在黑龍江速凍食品圈，提起于萍，幾乎無人不曉。在東北凍品圈的人看來，“于萍”就是速凍食品的代名詞，想找速凍食品，直接找于萍就可以了。

那么于萍是如何當上東北凍品“一姐”的呢?

人物名片：哈爾濱冰潔商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 于萍

代理品牌：三全、思念、灣仔碼頭、樂世小廚、宏遠等

優(yōu)勢渠道：批發(fā)、終端

經(jīng)營理念：立足客戶，服務(wù)客戶，成就客戶

代理一線品牌起家

早在上世紀90年代，于萍便在黑龍江省哈爾濱市開了一家于萍速凍食品公司，主營冰淇淋等冷飲產(chǎn)品，生意非常火爆，但是每年9月之后，冰淇淋生意就要進入淡季。為了提升淡季業(yè)績，她開始尋找可淡旺季互補的產(chǎn)品。

2000年，銷售旺季與冷飲淡季剛好重合的速凍米面產(chǎn)品引起了于萍的注意。當時，三全、思念等速凍食品企業(yè)風頭正盛，正積極在東北尋求代理商。于萍及時抓住了這個機遇，組建了哈爾濱市冰潔商貿(mào)有限公司(簡稱“冰潔商貿(mào)”)，并成功與三全、思念、科迪全國三大速凍食品企業(yè)簽訂合同，成了黑龍江省較大的速凍食品代理商之一。“當時主要看中了速凍食品是一個新興朝陽行業(yè)，市場開拓非常迅速。”

經(jīng)過十幾年的發(fā)展，冰潔商貿(mào)的銷售額不斷攀升，從開始的幾十萬到現(xiàn)在的6000多萬元，于萍也成了黑龍江省速凍食品圈內(nèi)最大的經(jīng)銷商，堪稱東北地區(qū)凍品“一姐”。

踏入冷凍食品行業(yè)多年，于萍始終堅持謹慎布局，小心規(guī)劃。“每個公司都有自己的特點，發(fā)展步子不能邁得太急，否則容易變成曇花一現(xiàn)。”由于一開始就和三全、思念這樣的大企業(yè)合作，于萍對品牌產(chǎn)品非常信賴。

“對產(chǎn)品，我們優(yōu)勝劣汰，堅決砍掉那些銷量下滑、消費者反應(yīng)不好的。”于萍說，十幾年來，被砍掉的品牌有近10個，產(chǎn)品多達45種。

在十幾年的經(jīng)銷生涯中，于萍明顯感覺到速凍食品生產(chǎn)廠家越來越多。據(jù)她了解，全國現(xiàn)有大小速凍食品企業(yè)超過1000家，品種超過600種。然而，以三全、思念為代表的一線品牌約占一半以上的市場份額，“終端消費者對品牌產(chǎn)品的依賴程度會越來越高”。

編織市場經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)

目前，于萍代理的品牌超過10個，產(chǎn)品共100多種，涵蓋速凍米面、速凍水產(chǎn)、速凍肉類等。代理產(chǎn)品之間的相互組合，也是經(jīng)銷商的一門大學(xué)問。

據(jù)于萍觀察，多數(shù)速凍食品品牌都存在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理問題。在終端，消費者想買的品項買不到，重復(fù)的品項又太多。此外，同一品類中產(chǎn)品品種繁多，造成流通成本增加、推廣費用分散，這也是經(jīng)銷商利潤減少的關(guān)鍵原因之一。

在少占資源的前提下，為爭取市場效果的最大化，于萍對代理的產(chǎn)品做了系統(tǒng)梳理，將其分成了利潤產(chǎn)品、走量產(chǎn)品、補缺產(chǎn)品和主推產(chǎn)品四種。其中，利潤產(chǎn)品和走量產(chǎn)品屬于公司的戰(zhàn)略產(chǎn)品，于萍在制定產(chǎn)品推廣策略時會優(yōu)先關(guān)注，并適當傾斜;主推產(chǎn)品和特色補缺產(chǎn)品，是于萍依據(jù)黑龍江各區(qū)域的消費水平推出的，以便“合適的產(chǎn)品放在合適的市場上”。

作為一級經(jīng)銷商，十幾年運營下來，于萍拓展了200多家二級經(jīng)銷商，構(gòu)建了成熟的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。她介紹，二級經(jīng)銷商的開發(fā)和管理，除了要利用廠家的終端操作手法外，還要注意二批商的密度、質(zhì)量。

自創(chuàng)品牌開辟渠道

2010年，于萍的速凍食品生意遭遇了一場“阻擊戰(zhàn)”，她開始思考“自我革命”。

當時，很多速凍食品廠家在下沉渠道，直接做終端，代理商逐漸減少，冰潔商貿(mào)的銷售額也急劇下滑。在這種情況下，于萍果斷另辟團購渠道，并迅速開發(fā)出農(nóng)副產(chǎn)品、綠色農(nóng)產(chǎn)品、節(jié)日產(chǎn)品等作為互補，有效遏制了銷售額下滑的趨勢。

速凍食品廠家不斷下沉渠道，也讓于萍感受到了經(jīng)銷商的無力。哪怕渠道開拓得再好，也不過為他人“做嫁衣”。2013年，于萍聯(lián)合吉林經(jīng)銷商邵鵬、沈陽經(jīng)銷商趙忠義，共同創(chuàng)立了一個品牌——龍鵬。

龍鵬品牌主要有速凍水餃、速凍薯條、速凍玉米粒和速凍什錦菜四種產(chǎn)品，采用代加工方式生產(chǎn)。“我們給龍鵬的定位就是低檔產(chǎn)品和空白產(chǎn)品，主攻二三級市場。”于萍說，“僅運作一年，龍鵬產(chǎn)品就賣出了2萬多箱，全面進入了我們的二三線市場。”

除了創(chuàng)建自主品牌，于萍還致力于開拓多元化渠道。餐飲、電商、社區(qū)等，這些渠道她都在積極嘗試中。“目前餐飲渠道表現(xiàn)最好，銷售額已占到我全部銷售額的一半了，和商超平分秋色。”于萍表示，“之前一年能賣五六百萬的低端水餃現(xiàn)在銷量下滑，反而是卡通包、油條這些單價較高的產(chǎn)品，越來越暢銷。”

對于消費需求的變化，與時俱進的于萍當然不會錯過。她不僅為公司增設(shè)了線上渠道，還增開了社區(qū)店，直接接觸消費者。“深切領(lǐng)悟消費者的需求，才能準確定位，繼而尋求新的增長點，這是每一個經(jīng)銷商都應(yīng)該好好思考的問題。”如今，很多省級經(jīng)銷商的銷售額都在下滑，于萍的業(yè)務(wù)卻保持著強勢上漲，與她不斷求新、銳意進取的銷售理念不無關(guān)系。

注：文中配圖來自網(wǎng)絡(luò)

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