在20余年的生意場(chǎng)上，司現(xiàn)民幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)，從飲料到凍品，從業(yè)務(wù)員到經(jīng)銷商，從大賣(mài)場(chǎng)到便利店……他總能抓住最好的時(shí)機(jī)，成就新的起點(diǎn)。

是異于常人的眼界，還是勇于轉(zhuǎn)型的果敢?司現(xiàn)民說(shuō)，他只是在對(duì)的時(shí)間、對(duì)的地點(diǎn)，做對(duì)的買(mǎi)賣(mài)。

人物名片：鄭州海旺商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 司現(xiàn)民

代理品牌：海壹

優(yōu)勢(shì)渠道：商超

經(jīng)營(yíng)理念：與員工相互信任，幫終端選好產(chǎn)品

從業(yè)感言：在對(duì)的時(shí)間、對(duì)的區(qū)域，做對(duì)的買(mǎi)賣(mài)

01

兩次轉(zhuǎn)折，20年凍品路

90年代，司現(xiàn)民在安陽(yáng)做飲料生意。他回憶，那真是遠(yuǎn)到“上世紀(jì)”的事情了。后來(lái)一個(gè)關(guān)系很好的朋友在鄭州做凍品，幾番交流之后，他覺(jué)得，飲料市場(chǎng)已經(jīng)接近飽和，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)之激烈讓人頗感疲憊。凍品市場(chǎng)化程度不高，不成熟、不完善的現(xiàn)狀反而能有更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。自己來(lái)做的話，應(yīng)該有更大的發(fā)揮空間。

說(shuō)干就干。1999年，司現(xiàn)民從安陽(yáng)來(lái)到鄭州，開(kāi)始了生意場(chǎng)上的第一次轉(zhuǎn)折——踏上凍品之路。

司現(xiàn)民的第一次“征戰(zhàn)”交給了雪鷹食品。他主要負(fù)責(zé)山東市場(chǎng)的營(yíng)銷工作，開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)。那時(shí)，他曾13天跑了山東17個(gè)地市，迅速積累了凍品的市場(chǎng)認(rèn)識(shí)和銷售經(jīng)驗(yàn)。

2001年，機(jī)緣巧合下，司現(xiàn)民結(jié)識(shí)了笑臉食品的營(yíng)銷總監(jiān)，對(duì)方十分看重山東市場(chǎng)，兩人一拍即合。就這樣，他第二次“征戰(zhàn)”時(shí)選擇了笑臉食品。2002年，司現(xiàn)民組建了濟(jì)南分公司，一做就是7年。期間，司現(xiàn)民在企業(yè)管理、營(yíng)銷規(guī)劃方面的能力得到顯著提升。

2007年，司現(xiàn)民和海壹食品合作，拿下河南地區(qū)的代理權(quán)，成立了鄭州海旺商貿(mào)有限公司，開(kāi)啟了事業(yè)上的第二次轉(zhuǎn)折——經(jīng)銷商之路。十年間，廠商聯(lián)合，海壹食品給了司現(xiàn)民很多扶持政策。從廠家受益的同時(shí)，他也給自己劃了一條“紅線”——即使品類無(wú)競(jìng)爭(zhēng)，所處的商超渠道需要更多新品，他也只專心賣(mài)海壹的產(chǎn)品。因此，他把年銷售額從最初的600萬(wàn)元做到后來(lái)的6000萬(wàn)元，勤奮之余必然少不了這份赤誠(chéng)之心。

02

商超渠道式微，再次轉(zhuǎn)變

赤誠(chéng)之心固然可貴，司現(xiàn)民所堅(jiān)守的經(jīng)營(yíng)之道也舉足輕重。

做經(jīng)銷商的十年里，司現(xiàn)民沒(méi)有開(kāi)設(shè)一家分公司，但在河南的很多區(qū)域，像洛陽(yáng)、信陽(yáng)、駐馬店等，則以分公司的模式運(yùn)營(yíng)。每個(gè)區(qū)域的負(fù)責(zé)人都是他從當(dāng)?shù)赝诰颍瑥幕鶎优囵B(yǎng)起來(lái)的。“我信任他們，他們也信任我。團(tuán)隊(duì)里很多人都是做了十年的老員工，讓他們放手干吧!”司現(xiàn)民說(shuō)。

他把決策權(quán)大幅交給各區(qū)域的負(fù)責(zé)人，“組建銷售團(tuán)隊(duì)，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)制定經(jīng)營(yíng)模式，這些他們做得很好。除了主要服務(wù)商超，還會(huì)兼顧餐飲、農(nóng)貿(mào)渠道”。

說(shuō)到商超，很多經(jīng)銷商都是一肚子苦水，司現(xiàn)民卻“痛并快樂(lè)著”。

“商超對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求很高，對(duì)貨品更新?lián)Q代的速度要求也很?chē)?yán)格。僅產(chǎn)品好是不行的，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格也十分敏感。這就督促我們不能被低價(jià)誘惑，必須選擇質(zhì)量好、性價(jià)比高的產(chǎn)品。”正是這般近乎苛刻的標(biāo)準(zhǔn)，成就了司現(xiàn)民獨(dú)到的選品眼光。

對(duì)大多數(shù)經(jīng)銷商而言，走商超渠道意味著費(fèi)用高，事務(wù)繁瑣。再加上這幾年，各種新興渠道的沖擊，商超渠道的消費(fèi)者不斷流失，生存壓力較大。“商超產(chǎn)品的生命期在縮短，它們需要更多更新更好的產(chǎn)品來(lái)挽回消費(fèi)者。”商超的壓力自然轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商身上，司現(xiàn)民覺(jué)得是時(shí)候再次轉(zhuǎn)變了。

03

進(jìn)軍便利店和連鎖餐飲

“前兩年開(kāi)始逐漸收縮鄭州的商超渠道，因?yàn)槲覀兛吹搅艘粋€(gè)新‘風(fēng)口’——便利店，很適合鄭州市場(chǎng)。”司現(xiàn)民說(shuō)，很早之前，一些北京、上海的朋友就曾提過(guò)進(jìn)軍便利店。“我一直在觀察河南區(qū)域，現(xiàn)在時(shí)機(jī)到了。”

如今，越來(lái)越少人愿意去大商超購(gòu)物，便利店顯然更符合人們對(duì)高效生活的追求。與此同時(shí)，便利店的衛(wèi)生環(huán)境、裝修氛圍令“便利店餐飲化”應(yīng)運(yùn)而生，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/span>

“在武漢、長(zhǎng)沙等城市，便利店已成體系，但是鄭州還沒(méi)有，所以市場(chǎng)空間很大。”目前，司現(xiàn)民已經(jīng)和鄭州100多家便利店確立了合作，以關(guān)東煮為主，配上包子、餅等面食和烤腸進(jìn)入其中，迎合年輕人的消費(fèi)需求。

“估計(jì)從今年起，會(huì)有更多經(jīng)銷商進(jìn)入這個(gè)渠道，更多便利店品牌進(jìn)入鄭州市場(chǎng)。”司現(xiàn)民預(yù)測(cè)。

除了鄭州區(qū)域的便利店，司現(xiàn)民還想拿下河南省更多的連鎖餐飲。“之前也有一些餐飲店資源，但都不成規(guī)模，接下來(lái)我們會(huì)正式進(jìn)軍連鎖餐飲。”

這幾年，餐飲店去人工化需求越來(lái)越旺盛，對(duì)半成品的需求量增加。“標(biāo)準(zhǔn)化半成品不但幫餐廳大幅降低了人工成本，還能提升出餐效率，保證產(chǎn)品質(zhì)量，是連鎖餐飲發(fā)展的必然趨勢(shì)。”司現(xiàn)民最擅長(zhǎng)的就是抓住這種趨勢(shì)。面對(duì)接下來(lái)進(jìn)軍便利店和連鎖餐飲的新挑戰(zhàn)，他已經(jīng)做好了充足準(zhǔn)備。

“以前集中給商超供貨，現(xiàn)在給便利店、連鎖餐飲供貨，物流團(tuán)隊(duì)上要做一些調(diào)整。”司現(xiàn)民依托鄭州當(dāng)?shù)氐暮献骰锇?，在每個(gè)區(qū)域都有配送倉(cāng)。目前鄭州的便利店系統(tǒng)，是他自己的團(tuán)隊(duì)在送貨。隨著便利店發(fā)展到一定規(guī)模，自家的物流體系會(huì)更成熟完善，屆時(shí)會(huì)幫他省出很多精力。至于鄭州之外的區(qū)域，他則會(huì)考慮和第三方合作，借力完善物流網(wǎng)絡(luò)。

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