今年是李書霞凍品生涯的第30個(gè)年頭。回憶過往，她自豪地說：“我可以摸著良心說，我沒有坑騙過別人。”

以誠為本，上選對廠家、下互惠二批，把代理品牌當(dāng)自己的品牌經(jīng)營，李書霞一路成長為行業(yè)頗具規(guī)模的代理商。

人物名片：河北省邯鄲市遠(yuǎn)光商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 李書霞

代理品牌：惠發(fā)、海欣、思念等

優(yōu)勢渠道：商超、流通

經(jīng)營理念：把代理品牌當(dāng)做自己的品牌經(jīng)營

從業(yè)感言：客戶認(rèn)可，就是對我最大的支持和鼓勵(lì)

重視廠家，共生共贏

自1988年接觸凍品，李書霞已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)干了30年。期間，不斷有新品牌崛起，也陸續(xù)有老品牌消失，而李書霞選擇了一個(gè)很有生命力的品牌，一做就是十幾年。它就是山東惠發(fā)。

李書霞與惠發(fā)結(jié)緣于2001年，是惠發(fā)名副其實(shí)的第一批經(jīng)銷商。談到與惠發(fā)的合作，李書霞說：“當(dāng)時(shí)，惠發(fā)剛創(chuàng)立，還是業(yè)務(wù)員的惠增玉找到了我，希望我可以代理他們公司的產(chǎn)品。”此時(shí)，李書霞性格中直爽的部分發(fā)揮了重要作用：“要不要跟一個(gè)企業(yè)合作，我通?？磧牲c(diǎn)：一是產(chǎn)品質(zhì)量是否過硬;二是老板有沒有思路，夠不夠?qū)嵲凇?rdquo;

毫無疑問，惠發(fā)在這兩個(gè)方面都符合李書霞的要求，于是，雙方一拍即合，互相信任，共同成長。她見證了惠發(fā)從一個(gè)名不見經(jīng)傳的小公司逐漸做大做強(qiáng)，并成功上市。

隨著李書霞生意越做越大，很多品牌商主動找上門。對此，李書霞總是有禮有節(jié)地對待：“我會先考察其產(chǎn)品質(zhì)量，然后再看它與惠發(fā)的產(chǎn)品線有沒有重合。如果不重合，那么我可以考慮賣幾款單品;如果重合，那么就只做朋友，不談生意。”

正是在這一原則之下，李書霞接了海欣和思念的部分產(chǎn)品。“當(dāng)前，惠發(fā)仍是我的主打產(chǎn)品，海欣和思念都是補(bǔ)充產(chǎn)品。”李書霞這樣介紹自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

有人說，經(jīng)銷商與廠家分處天平的兩端，是對立關(guān)系，李書霞不以為然。在她看來，廠家和經(jīng)銷商其實(shí)是一個(gè)利益共同體，雙方共同的目標(biāo)就是要把產(chǎn)品供應(yīng)給消費(fèi)者。“只要你把代理的品牌當(dāng)做自己的品牌來經(jīng)營，廠商之間的矛盾就會少很多。

流通拉銷量，商超樹品牌

據(jù)李書霞介紹，她最早是從流通渠道起家的。2009年左右，在流通渠道之外，她又開辟了商超渠道。現(xiàn)在，流通和商超已經(jīng)成為支撐其發(fā)展的“兩條腿”。

在流通渠道，李書霞的二批商遍布邯鄲市下轄的14個(gè)縣，人數(shù)過百。“我很感謝這些二批商，正是有了他們的支持和維護(hù)，惠發(fā)等品牌才能越叫越響。”李書霞認(rèn)為，和商超渠道相比，流通渠道是真正起量的渠道，“銷量的60%左右來自流通渠道”。

盡管銷量較流通渠道偏少，但商超渠道承擔(dān)著一項(xiàng)更重要的任務(wù)——樹立品牌形象。李書霞堅(jiān)信，隨著消費(fèi)升級，人們對品牌的關(guān)注度會越來越高，只有重視品牌形象的企業(yè)才有未來。

“凍品行業(yè)的老手每到一個(gè)地方，去的第一站就是超市。他可以通過超市中產(chǎn)品的品類分析當(dāng)?shù)厥袌龅南M(fèi)能力，看出哪個(gè)是當(dāng)?shù)赜绊懥^大的凍品品牌，誰是當(dāng)?shù)氐膬銎反笊痰取?rdquo;李書霞說，這也是她堅(jiān)持要進(jìn)商超渠道的原因之一。李書霞坦言，從流通轉(zhuǎn)商超對她來說并非易事。“商超的條條框框太多，而且經(jīng)銷商在商超面前比較被動，剛開始非常不適應(yīng)。”她介紹，剛轉(zhuǎn)向商超的一兩年內(nèi)，遠(yuǎn)光商貿(mào)都是在花錢賺吆喝。后來，在廠家的支持下，才逐漸遏制住了虧損的勢頭。

經(jīng)過8年的發(fā)展，遠(yuǎn)光商貿(mào)已經(jīng)覆蓋了當(dāng)?shù)氐母鞔蟪小?ldquo;基本上你在超市見到的惠發(fā)產(chǎn)品，都是我供應(yīng)的。”李書霞自豪地說。

從流通渠道到流通和商超并重，公司“兩條腿”走路的模式已然形成，實(shí)現(xiàn)了代理品牌在產(chǎn)品銷量和品牌知名度的同步提升。

服務(wù)二批，互惠互利

作為邯鄲凍品界的“大姐大”，李書霞謙虛地表示，自己仍有很多地方需要向別人學(xué)習(xí)。一定要談經(jīng)驗(yàn)的話，就是作為一批商，要搞好與二批商之間的利益分配。“做生意就是要賺錢，不賺錢，肯定沒人愿意做。”她直言不諱。

為讓二批商賺錢，李書霞經(jīng)常會犧牲“小我”：“一批商需要的是量，為了這個(gè)量，我經(jīng)常按照進(jìn)價(jià)直接給二批商，僅從廠家的返點(diǎn)中掙點(diǎn)錢。”除了給二批商更優(yōu)惠的價(jià)格外，李書霞認(rèn)為，一批商還要根據(jù)競爭對手的市場策略及時(shí)調(diào)整促銷部署，以保證二批商的利益。

除此之外，李書霞認(rèn)為，幫助二批商認(rèn)清行業(yè)發(fā)展形勢，促進(jìn)其良性健康發(fā)展，也是她要努力的工作方向。

以“樹立品牌意識”為例：“一部分經(jīng)銷商看問題的角度比較片面，挑選產(chǎn)品時(shí)，往往更關(guān)注利潤空間，忽視對產(chǎn)品質(zhì)量、性價(jià)比、生命力等多方面的綜合考量。”李書霞認(rèn)為，對于此類經(jīng)銷商，一批商應(yīng)該從思想上對他們進(jìn)行引導(dǎo)和教育，分析行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，逐步培養(yǎng)他們樹立正確的產(chǎn)品觀，避免為了眼前利益損害長久利益。

“古語說：‘授人以魚不如授人以漁’。只有引導(dǎo)二批商認(rèn)清行業(yè)發(fā)展方向，順勢而為，才能助其更長久地賺錢，賺更多的錢。”李書霞說。

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