聯(lián)營模式遇挑戰(zhàn)

你有沒有發(fā)現(xiàn)，超市業(yè)態(tài)正在快速下沉？幾年前，一個(gè)縣城只有一家?guī)浊矫椎拇笮统校l(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者只能逛小超市?，F(xiàn)在，一個(gè)縣城有幾家甚至十幾家大超市已經(jīng)不再新鮮，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至都有若干家上千平米的大超市。

生鮮、凍品是超市采購中重要的一類產(chǎn)品，其儲藏和運(yùn)輸具有特殊性。超市新手在開店初期，迫于資金壓力或?qū)Ξa(chǎn)品不了解，沒有專業(yè)的管理人員，沒有專門的冷鏈物流，再加上對售后服務(wù)的認(rèn)識不深入，擔(dān)心采購回來的產(chǎn)品滯銷后沒辦法處理等等，大多選擇與供應(yīng)商聯(lián)營的模式來經(jīng)營超市。

林志敏介紹，聯(lián)營商可以為超市提供貨源、冷凍設(shè)備和賬期。聯(lián)營模式的優(yōu)點(diǎn)明顯，可以緩解超市開業(yè)初期的資金壓力。

聯(lián)營在任何超市中都或多或少地存在，看似讓超市更省心，但問題也很多：一是供應(yīng)的產(chǎn)品品種單一，此模式下聯(lián)營商一般只考慮利潤高的產(chǎn)品；二是產(chǎn)品零售價(jià)高得離譜，不透明的產(chǎn)品加價(jià)率甚至可以達(dá)到100%~200%；三是產(chǎn)品質(zhì)量差，顧客即便花高價(jià)也難買到好東西；四是超市主動(dòng)權(quán)弱，即沒有采購權(quán)和自主定價(jià)權(quán)，促銷活動(dòng)難做。

“長此以往，雖然超市老板省心了，但店里的生意越來越差，利潤和銷量都在下降。”林志敏說，這時(shí)候，超市老板們開始坐不住了，想自己采購產(chǎn)品。

縣鄉(xiāng)超市轉(zhuǎn)自采，省代直供無縫對接

現(xiàn)在，即便是縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的超市也開始選擇自采，省去中間環(huán)節(jié)，尤其是很多超市老板來到凍品批發(fā)市場后，看到品種齊全的產(chǎn)品，往往會大開眼界。而憑借品種豐富的產(chǎn)品、有吸引力的價(jià)位、完善的物流體系，林潔商貿(mào)與縣鄉(xiāng)超市實(shí)現(xiàn)無縫對接，為其提供專業(yè)的產(chǎn)品采購及售后方案。

據(jù)林志敏介紹，省級代理商一般都有完善的冷鏈配套體系。以自己為例，林志敏總結(jié)了省級代理商直供縣鄉(xiāng)超市的五大優(yōu)勢：“一是產(chǎn)品優(yōu)勢，一線凍品品牌我們都有代理，產(chǎn)品種類豐富；二是價(jià)位優(yōu)勢，我們只在出廠價(jià)基礎(chǔ)上加3~5個(gè)百分點(diǎn)的服務(wù)費(fèi)；三是冷鏈物流優(yōu)勢，我們有專業(yè)的冷鏈物流公司，全程冷藏車配送，保證產(chǎn)品品質(zhì)；四是售后服務(wù)優(yōu)勢，我們有從事超市凍貨銷售管理十幾年的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，幫助培訓(xùn)超市管理人員；五是更多增值服務(wù)，我們是很多二三線品牌的陜西總代，我們有廠家業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的支持，可以利用廠家業(yè)務(wù)資源，去給超市做促銷或產(chǎn)品試吃推廣，直接促成產(chǎn)品售出。”

林志敏舉例，陜西某縣城一個(gè)單店年銷售額100萬元左右的超市，由和供應(yīng)商聯(lián)營的模式變?yōu)樽圆煞绞胶?，凍品的年銷售額提高了20%左右，年利潤提高了20萬元以上。

“超市直接采購也有助于我們將品牌產(chǎn)品帶入鄉(xiāng)鎮(zhèn)。希望更多超市變被動(dòng)等待為主動(dòng)出擊，創(chuàng)造更多價(jià)值。”林志敏說，他的目標(biāo)是依靠質(zhì)量放心的產(chǎn)品，公開透明的價(jià)格，完善的冷鏈配套體系，全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，打造商超一站式采購平臺。

注：聯(lián)營商，是指那些采購了多種凍品且和超市達(dá)成聯(lián)營合作的人（可能是批發(fā)商或者二批商）。聯(lián)營商承包超市內(nèi)一片區(qū)域，超市不收租金，而是拿銷售額的返點(diǎn)。