李軍是許昌市赫赫有名的速凍食品代理商，除了佳士博、眾品等多家企業(yè)的調(diào)理肉制品外，他還代理有思念、億星等多個品牌的米面類制品，年銷售額過億元。

做了多年凍品經(jīng)銷商的李軍最近幾年卻感覺有些跟不上速凍米面行業(yè)的潮流。“產(chǎn)品更新速度太快了，往往一個新品的市場還沒有消化完，另外一個新品又出來了。”

李軍介紹：“從去年到現(xiàn)在，賣得比較火的產(chǎn)品是卡通包，但是前年，紅糖鍋盔以及喜餅等產(chǎn)品也賣得不錯。企業(yè)推出新品了，你不賣吧，廠家覺得你不夠積極，也擔(dān)心人家都賣，你不賣，影響銷量。賣吧，不但得花費(fèi)大量的精力進(jìn)行推廣，市場反應(yīng)還不好說，風(fēng)險比較大。”

李軍之所以有這樣的顧慮還有另外一個原因：盡管代理有思念、太華、億星等多個廠家的面點(diǎn)類產(chǎn)品，但在整體的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，面點(diǎn)的銷售額占比并不大。“如果按照年銷售額一億元算的話，火鍋料丸子類和雞副類產(chǎn)品的銷售額能占六成，湯圓水餃占三成左右，面點(diǎn)的銷售額能占一成就不錯了。而這個一成的銷售額還是由我手里的20多個面點(diǎn)單品實(shí)現(xiàn)的。”對于這樣一個銷售額并不高，卻經(jīng)常出新品，需要花費(fèi)精力去推廣的品類，究竟應(yīng)該怎么做，他有點(diǎn)困惑。

而在濟(jì)南做了20多年速凍面點(diǎn)經(jīng)銷商的劉策看來，這就是現(xiàn)在很多綜合類經(jīng)銷商對于面點(diǎn)類產(chǎn)品的態(tài)度，“主要是把面點(diǎn)作為一個搭配性的產(chǎn)品來做，滿足部分客戶對這類產(chǎn)品的需求”。

劉策最早主做速凍面點(diǎn)，現(xiàn)在已經(jīng)將業(yè)務(wù)擴(kuò)大到了火鍋料丸子以及水產(chǎn)品等多個領(lǐng)域。

劉策表示，過去幾年中，隨著餐飲渠道的快速發(fā)展，以及人工成本的不斷上升，餐飲對速凍面點(diǎn)類產(chǎn)品的需求量不斷增加，生產(chǎn)速凍面點(diǎn)類的企業(yè)也越來越多。

這對于速凍面點(diǎn)行業(yè)的快速發(fā)展來說，確實(shí)是一個好事，但這也導(dǎo)致了現(xiàn)在面點(diǎn)行業(yè)魚龍混雜的現(xiàn)狀。新企業(yè)、新品不斷出現(xiàn)，但由于產(chǎn)品技術(shù)含量低，極易復(fù)制，價格戰(zhàn)嚴(yán)重，讓很多企業(yè)不能或者不愿花費(fèi)時間去認(rèn)真打磨改進(jìn)公司的產(chǎn)品，延長其生命周期，從而出現(xiàn)了“食”尚界也如時尚界般“一陣風(fēng)”的現(xiàn)象，讓經(jīng)銷商有些無所適從。

針對行業(yè)內(nèi)的這種“食”尚風(fēng)，經(jīng)銷商有什么樣的對策呢?

基本上有兩種態(tài)度，一種是隨風(fēng)而行，另一種是置之不理。劉策屬于前者。

在劉策看來，餐飲是一個喜新厭舊的渠道，很希望廠家可以多研發(fā)一些新品，滿足消費(fèi)者的嘗鮮心理。因此，如果其他經(jīng)銷商那里已經(jīng)有了某一個新品，你還沒有，餐飲酒店就可能會選擇從其他經(jīng)銷商那里拿貨。

盡管劉策贊同積極推廣新品，但鑒于新品尚未經(jīng)過市場檢驗(yàn)，推新品的企業(yè)在生產(chǎn)能力和資質(zhì)方面又良莠不齊，因此他建議，經(jīng)銷商在挑選新品的時候，還是要謹(jǐn)慎而為。

在他看來，一個值得推廣的產(chǎn)品，得符合幾個基本特征：

首先，得有賣點(diǎn);

其次，質(zhì)量得好;

再次，性價比合適。

面對滿足以上條件的新品，劉策通常采用試點(diǎn)的方法來操作，即選定某一地方將這個產(chǎn)品投放下去，看餐飲酒店和消費(fèi)者的反饋，如果反饋良好，重復(fù)購買率高，那就在自己轄區(qū)內(nèi)大范圍推廣，否則就放棄。

在劉策謹(jǐn)慎嘗試新品的時候，同樣在速凍面點(diǎn)行業(yè)做了多年的石家莊經(jīng)銷商周慶波則更為保守。

他代理三全等多個品牌的面點(diǎn)類產(chǎn)品，與石家莊市的如家、七天等多家快捷連鎖酒店，以及當(dāng)?shù)囟嗨笾袑Ｔ盒Ｊ程玫冉⒂虚L期的合作關(guān)系。

對于近年來速凍面點(diǎn)行業(yè)刮起的“食”尚風(fēng)，他始終保持一種比較冷靜的觀望態(tài)度。

盡管也聽其他經(jīng)銷商和廠家說到過行業(yè)內(nèi)的“食”尚產(chǎn)品，比如紅糖鍋盔、蛋黃流沙包、蘑菇包等，但他并沒有開始代理任何一家企業(yè)的此類產(chǎn)品。

他認(rèn)為，作為一個經(jīng)銷商，尤其是餐飲渠道的經(jīng)銷商，是要對餐飲企業(yè)的食品安全負(fù)責(zé)的，應(yīng)該起到把門人的作用。因此在挑選新品的時候，產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性是首先需要考慮的。只有質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品，才可以推廣。

而近些年，在行業(yè)內(nèi)像一陣風(fēng)一樣吹過的產(chǎn)品，大多是由中小企業(yè)推出的，這類企業(yè)對于產(chǎn)品質(zhì)量的把握究竟如何還要多觀察觀察。

另一方面，通常新品的銷量都不會特別大，除非對產(chǎn)品質(zhì)量“心中有底”，否則絕對不要拿自己的信譽(yù)冒險。

同時，多年給餐飲酒店供貨的經(jīng)驗(yàn)也讓周慶波覺得，餐飲酒店對于新品往往也持保留態(tài)度，他們也擔(dān)心新品的質(zhì)量問題以及消費(fèi)者的反應(yīng)，因此在新品方面會比較謹(jǐn)慎。

當(dāng)前，在周慶波銷售的產(chǎn)品中，傳統(tǒng)類的產(chǎn)品，比如花卷、雜糧包、奶黃包等仍占據(jù)主要地位。他表示，最近也在考察市場上賣得比較火的蘑菇包和蛋黃流沙包等產(chǎn)品，等找到一家產(chǎn)品質(zhì)量過硬的產(chǎn)品后，也會將這類產(chǎn)品納入旗下。

根據(jù)他的理念，經(jīng)銷商挑選一個產(chǎn)品，得像找媳婦兒一樣，要奔著長期合作而去，因此必須謹(jǐn)慎。他認(rèn)為，當(dāng)前市面上生產(chǎn)流行產(chǎn)品的企業(yè)都比較年輕，還沒能經(jīng)過市場的考驗(yàn)，因此挑選起來要格外謹(jǐn)慎。

有主食傾向的單品更值得關(guān)注

針對當(dāng)前速凍面點(diǎn)行業(yè)出現(xiàn)的每個新品火一段、銷量有限的情況，經(jīng)銷商應(yīng)該如何做呢?

記者采訪的多位經(jīng)銷商都表示，尋找其中銷量較大的產(chǎn)品更容易長久獲利。那么究竟什么樣的產(chǎn)品銷量會比較大呢?

答案是，接近主食的產(chǎn)品。

劉策表示，速凍面點(diǎn)類產(chǎn)品在銷量上之所以與湯圓水餃有較大區(qū)別，一個很重要的原因就在于后者在很多地方是主食，而面點(diǎn)則都是以點(diǎn)心的形式出現(xiàn)，因此在面點(diǎn)類產(chǎn)品中，要想銷量較大，就需要是具備類似或者接近主食的屬性。

周慶波也贊同這一觀點(diǎn)。他表示，現(xiàn)在速凍面點(diǎn)中銷量比較大的產(chǎn)品屬性都接近主食，比如雜糧包、荷葉夾等。因此他預(yù)測，未來接近主食屬性的面點(diǎn)類產(chǎn)品可能會比單純的面點(diǎn)類產(chǎn)品銷量大。

他建議，經(jīng)銷商在挑選新品的時候，可以從這個角度出發(fā)來衡量其是否會有長久的生命力和較大的銷量。

但周慶波也表示，這里所說的接近主食屬性，并不是傳統(tǒng)意義上的主食。“如果是路邊攤隨時都能買到的普通饅頭，那么在餐飲渠道的需求量并不會特別大。因?yàn)樗賰雒纥c(diǎn)在消費(fèi)目的上，并不僅僅是為了充饑，還具備休閑性質(zhì)。綜合以上因素，很多路邊攤不會做的奶香饅頭銷量更大一點(diǎn)。也就是說，這類面點(diǎn)要兼具主食和點(diǎn)心的雙重功能。不僅能在餐飲渠道銷售，還能在家庭渠道消費(fèi)，這樣的產(chǎn)品，市場需求量才是最大的。”

若能快速推新，或出多個強(qiáng)勢地方品牌

周慶波在采訪中談到，他之所以不愿隨意代理新品，一個很重要的原因就在于很多廠家都是跟風(fēng)生產(chǎn)，他對于廠家的生產(chǎn)能力和產(chǎn)品質(zhì)量缺乏足夠的認(rèn)識。那么未來，會不會出現(xiàn)一些歷久彌新的企業(yè)?

劉策認(rèn)為值得期待。

他認(rèn)為，在速凍面點(diǎn)行業(yè)，盡管行業(yè)跟風(fēng)非常嚴(yán)重，但在其他企業(yè)推出這一產(chǎn)品之前，率先推出的企業(yè)是有先入優(yōu)勢的。如果有企業(yè)能夠利用自身的這一優(yōu)勢，在其他企業(yè)還沒有反應(yīng)過來之前，一方面將這一產(chǎn)品做精，使其他后來者即使模仿，也難以在品質(zhì)和性價比方面超越，另一方面利用自己已有的銷售渠道實(shí)現(xiàn)快速覆蓋，打響在全國的知名度和美譽(yù)度，那么其他跟風(fēng)企業(yè)就很難在市場上立足。

但劉策也指出，這只是一種理想的狀態(tài)。首先，在速凍面點(diǎn)上進(jìn)行創(chuàng)新的企業(yè)大多為中小企業(yè)，它們很難在新品推出后，實(shí)現(xiàn)其在全國范圍內(nèi)的全面覆蓋。其次，很多速凍面點(diǎn)企業(yè)把重心放在了推新品上，卻沒有將新品真正做精做強(qiáng)，當(dāng)有其他企業(yè)進(jìn)入這一市場時，這類企業(yè)自身競爭力不夠，不能夠捍衛(wèi)已有市場，從而也淪落到了與其他廠家一樣的地步。

劉策認(rèn)為，與湯圓水餃等產(chǎn)品已經(jīng)形成了全國性品牌不同，當(dāng)前的速凍面點(diǎn)行業(yè)仍處于諸侯割據(jù)混戰(zhàn)時期。而且，越是細(xì)分的產(chǎn)品，消費(fèi)者的品牌意識就越強(qiáng)。因此，對于通過自主創(chuàng)新推出新品的企業(yè)來說，如果能抓住其他企業(yè)還未進(jìn)入的時期，迅速擴(kuò)大在某一區(qū)域的影響力和品牌知名度，那么就極有可能成為當(dāng)?shù)剡@一產(chǎn)品的第一品牌，進(jìn)而發(fā)展成為區(qū)域性的強(qiáng)勢品牌。

根據(jù)這一情況，劉策分析，未來我國速凍面點(diǎn)行業(yè)將可能在全國范圍內(nèi)形成多個區(qū)域性的強(qiáng)勢品牌，每個品牌都會擁有自己的主打產(chǎn)品，并在主打產(chǎn)品拉動銷量的基礎(chǔ)上，不斷推出新品，活躍市場。