經(jīng)銷商做得太好太快

會(huì)被廠家“調(diào)整”

在速凍食品行業(yè)打拼了20多年，又身處上海這樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)需求、競(jìng)爭(zhēng)壓力等都“高大上”的地方，杜世平可以說是最能感受市場(chǎng)環(huán)境變化的經(jīng)銷商之一。

“現(xiàn)在經(jīng)銷商真的很難生存！”6月中旬，記者在上海見到杜世平時(shí)，他這樣感慨，“比如某個(gè)廠家的產(chǎn)品很好，我一年本可以賣800萬(wàn)元，但只能做300萬(wàn)元。要是做得太好太快，（我）估計(jì)明年就會(huì)被廠家‘調(diào)整’了。”

杜世平所說的“調(diào)整”，是指經(jīng)銷商把市場(chǎng)做好了之后，廠家會(huì)接手自己做。不過他也承認(rèn)，站在廠家的角度，企業(yè)要發(fā)展，下沉渠道是必然選擇，“慢慢做，也只是讓我們經(jīng)銷商多生存一段時(shí)間，‘被砍掉’是早晚的事兒”。即便在電商這樣的新興渠道，經(jīng)銷商的處境也是如此。

▲上海文翔食品有限公司總經(jīng)理杜世平

作為國(guó)際大都市，上海的電商是全國(guó)發(fā)展最快的，杜世平很看好這一市場(chǎng)，為此投入了巨大的精力和資源，但最終的結(jié)果卻令他頗為無(wú)奈：他曾為一個(gè)電商平臺(tái)供應(yīng)某廠家的產(chǎn)品，一年就做到了500多萬(wàn)元的體量，但前段時(shí)間他被“調(diào)整”了。

“電商那邊的負(fù)責(zé)人直接說‘體系就是這樣’。他們平臺(tái)的上層系統(tǒng)把我每月供應(yīng)的商品歸類，把那些銷量比較好的統(tǒng)計(jì)出來，然后直接通知下層系統(tǒng)去跟廠家談。廠家給電商的價(jià)格跟給我們的一樣，一次到位，經(jīng)銷商沒有任何操作空間。”杜世平無(wú)奈地說，“經(jīng)銷商都是做區(qū)域市場(chǎng)的，而許多電商平臺(tái)是做全國(guó)的。電商平臺(tái)可以給廠家很多政策，廠家對(duì)接后就可以做全國(guó)市場(chǎng)。”

“現(xiàn)在大趨勢(shì)就是這樣，如果我們不去想新出路，肯定是撐不了多久的。”杜世平說。

“養(yǎng)自己的孩子”，做自有品牌

鑒于“給別人養(yǎng)孩子，一養(yǎng)大就會(huì)被抱走”的慘痛教訓(xùn)，杜世平覺得還是做自己的品牌更踏實(shí)。其實(shí)他做自有品牌已有好幾年了，包括“阿杜”系列餛飩、湯圓、水餃等，大都是找區(qū)域優(yōu)質(zhì)企業(yè)代工當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，銷售情況一直不錯(cuò)。今年，杜世平的目標(biāo)是加大這塊產(chǎn)品的比重，尤其要從品類上做進(jìn)一步豐富。

“我前段時(shí)間在外面走了近20天，選定了6個(gè)品項(xiàng)，打算先試試，今年主要推速凍豆制品。”杜世平打開手機(jī)，一邊向記者展示產(chǎn)品圖片一邊介紹道，“這個(gè)品項(xiàng)我以前沒做過，其實(shí)它在上海的消費(fèi)需求比較大，適合餐飲、家庭等渠道，可以燒很多種菜。我自己家里就天天吃豆腐、豆干、面筋等豆制品。”

杜世平認(rèn)為，做自有品牌，是經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)市場(chǎng)壓力的良好選擇。一方面，代理品牌可以打平市場(chǎng)費(fèi)用，但盈利還得靠自有品牌；另一方面，自有品牌就好比自己的孩子，養(yǎng)大了強(qiáng)壯了也不用擔(dān)心會(huì)被廠家“抱走”。

“今年是我重點(diǎn)上貼牌產(chǎn)品的一年。”杜世平說，“以往我們的銷售額是比較高的，現(xiàn)在下降了許多，因?yàn)槲业男膽B(tài)轉(zhuǎn)變了，不求高銷售額，要看利潤(rùn)率。自己的牌子做好了，利潤(rùn)才有保證。”

不過杜世平坦言，做自有品牌的風(fēng)險(xiǎn)也比較大。“量少的話，代工工廠一般不愿意做。所以做貼牌就要保證一定的量，這樣一來銷售壓力肯定不會(huì)小。”杜世平笑著解釋道，“現(xiàn)在很多經(jīng)銷商都在轉(zhuǎn)變，把自己現(xiàn)有的渠道，能用上的全部用上，在精耕細(xì)作上下功夫。”

杜世平表示，做貼牌不能一開始就上馬多條生產(chǎn)線，要慢慢來；打開了主銷渠道，再做分支。這樣自有產(chǎn)品才能健康持久盈利。

從賣場(chǎng)徹底抽身，轉(zhuǎn)戰(zhàn)便利店渠道

近年來，許多廠家選擇與賣場(chǎng)直接對(duì)接，經(jīng)銷商的作用被不斷削弱。加之賣場(chǎng)的欠款、退貨、費(fèi)用、賬期等問題屢屢發(fā)生，做了幾十年賣場(chǎng)的杜世平，決定徹底從賣場(chǎng)退出來，轉(zhuǎn)戰(zhàn)便利店系統(tǒng)。

要說中國(guó)便利店系統(tǒng)最發(fā)達(dá)的城市，非上海莫屬?？v橫交錯(cuò)的大街小巷里，基本上每隔幾十米甚至十幾米便能看到一家。另外，隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來，人們的購(gòu)物習(xí)慣也發(fā)生了巨大變化。

“現(xiàn)在我的員工和家人購(gòu)物，要么到便利店，要么就網(wǎng)購(gòu)，一年也去不了幾次大賣場(chǎng)，除非陪家里的老人（一起去）。”正是看到這種情況，杜世平覺得便利店的發(fā)展空間非常大。

相較于大賣場(chǎng)，便利店渠道有哪些不同？

杜世平分析，首先，便利店的廣告效果明顯。賣場(chǎng)收取的是一次性費(fèi)用，便利店除了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，每年還要收取不低的陳列費(fèi)，利潤(rùn)并不高，但便利店的廣告效果更顯著。“當(dāng)商品進(jìn)入一個(gè)便利店系統(tǒng)，就是進(jìn)了幾百甚至上千家便利店。這對(duì)廠家來講，實(shí)際鋪市效果非常好，所以也愿意承擔(dān)這部分費(fèi)用。”杜世平說，畢竟隨便選幾個(gè)平臺(tái)做廣告也要花不少錢，還不一定有這個(gè)效果好。

其次，便利店的單店面積小，維護(hù)簡(jiǎn)單，相應(yīng)地，商品破損率也比較低。“賣場(chǎng)的話，有時(shí)候甚至拿你的產(chǎn)品做梯子，踩得不成樣子，賣不出去再退回來，浪費(fèi)很大。”杜世平惋惜地說。

再次，便利店的銷量也比較可觀。雖然便利店單店的銷量不一定高，但即便一家店只賣一兩箱貨，上千家店的總銷量也能達(dá)上千箱，不比賣場(chǎng)的銷量低。

既然便利店渠道的前景不錯(cuò)，那么，經(jīng)銷商做便利店，會(huì)不會(huì)又面臨“做好了就被‘調(diào)整’”的情況呢？

“廠家直接做便利店做不起來。（便利店）分布太散了，廠家沒這個(gè)精力做。”杜世平說，“經(jīng)銷商就不一樣了。我在這方面有幾十個(gè)人專門做維護(hù)，基本上一個(gè)人負(fù)責(zé)200家門店，有什么問題馬上就解決了。”

另一方面，與經(jīng)銷商合作，便利店也得實(shí)惠。比如便利店要做買五送一、買十送一等促銷活動(dòng)，如果合作方是廠家，從方案上報(bào)到通過再到實(shí)施，時(shí)間成本非常高；如果換做經(jīng)銷商，則靈活得多。“即使幾千家便利店都做促銷，我也能完成送貨。”杜世平說。

“經(jīng)銷商有能力幫廠家維護(hù)好這個(gè)渠道。”杜世平說，至少短時(shí)間內(nèi)，經(jīng)銷商在便利店渠道的優(yōu)勢(shì)是廠家無(wú)法取代的。 

雙重包裝，還看上了“伙食團(tuán)”

除了便利店，杜世平看上的另一個(gè)渠道是“伙食團(tuán)”，包括企事業(yè)單位的食堂等團(tuán)餐以及快餐。隨著生活節(jié)奏的加快，“伙食團(tuán)”的需求量也在迅速增長(zhǎng)。文翔食品向餓了么、美菜、上海電臺(tái)1號(hào)、淘寶網(wǎng)等電商平臺(tái)供貨，目標(biāo)客戶主要是連鎖餐飲企業(yè)。

“這個(gè)趨勢(shì)很好，關(guān)鍵是怎么把握。畢竟不斷有電商平臺(tái)倒閉，我們也面臨不小的風(fēng)險(xiǎn)。”杜世平介紹，現(xiàn)在電商平臺(tái)對(duì)食品的管理也更加規(guī)范，“在淘寶網(wǎng)上，我們從今年4月份起重新整頓，現(xiàn)在發(fā)展也很快，基本上一個(gè)月一個(gè)‘鉆’，接下來就該換成‘皇冠’了。”據(jù)了解，在淘寶網(wǎng)上，每月銷量達(dá)到1000件，并且達(dá)到一定的好評(píng)率的商家，可以得一顆“鉆”。

不過無(wú)論做哪個(gè)渠道，杜世平對(duì)商品包裝都有一個(gè)新要求——