在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，眉山市鑫攀食品有限公司（以下簡稱“鑫攀食品”）一直在創(chuàng)新。在這里誕生了速凍行業(yè)第一個黃金大餅、第一塊糍粑，還有試錯中得來的開花饅頭錦上添花。憑借這幾個拳頭產(chǎn)品，眉山鑫攀從眾多中小企業(yè)中脫穎而出，逐步發(fā)展壯大。

這些創(chuàng)新產(chǎn)品的問世都帶有一些傳奇色彩，或是運(yùn)氣來了擋不住，或是一語點(diǎn)醒夢中人，又或是試錯中的驚喜。鑫攀食品總經(jīng)理辛安華對市場較為敏感，善于鉆研，勇于創(chuàng)新，且在用料上分外講究，他希望做有靈魂的產(chǎn)品，將“小而美”的企業(yè)特色發(fā)揮到極致。

起步

好原料成就的黃金大餅

今天很多行業(yè)人士了解鑫攀食品，是因?yàn)槠渖a(chǎn)的速凍糍粑。很少有人知道，它最早是以黃金大餅為起點(diǎn)，逐步發(fā)展起來的。

辛安華從1993年開始接觸食品行業(yè)，最早在瀘州從事食品添加劑的銷售。一次偶然的機(jī)會，他看到一家做速凍面點(diǎn)的客戶玉兔包賣得非常好，于是在1996年前后，他也轉(zhuǎn)型生產(chǎn)玉兔包。“那時候年輕，對企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)不夠，加上當(dāng)時人們對速凍食品的認(rèn)知度和接受度較低，生意沒做起來。”辛安華道。

2002年，在朋友的建議下，辛安華拿著2000元回眉山開始做黃金大餅——其實(shí)就是炸著吃的豆沙包。

“我回眉山時已經(jīng)有兩家廣西人開檔口在做這個產(chǎn)品，他們聯(lián)合起來想用價格戰(zhàn)排擠我。本來賣3元一個，我回來后賣2.8元，最后賣到1.8元，規(guī)格都是300g。”辛安華回憶，他在這輪競爭中取得成功靠的就是豆沙原料好。

當(dāng)時正好是中秋節(jié)過后幾天，一個做月餅的朋友說有幾十件做月餅剩下的豆沙原料讓幫忙處理，而且按普通豆沙的價格給他。辛安華當(dāng)然同意了，因?yàn)橥ǔＴ嘛灦股潮绕胀ǘ股骋F一倍。用好豆沙做黃金大餅，口感很快和普通的黃金大餅區(qū)分開了，人們搶著買他的產(chǎn)品。再后來，那兩家廣西人把規(guī)格降到250g，辛安華不減反增做到350g，整整差了100g，最后那兩家一起關(guān)門了。

這個事情讓辛安華深刻認(rèn)識到，做食品，價格不是問題，關(guān)鍵是產(chǎn)品質(zhì)量要好，不能欺騙顧客。就這樣，做黃金大餅為他后來的食品事業(yè)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

此后多年，辛安華始終如一采用好原料，從來不在這方面降低成本。“我出差一般就是去看原料，只要聽別人說哪里有好的原料，我都要坐飛機(jī)過去看，只要對產(chǎn)品品質(zhì)和工藝有提升，我馬上就采用。”辛安華說，有時候明知道供應(yīng)商給自己的東西價格高，也不會輕易更換，因?yàn)橹挥薪o供應(yīng)商合理的利潤，人家才能長期穩(wěn)定地提供高品質(zhì)的原料，自己才能做出更安全且高品質(zhì)的產(chǎn)品。

發(fā)展

十年磨礪，實(shí)現(xiàn)糍粑工業(yè)化

2005年，辛安華建起了一個300多平的加工坊，做黃金大餅供給周邊的餐飲酒店客戶。在這期間，一個年輕酒店暑假工的一句話讓他“靈光一閃”，開始研究糍粑。

糍粑是四川的名小吃，每個農(nóng)貿(mào)市場都有整塊的糍粑銷售，買回去切好撒上黃豆粉和紅糖，就成了酒店飯店必不可少的一道餐后點(diǎn)心，男女老少都愛吃。

在給一個酒店客戶送黃金大餅時，客戶讓辛安華幫忙到農(nóng)貿(mào)市場買一點(diǎn)糍粑帶過去。“農(nóng)貿(mào)市場的糍粑很硬不好切，那個酒店做暑假工的小孩一看到我?guī)亵芜^來就抱怨：‘煩死了，你怎么又帶糍粑過來？切都切不了，下次切好拿過來！’”

小孩子不懂事的一句抱怨反倒點(diǎn)醒了辛安華。“我又沒賺他錢，市場里賣的這個價，我給他也是這個價。”辛安華說，后來他買回去讓老婆幫忙切，老婆嫌麻煩也不切，他只得自己切，發(fā)現(xiàn)確實(shí)要費(fèi)很大力氣。不過最后，功夫不負(fù)有心人，糍粑不但被他切割成規(guī)格大小一致的小塊，還有了精美的包裝。

因?yàn)樘M(fèi)人工，價格自然高了一些，可那小孩看到切好的糍粑后非常高興，對辛安華的稱呼立馬改變了。“之前叫我胖子，后來叫我胖叔叔。”辛安華發(fā)現(xiàn)，這是商機(jī)。再后來客戶說：“你能不能配點(diǎn)黃豆粉，配點(diǎn)紅糖？”就這樣“配”配出一個產(chǎn)業(yè)，而且很快被消費(fèi)者普遍接受。

“糍粑誰家都會做，每家做出來的口感都不一樣，不過老工藝做出來偏硬而且口感粗糙?，F(xiàn)在和以前的工藝完全不一樣。”辛安華說，地方小吃工業(yè)化面臨的另外一個問題就是能否機(jī)械化。

據(jù)了解，鑫攀公司的糍粑在2012年以前都是純手工生產(chǎn)，連切條都是手切，每天的生產(chǎn)量很??；現(xiàn)在通過辛安華的研究改進(jìn)，機(jī)械化程度已達(dá)到80%~90%，他覺得將來可能還要改進(jìn)，進(jìn)一步減少工人的勞動量。

如今，鑫攀生產(chǎn)的糍粑在全國范圍內(nèi)都走在前列，不管淡季旺季，庫里基本存不到貨，前一天生產(chǎn)出來的產(chǎn)品第二天就被客戶拉走了。“從2006年做糍粑到現(xiàn)在已經(jīng)整整十年，剛開始做出來的也沒這么好，十年經(jīng)驗(yàn)積累下來，對工藝不斷進(jìn)行優(yōu)化，產(chǎn)品才能走紅。”辛安華笑稱，自己真的是將產(chǎn)品做到極致了，而且連機(jī)械也一并吃透了。

策略

好產(chǎn)品自己會說話

伴隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人口流動加快，地域之間文化和人口的差距日益縮短，地方特色小吃正在扮演著越來越重要的角色，尤其借助速凍，讓原本不適宜遠(yuǎn)距離運(yùn)輸?shù)奶厣a(chǎn)品走向全國。

糍粑讓鑫攀從眾多企業(yè)中脫穎而出。其實(shí)除了糍粑，辛安華也做一些常規(guī)的產(chǎn)品，比如玉米窩窩頭、玉米饅頭、芝麻球等。開花饅頭就是他在生產(chǎn)中因工人一個小小的錯誤無意發(fā)現(xiàn)的驚喜。

“有一天，工人不小心把生產(chǎn)玉米窩窩頭和玉米饅頭的料配錯了，生產(chǎn)出來的饅頭全部開了花，這就是開花饅頭的雛形。玉米窩窩頭、玉米饅頭都是看起來有食欲的產(chǎn)品，但吃起來和普通饅頭差別不大，反倒是開花饅頭口感非常好。”辛安華說，玉米窩窩頭和玉米饅頭之間擦出了火花，口感發(fā)生大的變化，員工都覺得好吃，這就是有靈魂的產(chǎn)品。

從有想法到研發(fā)出開花饅頭也用了一年多時間。最初是工人把原料配錯了不敢說，只能自己多方找原因，后來又發(fā)現(xiàn)做成的產(chǎn)品爆開后不規(guī)則，也不能拿出去賣，在爆和不爆之間找原因。“大概花了一年時間，終于把產(chǎn)品做成了，光浪費(fèi)的原料就可以按噸計(jì)算。那會兒只要有空，我就去車間嘗試。現(xiàn)在單眉山市一個月就要賣5000多件，這個產(chǎn)品為鑫攀的發(fā)展錦上添花。”辛安華介紹。

鑫攀食品沒有專門的業(yè)務(wù)員，大多是依靠經(jīng)銷商的口口相傳達(dá)成合作，之前由于產(chǎn)能限制只在川渝地區(qū)有銷售，現(xiàn)在在全國重要區(qū)域都有經(jīng)銷商，也有一些終端客戶主動找上門。 “我堅(jiān)信我的產(chǎn)品口感好，質(zhì)量好，不管怎樣都會有市場。我的經(jīng)銷商都是很貼心的經(jīng)銷商，合作了好多年，經(jīng)常給我很多好的建議，我們在各個方面也盡量為他們著想，比如沒有業(yè)務(wù)員就讓利給經(jīng)銷商，消費(fèi)者也可以從中得到一點(diǎn)實(shí)惠。”辛安華認(rèn)為，這充分體現(xiàn)了眉山市鑫攀食品有限公司“誠信、務(wù)實(shí)、合作、共贏”的企業(yè)宗旨。

他認(rèn)為，從速凍食品的原材料上節(jié)約成本是非常愚蠢的做法，根本得不償失。選用上好原料，對品質(zhì)十年如一日的堅(jiān)持讓鑫攀受益良多，即便在部分沒有經(jīng)銷商的偏遠(yuǎn)地區(qū)，也有鑫攀的忠實(shí)客戶借助網(wǎng)絡(luò)完成下單。“對我們而言，銷售不難，僅借助電子商務(wù)每年就有幾百萬元的銷售額。最大的問題就是運(yùn)費(fèi)高，我們一件糍粑到拉薩的運(yùn)費(fèi)和產(chǎn)品價格一樣，最遠(yuǎn)到哈爾濱一件貨的運(yùn)費(fèi)比產(chǎn)品價格還要高出很多，但還是在賣，說明他們對我們產(chǎn)品還是接受的。”

在辛安華的規(guī)劃里，這些小、散的客戶，將來如果在當(dāng)?shù)赜泻献鞯慕?jīng)銷商，還是要?dú)w到經(jīng)銷商那里，讓市場規(guī)范起來。對經(jīng)銷商來說，接了鑫攀的代理，就能直接賺錢。

任何產(chǎn)品都有生命周期，正如黃金大餅在兩三年前被市場淘汰了，辛安華深知居安思危企業(yè)才能有好的發(fā)展，因此，他把業(yè)余時間都用在找原料、想創(chuàng)意、做實(shí)驗(yàn)上，從未停止過對產(chǎn)品的創(chuàng)新。據(jù)他透露，有四個新品即將上市。辛安華相信，這四個產(chǎn)品也會像糍粑和開花饅頭一樣受到經(jīng)銷商和消費(fèi)者的喜愛，成為公司的拳頭產(chǎn)品，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。