比起商超，更看好餐飲渠道

從事速凍食品銷售和管理工作20多年，吳軍曾就職于海霸王、蘇阿姨等多家速凍食品企業(yè)，與商超打過很多交道。“感覺這個渠道并不理想，開戶費(fèi)、條碼費(fèi)等費(fèi)用負(fù)擔(dān)重，弊端已慢慢凸顯出來了。”吳軍說，“現(xiàn)在許多賣場也在調(diào)整結(jié)構(gòu)，改變運(yùn)營模式。”

吳軍分析，對速凍食品而言，若干年內(nèi)商超渠道肯定還會存在，不過他更看好餐飲渠道的潛力，認(rèn)為其需求會越來越大。而在餐飲渠道，工業(yè)化產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高、省人工這些優(yōu)勢正在不斷凸顯，只是采購方式發(fā)生了新變化。

吳軍所在的城市上海，電商平臺很發(fā)達(dá)，許多凍品正通過這一平臺銷售，而其目標(biāo)客戶以餐飲企業(yè)為主。“比如美菜網(wǎng)的主要服務(wù)對象就是小餐飲。這個采購方式下，由于電商平臺要獲取一定利潤，餐飲商家的成本也會隨之上升，但它也將食品安全風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給了中間商和供貨商，經(jīng)營風(fēng)險降低。而且平臺集采非常方便，感覺大家會向這個市場靠攏。”吳軍表示，以后廠家、經(jīng)銷商著力拓展的渠道還是餐飲。

事實(shí)上，越來越多的大企業(yè)已著手深度布局餐飲渠道，比如從思念食品獨(dú)立出來的千味央廚，專注的就是餐飲渠道。再如今年7月13日，在鄭州舉辦的首屆早餐產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化高峰論壇上，作為承辦方的三全食品就以“早餐點(diǎn)心集成服務(wù)商”的定位亮相，并在會上一口氣推出了40多個系列100多款單品，大舉“殺入”早餐市場。

此外，在一些發(fā)展得比較好的在速凍食品企業(yè)，如典發(fā)食品、胖哥食品等，千頁豆腐、芝麻球等單品的銷量很可觀，為企業(yè)發(fā)展做出了莫大貢獻(xiàn)。“這些單品的銷量集中在餐飲渠道，很少走其他通路。其他中小企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品和渠道定位時，這些都是很重要的參考依據(jù)。”吳軍說。

巨頭企業(yè)爭相進(jìn)軍餐飲渠道，中小企業(yè)還能從中分得一杯羹嗎？吳軍認(rèn)為是可行的，關(guān)鍵要選取一些有特質(zhì)的傳統(tǒng)產(chǎn)品進(jìn)行工業(yè)化，做大企業(yè)做不了的產(chǎn)品，在細(xì)分品類上與大企業(yè)抗衡。

選擇有特質(zhì)的產(chǎn)品

什么樣的產(chǎn)品才算得上“有特質(zhì)”呢？吳軍認(rèn)為，應(yīng)具備兩個條件，即“傳統(tǒng)美食＋一定的手工元素”，傳統(tǒng)美食較有特色，而手工元素可使其不易被跟風(fēng)模仿。這樣的產(chǎn)品生命力更強(qiáng)。

中國飲食文化源遠(yuǎn)流長，選取傳統(tǒng)美食工業(yè)化，由于其消費(fèi)習(xí)慣已形成，相對全新產(chǎn)品而言，銷售更容易上量。吳軍表示，中小企業(yè)選品，不適合選取工業(yè)化程度已經(jīng)很高的產(chǎn)品。以湯圓水餃為例，90%的加工流程都由機(jī)械完成，小企業(yè)與巨頭企業(yè)相比，就相當(dāng)于小扁舟與航空母艦，“（小企業(yè)的）競爭力在哪里？能拼的無非是價格，但做價格最后就是把自己做死”。

吳軍表示，中小企業(yè)研發(fā)新品，既可以延續(xù)傳統(tǒng)，也可以開發(fā)全新產(chǎn)品。有些產(chǎn)品的工藝比較復(fù)雜，不能完全機(jī)制而需要一定手工，此時小工廠的優(yōu)勢就能得以發(fā)揮了。比如衢州峰仔食品的代表性產(chǎn)品雜糧窩窩頭、樂肴居的叉燒包等，都是很有特色的傳統(tǒng)美食。

“傳統(tǒng)美食只是一部分，也可以選擇偏西式的產(chǎn)品，或者開發(fā)沒有明確中西風(fēng)格但好看好吃的新品。”吳軍說。

關(guān)于研發(fā)的三點(diǎn)建議

吳軍強(qiáng)調(diào)，中小企業(yè)選品，一定要適合餐飲渠道的需求。“現(xiàn)階段，大多速凍食品進(jìn)家庭都有一定的困難，而餐飲方面比如團(tuán)膳，對很多速凍半成品的需求是比較大的。”吳軍說，“現(xiàn)在很多家庭的冰箱里可能會有一些水餃、餛飩類主食產(chǎn)品，以備不時之需，其他凍品則很少。現(xiàn)在生活節(jié)奏這么快，愿意自己在家做早餐的人寥寥無幾，哪怕只是加熱一下包子、點(diǎn)心這樣的速凍食品。”

關(guān)于研發(fā)適合餐飲渠道且適合工業(yè)化生產(chǎn)的產(chǎn)品，吳軍還提了三點(diǎn)建議：

其一，可嘗試中外結(jié)合的產(chǎn)品開發(fā)思路。把中式點(diǎn)心做成西式餐飲產(chǎn)品，或者把日式調(diào)理品做成中式餐飲產(chǎn)品。“比如天婦羅等日式調(diào)理品改良后，放在中式簡餐中也合適。”

其二，將傳統(tǒng)的時令性產(chǎn)品做成日常消費(fèi)品。以上海的鮮肉月餅為例，作為月餅來售賣，就受限于中秋節(jié)這樣一個短短的區(qū)間。“可做成常態(tài)化產(chǎn)品，不一定叫月餅。它本身就是烘焙起酥類產(chǎn)品，放在喜宴中消費(fèi)也非常合適。關(guān)鍵看怎么操作。”吳軍說。

其三，不一定把思維固定在米面制品，也可以考慮休閑產(chǎn)品。以冷凍冷藏方式儲藏的菜肴，都可以考慮開發(fā)。很多餐飲企業(yè)設(shè)立了中央廚房，自己生產(chǎn)一些冷熱菜肴再自己銷售，這種模式最終會走向工廠化。吳軍分析：“這樣的話，中小企業(yè)就有了相當(dāng)大的市場想象空間，南菜北賣、北菜南賣也不是不可能。”

“廠家、經(jīng)銷商都一樣，選擇適合自己的法則，才有生存空間。”吳軍說。

《冷凍食品》

記者：劉圣蓉