旺季做銷(xiāo)售，平時(shí)抓基本，廠家常在思考如何調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，如何推出更有前途的新商品。新品上市，可謂是有喜有憂，喜的是有新品就有增加新銷(xiāo)量的可能，憂的是新品進(jìn)賣(mài)場(chǎng)可沒(méi)那么容易。但是，新品總歸還是代表著新的機(jī)會(huì)，還是得想盡辦法去攻堅(jiān)，如何讓新品順利進(jìn)場(chǎng)呢?

三個(gè)準(zhǔn)備

拿著新品匆匆忙忙去見(jiàn)采購(gòu)，勢(shì)必灰頭灰臉地被打回，機(jī)會(huì)總是垂青有準(zhǔn)備的人。所謂有準(zhǔn)備，一是要有信心之備，二要有資質(zhì)之備，三要有能力之備。要想新品順利在談判桌上通過(guò)，就要做好以下幾個(gè)方面的準(zhǔn)備工作。

1、同類(lèi)商品市場(chǎng)調(diào)查

在市場(chǎng)上找到同類(lèi)商品，對(duì)其品種數(shù)、品牌數(shù)、陳列、促銷(xiāo)、價(jià)格、銷(xiāo)售等做出詳細(xì)的調(diào)查并列表分析。此外，還要對(duì)賣(mài)場(chǎng)及流通領(lǐng)域的商品價(jià)格及銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)做一些調(diào)查，這樣在銷(xiāo)售分析及市場(chǎng)描述方面有更充分的數(shù)據(jù)和信息。

統(tǒng)計(jì)本品牌類(lèi)似產(chǎn)品的銷(xiāo)量及促銷(xiāo)數(shù)據(jù)，列表分析，這樣可能得出詳實(shí)的對(duì)比信息，從而確定新品的價(jià)格定位及差異化促銷(xiāo)策略。在談判時(shí)才能夠言之有物，而不是空談。很多時(shí)候業(yè)務(wù)員不知道跟采購(gòu)談些什么，實(shí)在是因?yàn)楣φn做得太不夠了，沒(méi)有原料怎么做菜?

2、確定新品進(jìn)場(chǎng)的相關(guān)信息

根據(jù)詳細(xì)的同類(lèi)商品調(diào)查分析表，首先確定新品進(jìn)場(chǎng)的品種及規(guī)格，然后確定新品的供價(jià)和建議零售價(jià)。還要擬定新品上市有針對(duì)性的促銷(xiāo)方案，這是采購(gòu)選擇新品的重要考慮。

一般而言，賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)不會(huì)無(wú)底線地和你胡亂砍價(jià)，或者針對(duì)費(fèi)用漫天要價(jià)(除非他很看不上你)，他會(huì)在一個(gè)幅度內(nèi)提出要求，如果你的功課是花了功夫去做的，根據(jù)采購(gòu)的需求和可能提出的要求而準(zhǔn)備，你在談判時(shí)就可以自信地主動(dòng)上場(chǎng)，進(jìn)退有度了。

3、準(zhǔn)備新品進(jìn)場(chǎng)的相關(guān)資料

沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查就找采購(gòu)，沒(méi)有準(zhǔn)備資料就把樣品帶去談判，采購(gòu)肯定不會(huì)認(rèn)真對(duì)待，這樣給采購(gòu)的第一印象就是在敷衍，不尊重他，何來(lái)好心情與你談下去?

新品進(jìn)場(chǎng)的相關(guān)資料通常包括：

生產(chǎn)商相關(guān)營(yíng)業(yè)性證明資料，如營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、商標(biāo)注冊(cè)證、衛(wèi)生許可證、經(jīng)銷(xiāo)委托書(shū)等等;

最新批次有效的質(zhì)檢報(bào)告;

有簽章的正式報(bào)價(jià)單;

填寫(xiě)完整的賣(mài)場(chǎng)新品審報(bào)單，并說(shuō)明需要進(jìn)場(chǎng)的門(mén)店及其他同城同品零售價(jià)格;

新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用確認(rèn)函;

新品進(jìn)場(chǎng)后的促銷(xiāo)計(jì)劃;

賣(mài)場(chǎng)指定要求的有關(guān)資料。

以上資料必須按照賣(mài)場(chǎng)要求，按順序整理裝訂并用文件袋裝好，注明供應(yīng)商名稱，以備采購(gòu)簽收及后期賣(mài)場(chǎng)其他環(huán)節(jié)的審核。

 

三個(gè)細(xì)節(jié)

以上只是做了紙面上的工作，接下來(lái)就是要談判了。注意幾個(gè)細(xì)節(jié)：

古話說(shuō)，成事需天時(shí)地利。要選好的天氣，陽(yáng)光燦爛的日子，看什么都會(huì)舒服些;也要選好的時(shí)機(jī)，采購(gòu)近期情緒動(dòng)態(tài)很關(guān)鍵，比如被公司的緊急任務(wù)搞得焦頭爛額的時(shí)候不要找他，頻繁出差的時(shí)候不要找，采購(gòu)個(gè)人情緒階段性低落的時(shí)候不要找他，這些信息主要靠你的細(xì)心觀察和經(jīng)常溝通獲得。但最關(guān)鍵的還是事前與采購(gòu)電話預(yù)約，一來(lái)表示尊重，二來(lái)你按照事先預(yù)約的時(shí)間與他洽談，他在談判時(shí)對(duì)你會(huì)更有耐心，三來(lái)即使你當(dāng)時(shí)被拒絕，也為下一次預(yù)約墊了底。

選好了天時(shí)地利還不夠，還要把話說(shuō)出來(lái)，要拉近你與采購(gòu)的距離，并通過(guò)理性的分析最終說(shuō)服采購(gòu)認(rèn)可你的新品進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃。信心+專業(yè)+口才+真情+時(shí)機(jī)=有效溝通。在新品的談判過(guò)程中，我們應(yīng)該盡量避免出現(xiàn)以下幾種情況：

1、忌隨意承諾

新品進(jìn)場(chǎng)也是采購(gòu)提條件的好時(shí)機(jī)，業(yè)務(wù)人員在強(qiáng)勢(shì)且苛刻的條件面前容易讓步，為了趕快進(jìn)場(chǎng)而隨意承諾。如果承諾最后無(wú)法實(shí)現(xiàn)，將使進(jìn)場(chǎng)事宜無(wú)限期擱置。如果輕易承諾，采購(gòu)認(rèn)為你還有更大的空間，會(huì)追加條件，逼得你無(wú)處躲藏。

最恰當(dāng)?shù)霓k法就是對(duì)采購(gòu)的條件不生硬拒絕，而是客氣地說(shuō)要回公司商議，再次回復(fù)采購(gòu)時(shí)提出其它相關(guān)有利條件作為補(bǔ)償，試探采購(gòu)的口氣及底線，應(yīng)允采購(gòu)的要求一定要讓采購(gòu)有來(lái)之不易的成就感，為以后的談判打基礎(chǔ)。

2、忌針?shù)h相對(duì)

在談判的過(guò)程中，討價(jià)還價(jià)是不可免的，如果你沉不住氣，把采購(gòu)的苛刻要求理解為采購(gòu)的針對(duì)性刁難，勢(shì)必引發(fā)怒火，句句反駁，自己也會(huì)顯得咄咄逼人。擺正心態(tài)，把每一次溝通定位為公務(wù)行為，不要摻雜太多感情因素，就不會(huì)與采購(gòu)發(fā)生大的摩擦。同時(shí)，自己把每一次談判都作為學(xué)習(xí)和考驗(yàn)，就會(huì)用敬重之心對(duì)待，結(jié)果會(huì)大不相同。

3、忌盲目無(wú)序

新品進(jìn)場(chǎng)是個(gè)系統(tǒng)工程，包括談判、建檔、訂貨、上架、促銷(xiāo)等很多環(huán)節(jié)，因此新品進(jìn)場(chǎng)的溝通也是一個(gè)系統(tǒng)過(guò)程。在整體的把握上，一定要控制好節(jié)奏，先做什么，再做什么，每個(gè)環(huán)節(jié)要準(zhǔn)備什么，如何開(kāi)展，都要計(jì)劃好，否則一股腦地全丟出去，又一團(tuán)亂麻地被踢回來(lái)，采購(gòu)會(huì)被這種無(wú)序的工作擾得很煩。

進(jìn)場(chǎng)時(shí)的品種、費(fèi)用、訂單數(shù)量要一次確定好，促銷(xiāo)、人員、陳列則要定好大綱，細(xì)節(jié)上的東西自己把握好，有頭緒不盲目也就不會(huì)出大亂子了。