2017年，在鄭州某知名房企任高管的陳元（應(yīng)采訪對(duì)象要求，采用化名）決定辭職創(chuàng)業(yè)。因?yàn)樽栽偂俺载洝?，又結(jié)交了一幫做餐飲的朋友，他決定做凍品商，主要為餐飲供應(yīng)串類食材。

創(chuàng)業(yè)五年來(lái)，陳元從一個(gè)凍品行業(yè)“小白”，一路跌跌撞撞向前行。從以串類為主的經(jīng)銷商，到專為小型連鎖餐飲提供定制的工廠老板，并自營(yíng)抖品牌面向家庭用戶，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化不斷轉(zhuǎn)型，走出了一條屬于自己的路。

冷食傳媒記者 | 劉圣蓉

1

跨界做凍品，“交學(xué)費(fèi)”找方向

2017年，陳元?jiǎng)傔^(guò)三十歲。俗話說(shuō)，三十而立。盡管他已經(jīng)在房地產(chǎn)行業(yè)打拼多年，并在某知名房企擔(dān)任高管，但還是想干一點(diǎn)屬于自己的事業(yè)。憑著一腔情懷，身為“吃貨”的他選擇了做凍品經(jīng)銷商，以串為主食材，燒烤等餐飲為主渠道。

因?yàn)椴欢校痔^(guò)了很多最底層崗位的磨煉，陳元吃了不少虧?！安欢?，找廠家訂的肉串，說(shuō)是20克的規(guī)格，實(shí)際上只有12克原料，打水做到20克；找的供應(yīng)鏈合作廠家，我拿到的成本價(jià)比客戶從鄭州凍品批發(fā)市場(chǎng)那的貨還貴?！标愒貞?，不懂產(chǎn)品，光囤貨，沒(méi)法干。甚至為了緩解資金壓力，他把自己沒(méi)開(kāi)多久的奔馳車都抵押出去了。

盡管一路磕磕絆絆，不過(guò)陳元也有不少收獲。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò) 

在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中陳元發(fā)現(xiàn)，像鄭州這樣的北方城市，氣候性強(qiáng)，做燒烤一年也就3個(gè)月的黃金期，而且消費(fèi)者對(duì)燒烤的認(rèn)知也不足。“吃幾個(gè)串，然后是涼菜、酒水，這么多年主要賣的還是那幾種串?！标愒治?，像自己這樣的半路入行者光做本土市場(chǎng)根本沒(méi)優(yōu)勢(shì)。于是，他積極到全國(guó)各地參加各種活動(dòng)，接觸終端餐飲連鎖，并將服務(wù)終端連鎖客商作為自己的主營(yíng)業(yè)務(wù)。

“第一年底，就接到了800萬(wàn)元的大單子?！标愒χ硎?，“我運(yùn)氣還比較好，頭兩年雖然交了不少學(xué)費(fèi)，但整體上沒(méi)賠錢(qián)。”

與各地各種特色的餐飲連鎖客戶接觸多了，陳元發(fā)現(xiàn)，連鎖餐飲對(duì)半成品食材的使用率越來(lái)越高，不同餐飲對(duì)半成品食材的個(gè)性化需求也越來(lái)越高了，單調(diào)的大眾產(chǎn)品無(wú)法滿足這樣的需求。

于是，陳元決定，二次轉(zhuǎn)型，做串類生產(chǎn)商。

2

專為小餐飲連鎖提供定制服務(wù)

在做經(jīng)銷商時(shí)，陳元經(jīng)常會(huì)將連鎖客戶的需求反饋到廠家，但是他發(fā)現(xiàn)，大廠家為小餐飲連鎖提供定制比較難。

“小連鎖餐飲非常多，從一家到十幾家、幾十家的規(guī)模，需要個(gè)性化的產(chǎn)品，需要的量小，還要很快就定制好、拿到貨。對(duì)大工廠來(lái)講，這樣做的成本太高了，很難行得通。對(duì)小餐飲連鎖來(lái)講，把現(xiàn)金流都?jí)涸诠?yīng)鏈上，風(fēng)險(xiǎn)很大，一旦品牌除了問(wèn)題，所有的貨就廢了?！标愒X(jué)得，這是自己的機(jī)會(huì)。

2019年，他尋找到志同道合的同行，開(kāi)始投資建生產(chǎn)車間，他也正式從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為生產(chǎn)商。他的工廠以手工類產(chǎn)品為主，能為客戶提供串類、面點(diǎn)類等多種定制產(chǎn)品。

在陳元看來(lái)，小工廠肯定不能與大工廠硬拼，要發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)?！笆畮讉€(gè)、幾十個(gè)餐飲老板，同時(shí)和你溝通。不同渠道的餐飲、不同餐飲店的定位等等，每個(gè)客戶的方案都是不一樣的?！标愒f(shuō)，“小工廠運(yùn)作比較靈活，即便客戶只定制一箱樣品也能做，而且很快就能做出來(lái)?！?/span>

餐飲老板對(duì)市場(chǎng)變化是最敏感的，有什么新產(chǎn)品，他們第一時(shí)間就發(fā)現(xiàn)了。想跟進(jìn)這個(gè)產(chǎn)品，兩天內(nèi)陳元的工廠就能提供產(chǎn)品?！皬?件貨到100件貨，這個(gè)進(jìn)展是非常快的?？简?yàn)的是廠家的配合度和服務(wù)效率?！?/span>

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò) 

據(jù)了解，最近比較火的拇指煎包，陳元就是較早生產(chǎn)的廠家之一?！澳暇┳龌茨吓Ｈ鉁目蛻簦郧笆桥滹灲z。試用拇指煎包第一天，就賣了600單。從一件貨、一家店到100來(lái)家門(mén)店，這個(gè)進(jìn)展非常快?！标愒榻B，最近在為這位客戶定制餛飩，進(jìn)一步豐富餐飲門(mén)店的產(chǎn)品。

最近兩三年，受疫情等影響，餐飲市場(chǎng)萎靡，很多餐飲終端選擇走“小精品”連鎖之路。這樣的客戶在陳元的總業(yè)務(wù)中占比達(dá)80%，產(chǎn)品以串居多，定制方式為主。

陳元表示，近幾年經(jīng)營(yíng)上總體還比較穩(wěn)定?！拔覀兪欠?wù)型小工廠，不拼價(jià)格，利潤(rùn)方面都是和客戶商量著來(lái)，比如運(yùn)費(fèi)漲了，到岸價(jià)高一點(diǎn)，大家都理解。市場(chǎng)上現(xiàn)在也有更便宜的拇指煎包，但我們定制用的原料成本高，一件貨比‘低端貨’要貴30來(lái)塊錢(qián)，其實(shí)攤到餐飲店的每一份訂單上，成本可能也就增加了幾毛錢(qián)，但品質(zhì)做好了，訂單也多，餐飲老板不會(huì)比這個(gè)價(jià)?！?/span>

3

自營(yíng)“抖品牌”，直供C端

從合作客戶身上，陳元也“沾了不少光”。因?yàn)椴惋嬂习鍖?duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)特別快，陳元為這些客戶提供服務(wù)的同時(shí)，又開(kāi)辟了第二渠道——自己運(yùn)營(yíng)抖音，生產(chǎn)各種熱銷產(chǎn)品，直面C端消費(fèi)者。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò) 

“抖音現(xiàn)在很歡迎‘小而美’品牌，對(duì)我們小企業(yè)來(lái)講，現(xiàn)在進(jìn)入是個(gè)好機(jī)會(huì)?！标愒J(rèn)為，很多企業(yè)老板都很看好抖音帶貨，但不見(jiàn)得懂，抖音員工的考勤、績(jī)效怎么考核，主播風(fēng)格怎么選，抖音能為企業(yè)帶來(lái)什么，其實(shí)都不明白。“要搞懂，肯定要沉下心來(lái)研究。”

據(jù)了解，從7月份組建團(tuán)隊(duì)，到9月底初步完成磨合，陳元的抖音團(tuán)隊(duì)換了兩波人，也換了兩波產(chǎn)品。他戲稱這是自己交的“學(xué)費(fèi)”，把抖音的玩法邏輯、規(guī)則、帶貨技巧等都摸了一遍，比較清楚了。

至于如何抖音帶貨，什么貨合適抖音人群？

陳元這樣描述：“舉個(gè)例子，疫情期間，我發(fā)現(xiàn)烤冰薯沒(méi)廠家在抖音做。我們的一個(gè)合作賬號(hào)，開(kāi)始不溫不火的，10月15號(hào)是4000多粉絲，在線五六十人，通過(guò)烤冰薯一周拉到3000人/秒的流量，銷量翻了幾倍，接下來(lái)就是換產(chǎn)品，把我們自有品牌產(chǎn)品帶進(jìn)去，現(xiàn)在銷量比較穩(wěn)定?！辈煌髽I(yè)、不同產(chǎn)品，操盤(pán)手法不一樣，需要一點(diǎn)一點(diǎn)去嘗試，但爆品引流、帶貨的模式是相通的。

凍立方·2023中國(guó)（鄭州）冷凍冷藏食品展 

第十六屆中國(guó)冷凍食品和餐飲食材節(jié)

凍立方·2023中國(guó)（鄭州）預(yù)制菜展覽會(huì)

三展同期，火爆招商中！?。?/strong>

2023年8月8日-10日  鄭州國(guó)際會(huì)展中心

組委會(huì)咨詢電話：17737155965