2020年突如其來(lái)的疫情，導(dǎo)致傳統(tǒng)渠道受阻，生意更加難做。而社區(qū)團(tuán)購(gòu)、拼多多等新渠道的快速崛起，給了善于借勢(shì)的人無(wú)限希望。這種情況下，傳統(tǒng)的凍品經(jīng)銷商怎么轉(zhuǎn)型?

疫情以來(lái)，鄭州豐之碩商貿(mào)有限公司(簡(jiǎn)稱“豐之碩”)總經(jīng)理應(yīng)振宇即展開一系列嘗試。9月15日，他更是憑借直播，一小時(shí)銷貨上千件。這背后有何支撐?

?冷食傳媒記者 | 陳利娜

人物名片：鄭州豐之碩商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 應(yīng)振宇

代理品牌：千味央廚、倍兒鮮等

優(yōu)勢(shì)渠道：餐飲、流通、團(tuán)餐、電商等

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試水新渠道，一小時(shí)直播帶貨上千件

在凍品圈打拼十多年，從鄭州一個(gè)專營(yíng)凍品的小商鋪起家，到如今成為千味央廚年銷2000萬(wàn)元的凍品大商，靠著勤懇的態(tài)度，應(yīng)振宇在鄭州站穩(wěn)了腳跟。

“那時(shí)候做的小，搬貨出貨全靠自己，每天騎三輪車送貨，在零下幾十度的冷庫(kù)進(jìn)進(jìn)出出，一干就是十來(lái)個(gè)小時(shí)。”說起創(chuàng)業(yè)時(shí)的辛苦，應(yīng)振宇仍不免感慨。

“風(fēng)雨過后見彩虹”。如今，在鄭州信基調(diào)味品城，應(yīng)振宇把店鋪面積拓展到原來(lái)的三倍，且單獨(dú)開辟出一間“辦公”場(chǎng)所，喝茶聊天。在他看來(lái)，嘈雜的場(chǎng)所，不適合談事，他“想要給客戶一個(gè)更好的溝通環(huán)境”。

直播帶貨是當(dāng)下的新風(fēng)口，應(yīng)振宇也將其緊緊抓在手中。9月15日，他聯(lián)合千味央廚做了一場(chǎng)直播，請(qǐng)網(wǎng)紅主播賣貨，一小時(shí)銷售上千件新品，線上幾千人同時(shí)參與直播互動(dòng)，效果突出。

“一件包郵，價(jià)格僅是平時(shí)的一半……”，應(yīng)振宇細(xì)述那次活動(dòng)的賣點(diǎn)，線上產(chǎn)品火爆，線下砸的錢自然也驚人。一場(chǎng)活動(dòng)，辦下來(lái)至少花費(fèi)好幾萬(wàn)元，怎么賺錢?

其實(shí)，他打的算盤是：讓消費(fèi)者記著品牌，記著初次消費(fèi)體驗(yàn)，以足夠好的品質(zhì)和高性價(jià)比吸引他們?cè)俅蜗M(fèi)。對(duì)于這種小型的線上直播賣貨，僅僅靠一場(chǎng)活動(dòng)賺錢，肯定“得不償失”，所以，他更關(guān)注的是活動(dòng)的新穎性及后續(xù)效果，比如借機(jī)推廣新品、宣傳門店。

“跟拿錢在線下開店一樣。開辟新渠道，嘗試新事物，肯定需要付出代價(jià)?！睉?yīng)振宇說。

在應(yīng)振宇看來(lái)，直播帶貨，可以把優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品直接呈現(xiàn)給消費(fèi)者，能夠直觀、全面、真實(shí)地讓大家了解商品，從而提高轉(zhuǎn)化率，同時(shí)樹立品牌形象。既然直播帶貨是一個(gè)很好的模式，也是未來(lái)趨勢(shì)，大可嘗試一把，借機(jī)摸索經(jīng)驗(yàn)探索路徑。

不止直播賣貨，自疫情以來(lái)，傳統(tǒng)餐飲、流通渠道受阻，他還嘗試線上業(yè)務(wù)，組建團(tuán)隊(duì)，把業(yè)務(wù)員的銷售工作轉(zhuǎn)到線上。經(jīng)過半年的努力，他發(fā)現(xiàn)銷量正在呈幾何指數(shù)增長(zhǎng)。

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廠商合作長(zhǎng)期互惠共贏

選品講究“大”“小”組合

這幾年，豐之碩呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長(zhǎng)，銷量每年幾乎翻番，應(yīng)振宇總結(jié)，這是量變積累發(fā)生的質(zhì)變。和千味央廚合作以來(lái)，歷經(jīng)多個(gè)品牌的變遷，豐之碩最終迎來(lái)大爆發(fā)，靠的正是對(duì)長(zhǎng)期主義的堅(jiān)持，這也是他和廠家的合作原則：長(zhǎng)期互惠共贏。

用他的話說，關(guān)系非一日處成，渠道建成也非一日之功，堅(jiān)持下來(lái)才是勝利。但這并不是說經(jīng)銷商要站在原地不動(dòng)，而是要跟上廠家腳步。

“這就是相信的力量”。這是他聯(lián)合千味央廚直播賣貨的原因，也是雙方這么久一直合作良好的基礎(chǔ)，正是有了其中各種配合，才讓廠商關(guān)系更上一層樓，“這么多年，跟不上廠家的腳步，不會(huì)發(fā)展這么快?！睉?yīng)振宇道出心得體會(huì)。

他總結(jié)認(rèn)為，經(jīng)銷商的核心力離不開兩大項(xiàng)，一是強(qiáng)勁的渠道;二是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在他看來(lái)，渠道是生存之本，服務(wù)是發(fā)展之基，沒有渠道生存不下去，沒有服務(wù)發(fā)展不長(zhǎng)久。

但不同的渠道，自身具備的特點(diǎn)和需要的服務(wù)又不一樣。

比如，對(duì)價(jià)格敏感的流通批發(fā)渠道，因?yàn)榱看?，很多時(shí)候看似“微不足道”的一塊錢，可能關(guān)系著一筆很大的生意，所以拿捏好價(jià)格很重要;

再比如餐飲渠道，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求極高，所以對(duì)價(jià)格就沒那么在意，這時(shí)候?qū)I(yè)的產(chǎn)品和良好的服務(wù)配合就很有必要，有問題第一時(shí)間跟上解決，往往能得到客戶更多的青睞;

而對(duì)于因缺少人手，急需好服務(wù)的便利店來(lái)說，送貨到家便成了達(dá)成交易的關(guān)鍵。

但不管哪個(gè)渠道，最終指向的還是產(chǎn)品品質(zhì)。之前流行一句話，“要么拼價(jià)格，要么拼質(zhì)量”，最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，有質(zhì)量的產(chǎn)品一定能活下去，僅僅是價(jià)格占優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品或許能紅一時(shí)，長(zhǎng)久生存卻是問題。

所以，選品上，應(yīng)振宇堅(jiān)持“大單品帶動(dòng)，小品牌配合”的策略，簡(jiǎn)單來(lái)說，就是有一個(gè)大品牌產(chǎn)品引領(lǐng)，同時(shí)輔以各種小品牌產(chǎn)品支撐，盡量豐富產(chǎn)品線，讓選品變得簡(jiǎn)單。

幾乎每年翻番的業(yè)績(jī)，或許就是對(duì)應(yīng)振宇生意的最好注解，這種成長(zhǎng)速度也讓廠家刮目相看。但善于挑戰(zhàn)的他，給自己設(shè)定了更高的目標(biāo)，“不想賺錢的公司是不存在的，但我更看重規(guī)模”。

“企業(yè)規(guī)模小的時(shí)候靠積累，規(guī)模大了開支也大，每個(gè)階段都有特定的模式和思路，需要綜合考慮各種因素。”面對(duì)新的渠道變化和更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)振宇始終在思考，怎樣可以更好應(yīng)對(duì)。

“或許不能一下子說清楚具體的應(yīng)對(duì)策略，但有一點(diǎn)顯而易見，那就是必須改變?！彼偨Y(jié)道。

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