產(chǎn)品賣不動？從這7步入手，讓動銷不愁！

2017-12-2814:32

來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者：編輯

在與經(jīng)銷商接觸過程中，產(chǎn)品不動銷、動銷慢成為他們反映最多的問題。其實解決動銷難題是一個系統(tǒng)工程，從下面這七步入手，將會很大程度上幫大家解決動銷難題。

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了解市場比找產(chǎn)品更重要

選品是經(jīng)銷商繞不開的問題。經(jīng)銷商根據(jù)自身經(jīng)營情況適當(dāng)補充產(chǎn)品線以增加利潤在情理之中，而廠家也摸清了此類經(jīng)銷商的心理，傾心包裝自己的企業(yè)、產(chǎn)品，制定近乎完美的營銷方案，拉攏經(jīng)銷商“上船”。

這樣，一拍即合的情況自然不會少。經(jīng)銷商在廠家的催促下打過貨款之后，接著就是鋪貨、促銷……但產(chǎn)品即使到了旺季也不動銷！問題出來了，經(jīng)銷商的抱怨也跟著來了，最后實在不能再扛了，就又加入了找“中意”產(chǎn)品的大軍。

經(jīng)銷商賴以生存的抓手不在產(chǎn)品，更不在廠家，而在市場。“經(jīng)銷商是區(qū)域性‘動物’，做好自己的一畝三分地足矣”。

經(jīng)銷商只有研究、熟悉市場才能在廠家面前贏得主動，贏得發(fā)展空間。

許多經(jīng)銷商抱怨：但凡一線品牌在當(dāng)?shù)厥袌龆家延写砩?，自己作為無知名品牌代理，所以發(fā)展很困難。

其實并非如此，如果你比代理一線品牌的經(jīng)銷商更了解市場能夠根據(jù)市場特性、競爭特性、市場突破特性為一些品牌提供參考方案，許多好品牌也會主動來找你。

如果你不了解市場，即使拿到了好產(chǎn)品，也并不一定能夠確保成功。

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找準(zhǔn)產(chǎn)品的突破點

競爭的不斷升級致使市場越來越細(xì)分，要求產(chǎn)品定位越來越精準(zhǔn)，進而確定產(chǎn)品的適銷渠道。

但不少經(jīng)銷商在產(chǎn)品鋪市前并沒有對產(chǎn)品定位做精準(zhǔn)判斷。結(jié)果呢？由于輕重、先后、節(jié)奏等規(guī)律沒有把握清晰，產(chǎn)品的市場核心突破點沒有聚焦，最后淪為餐飲難動銷、流通不作為、團購毛毛雨，陷入一種事情不停做，但效果不突出，市場難突破的僵局狀態(tài)中。

這應(yīng)該是許多經(jīng)銷商在產(chǎn)品經(jīng)營、市場操作中最常遭遇的問題。

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鋪貨率并非萬能，重在匹配性

鋪貨率很重要，但匹配度更重要。匹配性鋪貨率即匹配產(chǎn)品銷售的終端數(shù)量多少，讓匹配產(chǎn)品銷售的終端基本能夠銷售本產(chǎn)品。尤其新品上市的初級階段，更要選擇合適的終端集中運作。

匹配性鋪貨率不僅能夠打造產(chǎn)品的銷售勢能，還能起到標(biāo)桿影響作用。然而過度鋪貨或無目的的鋪貨，有時卻是市場動銷的隱形炸彈。這就是為什么許多經(jīng)銷商講，我的產(chǎn)品鋪貨率很高，但就是賣不動。

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別忘記終端的推薦率問題

推薦率，即銷售終端的推薦質(zhì)量。

推薦率是打造產(chǎn)品的動能。即通過對領(lǐng)袖型終端的建設(shè)，充分發(fā)揮其新品推薦的積極性，形成示范效應(yīng)，樹立產(chǎn)品消費影響力以及其他跟隨型終端的信心，達(dá)到以點帶面拉動其他終端銷售。

“領(lǐng)袖終端”就是指那些新品推薦能力強、規(guī)模較大、經(jīng)營時間較長、對其他終端以及消費者有影響力的終端。

所以，若想新品快速動銷，在追求鋪貨率的同時，更要追求推薦率，把那些既能“引導(dǎo)”消費，又能夠在初期“把握”價格的領(lǐng)袖終端找出來，聚焦資源，重點進攻，依靠這些領(lǐng)袖型終端的推薦快速形成產(chǎn)品動銷。只有勢能與動能高效結(jié)合，才能形成產(chǎn)品動銷的完美組合。

新品是因為有人愿意賣才可能暢銷，解決愿意的問題，即解決終端推力問題。

終端愿意“費力”推新產(chǎn)品的理由很簡單：更好的客情與更高的利潤。讓其感覺被重視且無銷售后顧之憂很重要。

一個新產(chǎn)品基本上要保證終端利潤是暢銷競品利潤的1.5倍，才能充分刺激終端主推的積極性。終端利潤多寡一定不能直接體現(xiàn)在產(chǎn)品價格上，否則就是低價銷售，而要通過渠道促銷活動方式與合形方式體現(xiàn)出來。

產(chǎn)品動銷也需要市場氛圍支持

打造產(chǎn)品動銷的氛圍，誘導(dǎo)消費者，改變消費者的接受心理，拉動終端銷售或推薦。

市場氛圍源于四個層面，一是產(chǎn)品陳列；二是堆頭陳列；三是物料氛圍；四是城市活化。

1.產(chǎn)品陳列

產(chǎn)品陳列的優(yōu)劣主要體現(xiàn)在四個層面：

一是陳列的產(chǎn)品，對主導(dǎo)核心的產(chǎn)品必須強化陳列的效果與價值力，主推產(chǎn)品無論是陳列數(shù)量與位置都要超越同品類的其他產(chǎn)品；

二是陳列的數(shù)量，對于核心店一般采取3*4或者3*5（品種數(shù)量*產(chǎn)品數(shù)量），普通店采取3*2或者3*3，大陳列通過獨立協(xié)議保證更大陳列數(shù)量或?qū)９耜惲校?/span>

三是陳列的方式，根據(jù)產(chǎn)品檔次，在貨柜或者貨架上由高到低的自上而下式陳列，或者擺放一排，價位最高產(chǎn)品放中間，其他產(chǎn)品依次擺開，陳列面上必須具有價格標(biāo)簽；

四是陳列的位置，位置優(yōu)劣決定顧客能見率的高低。

2.堆頭陳列

貨賣堆山，在任何一個時期，都是一個比較高效的產(chǎn)品展示方式，并輔以標(biāo)準(zhǔn)化物料展示，如大L展板、手提袋陳列、整箱貼等。

3.終端氛圍

無論是店內(nèi)外墻體噴繪氛圍，還是店內(nèi)柜眉制作，還是生動化物料的運用，如海報、價格貼、吸塑畫、條幅等，都須做到極致并超越競爭對手，才有機會成功。在終端氛圍打造中如果無法以數(shù)量多、形式多超越對手，就必須使某種氛圍形式達(dá)到極致，進而強有力量地吸引消費者眼睛與心智。

4.城市活化

城市活化即在消費者的生活中植入產(chǎn)品廣告，隨處可見。常見的有電視、報紙、電臺、戶外、高炮、門頭、墻體等。如果企業(yè)廣告費用相對不足，就必須選擇把某一種形式做到極致化，以最少的資源獲取最大化的影響與效果。如，選擇某個區(qū)域，某個街道，集中只做噴繪式門頭廣告，或者只做噴繪式墻體廣告，打造樣板區(qū)域、樣板街等。

產(chǎn)品活躍度最能刺激產(chǎn)品動銷

市場上賣得好的產(chǎn)品，不一定是知名品牌，但一定是市場最活躍的品牌。

因此，需要幫助終端抓住核心消費人群、核心消費場所，以促銷、體驗、品鑒、公關(guān)、事件等結(jié)合的方式，對新產(chǎn)品進行銷售推動，讓消費者迅速接受該產(chǎn)品。

1.渠道促銷

活動形式必須靈活多變，如進貨獎實物、進貨獎旅游、陳列有獎、進貨抽大獎、累計銷售獎勵等，但必須把握住時間節(jié)點，到時必須結(jié)束，推出下一波活動。同一種活動的周期時間一定不要后延。

2.消費者促銷

不僅可以有產(chǎn)品本身自帶的刮刮獎活動，還必須要有針對終端的買贈活動、品鑒體驗、幸運大抽獎，走進社區(qū)行、買就可以參與其他娛樂活動、核心消費者公關(guān)贈送等（線上線下結(jié)合，易傳播，刺激分享）。

3.核心店促銷

選擇人流量大，輻射力強，并且匹配本品銷售終端網(wǎng)點，如買大贈小、買二贈一、抽獎活動、一元購、兩元購等（可以線上線下結(jié)合更容易傳播分享）。

4.核心區(qū)域促銷

針對終端網(wǎng)點比較集中、目標(biāo)消費群體比較大的片區(qū)或者街區(qū)，集中銷售人員、促銷人員、市場人員在這個片區(qū)不間斷、循環(huán)地搞消費者促銷活動，直到這個片區(qū)的目標(biāo)消費者在消費這個價位產(chǎn)品時，能夠自點本品。

5.核心消費領(lǐng)袖公關(guān)

在資源允許的情況下，建立一批意見領(lǐng)袖消費者，讓他們通過試用對產(chǎn)品形成初步印象，并影響普通消費者，擴大市場銷量。還可以利用針對意見消費領(lǐng)袖的贈送公關(guān)活動等等，不斷擴大核心消費人群，來幫助終端銷售，打造市場動銷氛圍。

一個終端如果能夠在短期內(nèi)連續(xù)三次以上回貨，你的產(chǎn)品就容易成為他的主推產(chǎn)品，而且他推銷起來也非常容易，因為終端已經(jīng)掌握推銷你產(chǎn)品的竅門。一個消費者如果能夠在短時間內(nèi)，連續(xù)消費你的產(chǎn)品三次以上，說明他已經(jīng)順利接受你產(chǎn)品的品質(zhì)、口感以及其他賣點。

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