2023年半年報披露告一段落。

無論好壞，企業(yè)們都按時交出了各自上半年的答卷，冷食君也在第一時間對相關(guān)食企做了關(guān)注。

除了大家最關(guān)心的營收、凈利情況，半年報中還有一些關(guān)鍵數(shù)據(jù)也暗藏了行業(yè)趨勢。

今天，冷食君就來梳理一下幾家凍品龍頭企業(yè)半年報中經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)，看看有什么變化，變化背后的原因又是什么？

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上半年安井經(jīng)銷商數(shù)量小幅增加

三全、惠發(fā)、千味央廚、海欣減少

說起梳理經(jīng)銷商數(shù)據(jù)，冷食君第一個想到的就是安井食品。安井的經(jīng)銷商無論是數(shù)量還是忠誠度業(yè)內(nèi)都十分認可。

△安井食品2023上半年經(jīng)銷商變動情況

今年上半年，安井的經(jīng)銷商數(shù)量凈增62家，截止報告期末共有1898家，較報告期初增加了3.38%。其中華東地區(qū)經(jīng)銷商數(shù)量最多，共有583家，并且還保持著增長的趨勢。而增幅比較亮眼的是西北地區(qū)和華北地區(qū)，期末數(shù)量較期初分別增長了12.17%和11.17%。另外值得注意的是，除了境外，其余地區(qū)的經(jīng)銷商數(shù)量在今年上半年都出現(xiàn)了增長。

△三全食品2023上半年經(jīng)銷商變動情況

作為行業(yè)內(nèi)的老大哥，三全食品這些年積累了雄厚的經(jīng)銷商資源。2023上半年，三全的經(jīng)銷商數(shù)量出現(xiàn)了下滑，從2022年末的4923家減少到本次報告期末的4502家，共減少421家，并且東南西北四個區(qū)的數(shù)量都有一定幅度的減少，其中東區(qū)減少的數(shù)量最多，有119家。

△千味央廚2023上半年經(jīng)銷商變動情況

近幾年在行業(yè)內(nèi)表現(xiàn)非常亮眼的千味央廚，今年上半年仍然延續(xù)了營收凈利雙增的良好趨勢。其中經(jīng)銷渠道上半年營收4.67億，同比增幅10.12%，占總營收的一半還要多。但在經(jīng)銷商數(shù)量上卻出現(xiàn)了小幅的回落。2023年半年度經(jīng)銷商數(shù)量為1066家，相較2022年度的1152家減少了86家，降幅為7.47%。

△惠發(fā)食品2023上半年經(jīng)銷商變動情況

上半年經(jīng)銷商數(shù)量出現(xiàn)較大變動的還有惠發(fā)食品，各區(qū)都出現(xiàn)了一定幅度的增減。截止報告期末，惠發(fā)共有經(jīng)銷商1258家，報告期內(nèi)增加217家，同時減少了338家，凈減少121家。

△海欣食品2023上半年經(jīng)銷商變動情況

趕在最后一天公布半年報的海欣食品，經(jīng)銷商數(shù)量同樣出現(xiàn)了下滑，由2022年年末的2241家變?yōu)?108家，共減少133家，減少幅度為5.93%，不過也不是所有區(qū)域數(shù)量都在下滑，像東北、華南、港澳臺地區(qū)還是略有增加。

2

經(jīng)銷商數(shù)量變動背后的原因是什么？

對于上半年經(jīng)銷商數(shù)量變動的原因，部分企業(yè)在半年報中給出了解釋。

經(jīng)銷商渠道作為安井營收的最主要來源，一直以來都是安井所有工作中的重中之重，今年上半年也不例外。半年報中提到，公司自設(shè)立至今，建立了適合自身發(fā)展的經(jīng)銷模式，其基本特點表現(xiàn)為在以“貼身支持”為核心的基礎(chǔ)上實施經(jīng)銷商選擇、經(jīng)銷商管理、經(jīng)銷商支持、經(jīng)銷商反饋。

所謂的”貼身支持“，就是幫助經(jīng)銷商開拓C端超市、菜場等終端，協(xié)助經(jīng)銷商開設(shè)線上直播間等新興營商模式，讓經(jīng)銷商們從“坐商”變成“行商”。這樣不僅可以提升經(jīng)銷商的盈利能力，還增加了粘性，形成良性循環(huán)。再加上積極推進渠道下沉的戰(zhàn)略，這兩年安井的經(jīng)銷商數(shù)量一直保持增長態(tài)勢，2021年凈增619家，增幅高達59.92%；2022年凈增184家，增幅為11.14%。

而通過這么多年已經(jīng)積累到足夠多經(jīng)銷商資源的三全則選擇了另一種策略。在半年報中”經(jīng)銷商變動情況表“的原因一欄，明確寫道是因為”渠道質(zhì)量優(yōu)化“導致的經(jīng)銷商數(shù)量減少。三全表示，為了加強對客戶的服務(wù)質(zhì)量，提升經(jīng)銷商盈利能力，公司通過優(yōu)化經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)，推動經(jīng)銷商減量增質(zhì)。

△三全食品2022年經(jīng)銷商變動和各銷售渠道營收情況

事實上今年并不是三全第一年施行“減量增質(zhì)”的策略，之前的2022年年報中就有提及。該策略使得去年三全的經(jīng)銷商數(shù)量減少了715家，但與之相對應(yīng)的，經(jīng)銷渠道營收卻同比增長了10.15%，由此也說明“減量增質(zhì)”的策略已經(jīng)生效。

千味央廚雖然沒有直接解釋為何經(jīng)銷商數(shù)量會減少，但半年報中分析了經(jīng)銷商營收增幅較慢的原因，主要是由于去年同期基數(shù)較高所致，也算是從側(cè)面給出了答案。

報告提到，2022年1-6月份在外部環(huán)境影響下，受益于“保供”和團餐的業(yè)務(wù)需求，千味央廚的經(jīng)銷商渠道2022年1-6月份增幅達到 27.41%，形成了一定的高基數(shù)，直接對今年的增幅造成影響。另外，2023年上半年部分社會餐飲渠道復蘇較弱，也對公司經(jīng)銷商渠道的銷售產(chǎn)生了一定的影響。

冷食君查看了一下千味央廚的2022年年報，去年千味央廚經(jīng)銷商數(shù)量為1152個，相比2021年的968個增幅達19.01%，這跟2023年半年報中給出的解釋正好相對應(yīng)，由此也不難理解今年上半年經(jīng)銷商數(shù)量為何會出現(xiàn)小幅回落。

3

新消費市場環(huán)境下

廠家和經(jīng)銷商如何“相處”

作為很多企業(yè)尤其是食品企業(yè)最重要的銷售渠道之一，經(jīng)銷商和廠家之間的關(guān)系一直都十分緊密。今天分析的這幾家公司，今年上半年，經(jīng)銷商渠道的營收基本都占到總營收的一半以上，可謂功不可沒。

其實，這種情況在疫情的時候表現(xiàn)的更為明顯，因為餐飲渠道受阻，而包括商超及社區(qū)團購在內(nèi)的零售渠道表現(xiàn)出色，可以說，疫情這幾年，經(jīng)銷商幫廠家承擔了不少壓力。

不過隨著今年疫情放開，消費市場出現(xiàn)了新的變化，餐飲行業(yè)逐步復蘇，一些頭部的餐飲企業(yè)業(yè)績增長明顯，很多廠家又把渠道重心重新做了調(diào)整。

千味央廚在半年報中就提到，渠道策略上，直營渠道受益于餐飲復蘇，餐飲頭部品牌復蘇較快，2023年上半年公司核心策略是積極加大研發(fā)力度和服務(wù)現(xiàn)有大客戶，努力滿足大客戶的需求。而在公司重點發(fā)力的預制菜領(lǐng)域，除了通過經(jīng)銷商渠道，專門為鄉(xiāng)村宴席等場景打造預制菜肴類，另一個重點就是圍繞核心大客戶需求做定制化和個性化開發(fā)。報告期內(nèi)，千味央廚直營銷售渠道營收同比去年增加了71.01%，相較于經(jīng)銷渠道同比10.12%的增幅更加亮眼。

△千味央廚2023上半年各渠道營收情況

同樣的情況在海欣的半年報中也有體現(xiàn)。今年上半年，向大型連鎖餐飲、企事業(yè)單位直接供應(yīng)產(chǎn)品以及包含公司出口業(yè)務(wù)的特通渠道營收增幅超50%，是所有渠道中增幅最大的，而傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道也就是流通渠道增幅為4.31%。

三全也在報告中提到，近年來，面對消費渠道和場景的不斷變化，公司迅速做出反應(yīng)，及時改變傳統(tǒng)的以商超和大賣場為主的 TOC 渠道銷售方式，增加向餐飲企業(yè)銷售的 TOB 渠道，著力開發(fā)電商渠道以及農(nóng)貿(mào)、生鮮連鎖渠道，更加強調(diào)場景化的產(chǎn)品研發(fā)，以適應(yīng)和引領(lǐng)消費習慣的改變。

當然，經(jīng)銷商數(shù)量的變動，除了企業(yè)渠道重心的調(diào)整，也有經(jīng)銷商自身的原因。經(jīng)過疫情“洗禮”，一些實力不足的經(jīng)銷商因為承受不住壓力而被淘汰。之前年中調(diào)查的時候我們也曾走訪過一些經(jīng)銷商，大家普遍反映今年上半年壓力是真的大，“卷”的特別厲害。有經(jīng)銷商吐槽，現(xiàn)在是“不賣貨立馬死，賣了貨慢慢等死”，“客戶拉貨不結(jié)賬，然后還壓價，要賬太難”。

而一些大的經(jīng)銷商則通過轉(zhuǎn)型來尋找新的出路，跨區(qū)域、平臺化發(fā)展，從單一進貨、賣貨的“批發(fā)商”變?yōu)椤捌脚_商”。通過提升渠道控盤能力，不再過度依賴廠家，甚至推出自己的品牌和產(chǎn)品，進一步提高核心競爭力和抗風險能力。

無論是“相愛相殺”還是“合作共贏”，不可否認的是，經(jīng)銷商和廠家都離不開彼此。就像有位業(yè)內(nèi)資深人士說的那樣，“廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系，真的就像夫妻。經(jīng)過相對象，看上了，然后談對象，結(jié)婚，再經(jīng)過蜜月期、平淡期、七年之癢，再往后有的馬馬虎虎對付著過，有的離婚收場，有的也能過成模范夫妻。”