn)品、怎么賣(mài)產(chǎn)品，他也逐漸摸索出了自己的套路。

“挑產(chǎn)品不是賣(mài)一個(gè)系列，而應(yīng)把廠家最優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品組合起來(lái)賣(mài)。”嚴(yán)國(guó)堯舉例說(shuō)，有些產(chǎn)品的品牌效應(yīng)好，如海欣，有些產(chǎn)品的性價(jià)比高，如雙俊，每類產(chǎn)品的不同品牌都有自身的優(yōu)勢(shì)。這是從橫向選擇產(chǎn)品。

嚴(yán)國(guó)堯還從縱向選擇產(chǎn)品，雖然從不同廠家選擇同一品類，但是避免了在價(jià)位上相互重疊，做到多檔次覆蓋。例如澎澎、雙俊和李老二的撒尿肉丸，就是高中低不同價(jià)位，為客戶提供了多種選擇。在縱向選擇上，嚴(yán)國(guó)堯盡可能選擇不同地方、不同品項(xiàng)的產(chǎn)品，以盡量滿足客戶的多樣需求。

此前，除了海欣外，嚴(yán)國(guó)堯以做中小品牌為主，大品牌做得不多，價(jià)位集中在中低段。近兩年，他也在逐步引進(jìn)高端產(chǎn)品，為以后的市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。

“比如永圓的龍蝦球，養(yǎng)了兩年，2014年和2015年就開(kāi)始起量了，一個(gè)單品可達(dá)幾百萬(wàn)元的銷售額。”嚴(yán)國(guó)堯說(shuō)，“高端產(chǎn)品和放心產(chǎn)品掛鉤，會(huì)是未來(lái)需求。”

產(chǎn)品選得好，一些產(chǎn)品的一級(jí)代理商也會(huì)從嚴(yán)國(guó)堯處拿貨，用他的話說(shuō)，“他們找不到比我這性價(jià)比更好的廠家”。

40多個(gè)廠家品牌很分散，有些產(chǎn)品的量并不是很大，但是經(jīng)過(guò)嚴(yán)國(guó)堯合理組合，2015年他做出了1.4億元的銷售佳績(jī)。

經(jīng)銷商都要面對(duì)新廠家、新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的問(wèn)題，怎么攻怎么破?

嚴(yán)國(guó)堯的做法是以單品沖量，帶動(dòng)其他產(chǎn)品上量。

以“雙俊”為例，嚴(yán)國(guó)堯首先選擇的是五香丸，以五香丸做先導(dǎo)突破市場(chǎng)。這個(gè)新品進(jìn)入蘇州市場(chǎng)之初，他就跟廠家約定要先在市場(chǎng)起量，之后不斷向客戶灌輸該產(chǎn)品品質(zhì)和性價(jià)比，采取幾乎零利潤(rùn)的方式打開(kāi)了市場(chǎng)。

嚴(yán)國(guó)堯分析，首先讓客戶賺錢(qián)，量起來(lái)自然會(huì)帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售，類似于新開(kāi)的淘寶店鋪先以某款單品沖量來(lái)帶動(dòng)店鋪流量。五香丸就相當(dāng)于一塊敲門(mén)磚，幫助“雙俊”敲開(kāi)了蘇州市場(chǎng)的大門(mén)。

在嚴(yán)國(guó)堯的操作下，“李老二”進(jìn)入蘇州更輕松，也是把利潤(rùn)讓給客戶，其撒尿丸第一年在蘇州就創(chuàng)下了500多萬(wàn)元的銷售額。

在嚴(yán)國(guó)堯的思路里，首先要幫廠家把量做起來(lái)，有量利潤(rùn)自然就會(huì)出來(lái)。新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)之初，這樣薄利多銷的方案也得到了諸多廠家的配合。而該思路其實(shí)源于2008年的一場(chǎng)大雪，那場(chǎng)雪災(zāi)，成了嚴(yán)國(guó)堯最大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

當(dāng)年，火鍋料市場(chǎng)貨源緊張，許多商戶都趁機(jī)加價(jià)，因?yàn)槭袌?chǎng)需求在，加價(jià)很厲害照樣可以把貨賣(mài)掉。而嚴(yán)國(guó)堯采取的做法是，在原有市場(chǎng)價(jià)基礎(chǔ)上不加價(jià)，讓客戶得到實(shí)惠。后來(lái)因此積累了很多客戶。

2008年的這次經(jīng)歷讓嚴(yán)國(guó)堯明白了，做買(mǎi)賣(mài)不要加價(jià)利潤(rùn)，而要降低利潤(rùn)跑量，維護(hù)客戶利益最重要。

嚴(yán)國(guó)堯?qū)a(chǎn)品賣(mài)進(jìn)了麻辣燙、火鍋店等業(yè)態(tài)，為了更好地開(kāi)發(fā)客戶，他不但提供終端配送服務(wù)，還幫助二批商從下游終端開(kāi)拓市場(chǎng)。

一開(kāi)始，嚴(yán)國(guó)堯要把產(chǎn)品賣(mài)給二批商的時(shí)候，有的二批商不認(rèn)他這個(gè)“新人”，不肯賣(mài)他的產(chǎn)品。嚴(yán)國(guó)堯并沒(méi)有就此放棄，而是直接深入終端市場(chǎng)，并把自己開(kāi)拓出來(lái)的終端讓給二批商。“不愿意去賣(mài)，我就找三五個(gè)、七八個(gè)終端客戶出來(lái)，用逐漸增加的客戶改變他的固有觀點(diǎn)。”

對(duì)待二批商，嚴(yán)國(guó)堯從來(lái)不強(qiáng)壓，常推薦產(chǎn)品給他們，讓他們?cè)趺从绣X(qián)賺怎么來(lái)，將二批商的利潤(rùn)最大化。

嚴(yán)國(guó)堯說(shuō)，產(chǎn)品是什么品質(zhì)什么檔次就是什么價(jià)格，不要欺騙客戶，同時(shí)承諾包退包換。只要不是二次解凍，客戶的“產(chǎn)品貴”、“品質(zhì)不行”等情況，不需要任何理由，他都給退換，這在凍品行業(yè)幾乎是沒(méi)有的做法。嚴(yán)國(guó)堯?qū)⑵浞Q為“感情牌”。

同時(shí)，嚴(yán)國(guó)堯?qū)S家的優(yōu)惠政策盡可能讓給二批商。為什么這么做?他打了一個(gè)比方：“左邊口袋給他塞100塊錢(qián)，右邊口袋掏一兩元，他會(huì)很樂(lè)意給我。”

嚴(yán)國(guó)堯的理念是：“我要上量，要有市場(chǎng)。廠家再有優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有量其他都是空話。”

也因此，嚴(yán)國(guó)堯經(jīng)常扶持一些有能力和資質(zhì)的二批商，積少成多，現(xiàn)在嚴(yán)國(guó)堯已經(jīng)發(fā)展了大大小小300多個(gè)二批商。

2006年剛起步，當(dāng)年10~12月三個(gè)月的時(shí)間，嚴(yán)國(guó)堯有8萬(wàn)元的銷售額，2007年一年這個(gè)數(shù)據(jù)也才170萬(wàn)元，2008年嚴(yán)國(guó)堯的銷售額直升至1700多萬(wàn)元，而2015年則飆至1.4億元。

做到現(xiàn)在，嚴(yán)國(guó)堯最大的感受是做生意要誠(chéng)信，這源于他第一個(gè)代理的廠家。2006年12月份，嚴(yán)國(guó)堯在一位杭州朋友的介紹下給某品牌廠家打了一個(gè)電話，就得到了價(jià)值2萬(wàn)元的200箱三角燕的授信，沒(méi)有資金，但可以先賣(mài)產(chǎn)品。“一個(gè)電話而已。”嚴(yán)國(guó)堯?qū)S家的信任深有感觸，從此在廠商關(guān)系上最講究的就是誠(chéng)信。

“是不少?gòu)S家扶著我起來(lái)的。”這兩年，嚴(yán)國(guó)堯不斷增加廠家的同時(shí)，在原有基礎(chǔ)上優(yōu)化，也會(huì)淘汰一些廠家。雖然有些廠家現(xiàn)在的產(chǎn)品已經(jīng)跟不上他的發(fā)展，但他至今未放棄曾幫扶他的廠家。“能賣(mài)多少就幫著賣(mài)，跟他們的關(guān)系就像家里人一樣。”

從開(kāi)始到現(xiàn)在，嚴(yán)國(guó)堯跟廠家合作愉快，一路走來(lái)，算是相當(dāng)順利。在廠家選擇上，他說(shuō)，一定要選擇放心的廠家，產(chǎn)品穩(wěn)定除外，他最在意的就是跟老板的無(wú)障礙溝通。

在嚴(yán)國(guó)堯看來(lái)，跟廠家的合作主要是溝通問(wèn)題，而他這個(gè)人爽直，往往三五分鐘就能做出決定。他的人生信條是，“復(fù)雜事情簡(jiǎn)單做，簡(jiǎn)單、簡(jiǎn)單再簡(jiǎn)單”。

也正是在誠(chéng)信的基礎(chǔ)上，盡管手下沒(méi)有業(yè)務(wù)員，憑借一人之力，嚴(yán)國(guó)堯跟廠家合作很愉快，至今跟許多廠家的共識(shí)度很高，是互相的戰(zhàn)略合作伙伴。

“2016年，我們也要聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人，團(tuán)隊(duì)模式運(yùn)作。”對(duì)于2016年，嚴(yán)國(guó)堯很有信心，直言增長(zhǎng)30%沒(méi)問(wèn)題。

編/梅換藝

《冷凍食品》