山東佳味食品有限公司(簡(jiǎn)稱(chēng)“佳味”)是火鍋料行業(yè)的“新兵”,創(chuàng)立于2014年。和很多“水土不服”的新企業(yè)一樣,佳味在2015年旺季時(shí)賣(mài)不出去貨,遭遇了員工集體出走,車(chē)間只剩17個(gè)工人的窘境。
然而令人意外的是,佳味很快完成了逆襲,從人們傳統(tǒng)意識(shí)中的淡季——2016年4月份開(kāi)始,其產(chǎn)品已經(jīng)供不應(yīng)求。
那么佳味是如何逆襲成功的呢?佳味總經(jīng)理盧志強(qiáng)揭秘:全靠“高性?xún)r(jià)比”“真正讓利給客戶(hù)”的經(jīng)營(yíng)理念,才在市場(chǎng)上分得一杯羹。
初創(chuàng)期曾面臨倒閉
在火鍋料行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化的大背景下,企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇,新企業(yè)由于在人員、經(jīng)驗(yàn)、品牌效應(yīng)等方面資源缺乏,更是舉步維艱,面臨著生存的煩惱。
佳味始建于2013年,大概在2014年3月完成建設(shè),同年10月18日開(kāi)始試生產(chǎn),到2015年7月16日產(chǎn)品真正進(jìn)入市場(chǎng),是名副其實(shí)的新企業(yè),總經(jīng)理盧志強(qiáng)此前也未從事過(guò)火鍋料或相關(guān)行業(yè)。
佳味的產(chǎn)品是行業(yè)常規(guī)品類(lèi),售價(jià)和大多數(shù)中小企業(yè)同樣。這樣的企業(yè)在佳味所在地山東諸城非常多,全國(guó)各地更是不勝枚舉,加之缺乏資金、經(jīng)驗(yàn)和人脈等資源,自然很少有經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)選擇與佳味這樣名不見(jiàn)經(jīng)傳的小企業(yè)合作。
盧志強(qiáng)非常清楚地記得,當(dāng)時(shí)的產(chǎn)能一天還不到一噸,一個(gè)月大概20噸。由于沒(méi)接觸過(guò)這個(gè)行業(yè),趕上火鍋料行業(yè)近兩年不景氣的行情,生產(chǎn)的產(chǎn)品賣(mài)不出去,把冷庫(kù)的門(mén)都給堵上了。
“當(dāng)時(shí)正值旺季,別人家產(chǎn)品都是供不應(yīng)求,我們的貨卻賣(mài)不出去,形成鮮明的對(duì)比。當(dāng)時(shí)什么都不懂,我甚至不知道有些城市的凍品市場(chǎng)在哪里。那時(shí)候要有人來(lái)拉貨,我心里特別高興。”盧志強(qiáng)說(shuō)。
盧志強(qiáng)回憶,產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)賣(mài)不出去的局面持續(xù)了一段時(shí)間后,公司上下人心渙散,看不到希望,研發(fā)人員、生產(chǎn)人員、銷(xiāo)售人員、管理人員集體出走,最后只剩下17個(gè)普通車(chē)間工人。在外界所有人看來(lái),佳味恐怕難逃倒閉厄運(yùn)。
低價(jià)高性?xún)r(jià)比砸出市場(chǎng)
然而,時(shí)隔一年多的今天,佳味把北方幾個(gè)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)做得有聲有色,生產(chǎn)的產(chǎn)品從淡季開(kāi)始就供不應(yīng)求。這究竟是怎么回事呢?
科技是第一生產(chǎn)力。在佳味最困難的時(shí)候,技術(shù)人員王強(qiáng)一分錢(qián)工資不要加入公司,盧志強(qiáng)也借此機(jī)會(huì)對(duì)公司當(dāng)時(shí)的運(yùn)營(yíng)架構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整。
盧志強(qiáng)采取的具體做法包括:產(chǎn)品方面,提升所有產(chǎn)品的品質(zhì),降低生產(chǎn)成本;管理方面,充分利用資源,重新部署各部門(mén)人員;銷(xiāo)售方面,他“被逼”無(wú)奈,確定了新的市場(chǎng)策略——在同檔次產(chǎn)品的對(duì)比中,佳味的產(chǎn)品要做到價(jià)格最低,用低價(jià)砸市場(chǎng),讓利給客戶(hù)。
為什么說(shuō)是“被逼”的?因?yàn)楸R志強(qiáng)不想讓佳味倒閉。他仔細(xì)分析過(guò)了,與行業(yè)成熟的企業(yè)相比,佳味缺少人員、資金和經(jīng)驗(yàn),如果品質(zhì)做得一樣、價(jià)格出得一樣,經(jīng)銷(xiāo)商不可能選擇他們。所以,只能挑選自己有能力去改善的因素,轉(zhuǎn)變思路。
“火鍋料行業(yè)的整體品牌意識(shí)越來(lái)越淡化,低價(jià)產(chǎn)品還是有一定沖擊力的,但一味低價(jià),沒(méi)有產(chǎn)品作支撐也不能長(zhǎng)久,其實(shí)就是主打高性?xún)r(jià)比。”盧志強(qiáng)還說(shuō),如果別人也以這個(gè)思路做,會(huì)比他們做得好很多。
現(xiàn)在業(yè)內(nèi)有很多人說(shuō)“佳味不賺錢(qián)到底干嘛的”“佳味是在賠錢(qián)砸市場(chǎng)”,盧志強(qiáng)首次回應(yīng)稱(chēng),做企業(yè)一定是賺錢(qián)的,賺錢(qián)才能做好服務(wù),現(xiàn)在佳味的產(chǎn)品中有三分之一虧錢(qián),三分之一保本,三分之一賺錢(qián),但他的核算沒(méi)有考慮管理費(fèi)用、設(shè)備折舊等,就一心想做好市場(chǎng)。
盧志強(qiáng)認(rèn)為,佳味2015年和2016年相對(duì)來(lái)說(shuō)做得不錯(cuò)的原因是,真正以市場(chǎng)為中心展開(kāi)運(yùn)作后,經(jīng)銷(xiāo)商們不拋棄、不放棄,拼命賣(mài)貨。他算了一筆賬:“相對(duì)其他企業(yè)來(lái)說(shuō),我們沒(méi)有業(yè)務(wù)員,所有經(jīng)銷(xiāo)商都是公司最忠誠(chéng)的業(yè)務(wù)員,銷(xiāo)售費(fèi)用省掉很多。一個(gè)工廠如果有10個(gè)業(yè)務(wù)員,每月工資至少10萬(wàn)元。”
市場(chǎng)好轉(zhuǎn)后,為了提升產(chǎn)能,盧志強(qiáng)購(gòu)置了新設(shè)備,現(xiàn)在佳味一天可以生產(chǎn)約40噸貨,但還是供不應(yīng)求,從2016年4月份以來(lái)就一直處于斷貨狀態(tài)。
“同行不是冤家”
看到佳味的這種做法,有同行送它別稱(chēng)“小鋼炮”——凡是佳味到的地方,總有一部分市場(chǎng)要被它攻占。
“我們現(xiàn)在覆蓋的區(qū)域不是很多,但一直在不斷擴(kuò)大。其實(shí)也有經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn),某個(gè)地區(qū)市場(chǎng)還空白,能不能讓他做,我們一般都拒絕,因?yàn)槟壳皼](méi)有那么多精力。我始終堅(jiān)持,要么不做,要么就做好。到了一個(gè)市場(chǎng),一定要讓大家知道佳味這個(gè)品牌。”盧志強(qiáng)說(shuō)。
在跟客戶(hù)的溝通中,盧志強(qiáng)會(huì)把成本告訴經(jīng)銷(xiāo)商。比如成本7000元,賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商8000元,他會(huì)告訴經(jīng)銷(xiāo)商自己賺了1000元;賠錢(qián)的產(chǎn)品也是一樣,告訴經(jīng)銷(xiāo)商自己賠多少。信息完全透明化,虧就是虧,賺就是賺。
讓盧志強(qiáng)感動(dòng)的是,現(xiàn)在已經(jīng)有經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)要求,讓佳味每件產(chǎn)品提價(jià)3元、5元。但他覺(jué)得,以佳味目前的發(fā)展?fàn)顩r,兩三年內(nèi)也不需要提價(jià)。
“如果現(xiàn)在為了提價(jià)后的一點(diǎn)成績(jī)而沾沾自喜,那就是沒(méi)有考慮品牌的整體發(fā)展。未來(lái),如果公司一年銷(xiāo)售額做到3個(gè)億,想不盈利都難。”盧志強(qiáng)解釋說(shuō),雖然前期的物料廣告費(fèi)用還是很高,待覆蓋到全國(guó)市場(chǎng)后,不必要的費(fèi)用可以略微縮減,屆時(shí)就有相對(duì)可觀的利潤(rùn)。
盧志強(qiáng)介紹,2017年會(huì)把調(diào)理品、油炸產(chǎn)品、火鍋料等品類(lèi)豐富起來(lái),并補(bǔ)充更多新品,給經(jīng)銷(xiāo)商提供更好的產(chǎn)品配搭。“佳味所做的一切都是以經(jīng)銷(xiāo)商為中心。針對(duì)不同區(qū)域的市場(chǎng)情況、飲食習(xí)慣,為經(jīng)銷(xiāo)商選擇合適的產(chǎn)品配搭和銷(xiāo)售方式,我還帶著經(jīng)銷(xiāo)商去諸城其他廠家看產(chǎn)品。”
“同行不是冤家。”盧志強(qiáng)說(shuō),“如果一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的年銷(xiāo)售額是1000萬(wàn)元,即使全賣(mài)佳味也還是1000萬(wàn),但如果通過(guò)我們介紹,給經(jīng)銷(xiāo)商推薦合適的廠家、合適的產(chǎn)品、合適的銷(xiāo)售模式,他賣(mài)了5個(gè)億的產(chǎn)品,哪怕只有10%是我的,也能為我們貢獻(xiàn)5000萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。”
當(dāng)然,一味靠高性?xún)r(jià)比搶市場(chǎng)并不是佳味的最終目的。為了提升品牌知名度和品牌形象,佳味計(jì)劃2017年上半年選擇強(qiáng)勢(shì)區(qū)域做終端樣板:針對(duì)渠道的終端客戶(hù),與經(jīng)銷(xiāo)商一道投放小吃車(chē),建設(shè)直營(yíng)店。
按照盧志強(qiáng)的設(shè)想,初步計(jì)劃在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)建設(shè)直營(yíng)店,不光賣(mài)佳味的產(chǎn)品,做到面點(diǎn)肉食調(diào)理等凍品品類(lèi)全覆蓋,還可以適當(dāng)增加凈菜,承接周邊餐飲店的配送,輻射周?chē)用竦娜粘OM(fèi);小吃車(chē)將代替街邊的三輪車(chē)、手推小吃車(chē)等,配備冰箱和現(xiàn)代化廚具,安全衛(wèi)生,讓消費(fèi)者吃得放心。