那么，企業(yè)該如何走出“迷茫期”呢？

某商貿(mào)公司總經(jīng)理張強(qiáng)（化名）建議：一是將原來(lái)的渠道化整為零，在細(xì)分領(lǐng)域爭(zhēng)取更多市場(chǎng)份額；二是嘗試新的領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)多元化發(fā)展。

本著這樣的思路，張強(qiáng)所在的商貿(mào)公司在短短幾年間，年銷售額從1個(gè)億增長(zhǎng)到2個(gè)億，企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)更加良性，進(jìn)入了新一輪的發(fā)展期。

細(xì)分公司部門和銷售渠道

張強(qiáng)所在的商貿(mào)公司涉足品類比較多，包括水產(chǎn)、調(diào)理肉制品、牛羊肉、速凍面點(diǎn)等，主要針對(duì)餐飲等渠道客戶。早些年，因?yàn)榭礈?zhǔn)了行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，企業(yè)在十幾年里做到年銷售額過(guò)億元。

企業(yè)做大了，在張強(qiáng)看來(lái)，卻不一定是好事，因?yàn)樾枰木C合能力更強(qiáng)了，比較費(fèi)心。“企業(yè)做到一定程度的時(shí)候，最怕的就是失去創(chuàng)業(yè)時(shí)那種勇于進(jìn)取的心態(tài)。”時(shí)刻保持進(jìn)取心，正是他解決企業(yè)“成長(zhǎng)煩惱”的方法。

張強(qiáng)調(diào)整的第一步，是將原來(lái)已經(jīng)做得不錯(cuò)的部門拆分成更小的部門，獨(dú)立發(fā)展。

“我們現(xiàn)在有很多小部門，比如網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部就是由傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)部門扶持起來(lái)的，現(xiàn)在獨(dú)立出來(lái)了，隨著網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易大環(huán)境日漸成熟，未來(lái)它的業(yè)績(jī)有可能超過(guò)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)部門。”張強(qiáng)說(shuō)，“消費(fèi)業(yè)態(tài)是不斷變化的，每一個(gè)領(lǐng)域都有佼佼者。我們會(huì)在企業(yè)做大以后化整為零，在各細(xì)分領(lǐng)域去爭(zhēng)取更多市場(chǎng)份額。”

第二步，張強(qiáng)在原有三家經(jīng)營(yíng)部的基礎(chǔ)上又增了幾家，分別服務(wù)不同的客戶群體。比如A店主要服務(wù)大的一批、二批客戶，B店針對(duì)傳統(tǒng)的中餐、西餐、零售等客戶，C店運(yùn)作進(jìn)口產(chǎn)品，D店則主要做電商平臺(tái)等等。

在凍品之外，張強(qiáng)還涉足了烘焙領(lǐng)域，主要做進(jìn)口面包、蛋撻、甜點(diǎn)等產(chǎn)品。他選取的都是比較有特點(diǎn)的創(chuàng)意產(chǎn)品，適合年輕一代消費(fèi)群體。張強(qiáng)表示，烘焙產(chǎn)品的利潤(rùn)空間較大，而且可以打跨界概念——除了蛋糕房，還可以進(jìn)入中餐廳、西餐廳銷售，而餐飲又是許多凍品經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)渠道。

如今，烘焙產(chǎn)品在企業(yè)總銷售額的占比已經(jīng)達(dá)到10%，對(duì)其前景，張強(qiáng)非?？春?，“現(xiàn)在年輕一代都不太燒菜了，喜歡叫外賣，烘焙產(chǎn)品也可以搭配進(jìn)去”。

發(fā)掘電商背后的大數(shù)據(jù)價(jià)值

張強(qiáng)是凍品行業(yè)內(nèi)做電商比較早的經(jīng)銷商之一，三年來(lái)，他在線上平臺(tái)的月銷售額從十幾萬(wàn)元增長(zhǎng)到了二百多萬(wàn)元，效果還是比較顯著的。不過(guò)，雖然電商平臺(tái)日漸火熱，張強(qiáng)卻不建議同仁們輕易進(jìn)入。

“如果是為了賺錢做電商，我認(rèn)為還不如去做點(diǎn)別的。”張強(qiáng)說(shuō)，“線上消費(fèi)太個(gè)性化，而且趨勢(shì)變化很快，也許你辛辛苦苦做了很久的積累瞬間就沒(méi)有了，因?yàn)殡娚唐脚_(tái)不同于傳統(tǒng)門店，它是無(wú)限擴(kuò)展的。此外，如果線下冷庫(kù)、冷鏈配送等實(shí)體做不好，根本支撐不了線上的銷量。”

既然不賺錢，那為何還堅(jiān)持做下去呢？

“一個(gè)產(chǎn)品好不好賣，不是業(yè)務(wù)員的嘴皮子說(shuō)了算，而是用數(shù)據(jù)來(lái)證明的。通過(guò)觀察產(chǎn)品在電商平臺(tái)上的表現(xiàn)，我們能更及時(shí)地了解市場(chǎng)變化，對(duì)客戶需求的定位也更加精準(zhǔn)。而且這個(gè)數(shù)據(jù)具有前瞻性，將其分析后，我們可以決定應(yīng)該儲(chǔ)備的產(chǎn)品品類。”張強(qiáng)解釋道。

比如線上賣得最好的幾款產(chǎn)品，總銷量分別是多少，顧客都給了什么樣的評(píng)價(jià)，哪些是回頭客等等，這些都為企業(yè)提供了非常有用的消費(fèi)數(shù)據(jù)——這正是張強(qiáng)最看重的。

做了幾年電商，張強(qiáng)頗有些感觸：“網(wǎng)絡(luò)上的消費(fèi)業(yè)態(tài)與傳統(tǒng)的太不一樣了，產(chǎn)品在個(gè)性化、質(zhì)量上都比較前端。網(wǎng)絡(luò)客戶不怕價(jià)格高，就怕產(chǎn)品沒(méi)特點(diǎn)。”他也坦承自己企業(yè)的產(chǎn)品線還不太到位，應(yīng)該更廣泛一點(diǎn)，盡量滿足網(wǎng)絡(luò)客戶的個(gè)性化需求。

“經(jīng)銷商畢竟不是專業(yè)做研發(fā)的。如果生產(chǎn)廠家專門派人去觀察市場(chǎng)，尤其在網(wǎng)絡(luò)上，更容易看出各種市場(chǎng)細(xì)分情況，這對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新絕對(duì)有益。”張強(qiáng)表示，生產(chǎn)廠家更應(yīng)該做這樣的數(shù)據(jù)收集。

線上銷售的落地，離不開(kāi)配送。張強(qiáng)認(rèn)為，做電商盈利與否，最關(guān)鍵的影響因素也在這個(gè)環(huán)節(jié)。“我們是總倉(cāng)發(fā)貨，產(chǎn)品線很廣，但量都不大，非常零散。這跟傳統(tǒng)批發(fā)領(lǐng)域是完全相反的概念，批發(fā)講的是一噸或者一車貨，比較有整體性。兩者必須互相彌補(bǔ)，否則運(yùn)作肯定賠錢。”

問(wèn)及張強(qiáng)公司電商業(yè)務(wù)的盈利狀況，他表示“一般般，不虧而已”，但對(duì)其前景非?？春?，認(rèn)為電商平臺(tái)以后一定會(huì)發(fā)生很大變化。目前，張強(qiáng)正在關(guān)注一些比較有特色的進(jìn)口產(chǎn)品，希望能引入自己的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上銷售。

借助“最后一公里”做推廣

張強(qiáng)的客戶中，餐飲占比比較大。以前通常是客戶上門拿貨，現(xiàn)在更多的是配送上門。雖然如今做“最后一公里”配送已是很平常的事情了，但顯然張強(qiáng)將這一服務(wù)的效用發(fā)揮得不錯(cuò)。

比如，餐飲客戶所需產(chǎn)品往往量小品種多，配送繁瑣且耗時(shí)間。張強(qiáng)提供的服務(wù)是，“不光凍品，其余產(chǎn)品都可以配送”。在縮短配送時(shí)間、降低成本的同時(shí)，張強(qiáng)更看重的是直接做終端，這樣就可以把一些產(chǎn)品的最佳烹飪方法以及好的新品推介給客戶。

“傳統(tǒng)批發(fā)渠道講的是性價(jià)比，你的東西不便宜我不能買，而終端渠道講的是客戶滿意度，這是非常矛盾的事情。”張強(qiáng)說(shuō)，“我們直接服務(wù)終端的話，一些品質(zhì)好、價(jià)格中檔的產(chǎn)品，很容易就能推廣下去。”

以配送為媒介，張強(qiáng)在終端的產(chǎn)品推廣頗有成效。不只業(yè)務(wù)量增加了，產(chǎn)品品質(zhì)也實(shí)現(xiàn)了整體升級(jí)。“如果傳統(tǒng)營(yíng)銷模式不改變的話，中高端產(chǎn)品就很難推廣下去。”

張強(qiáng)還非常注重對(duì)西式產(chǎn)品做本土化推廣。進(jìn)口產(chǎn)品往往有很強(qiáng)的界限，比如吃牛排就等于吃西餐，薯?xiàng)l一定要在麥當(dāng)勞、肯德基之類的西式餐飲速食店消費(fèi)。“如果能把這個(gè)界限模糊掉，它在中餐中的應(yīng)用面也會(huì)非常廣。”張強(qiáng)說(shuō)，“比如薯?xiàng)l轉(zhuǎn)化為中餐的百搭小食品也是很受歡迎的。”

此外，對(duì)于餐飲廚師的好創(chuàng)意，張強(qiáng)認(rèn)為其完全可以轉(zhuǎn)化為工業(yè)化定制產(chǎn)品。“廚房可以賣工業(yè)化產(chǎn)品，日本、臺(tái)灣在這方面已經(jīng)很成熟，而且推新速度很快，每一年甚至每一季都有新的東西。這也將是我國(guó)的趨勢(shì)。”

把冷庫(kù)建設(shè)提上日程

2016年，張強(qiáng)的公司增長(zhǎng)速度比較快，利潤(rùn)也比較良性。不過(guò)他對(duì)于未來(lái)，卻有些憂心忡忡，因?yàn)槔鋷?kù)問(wèn)題，也因?yàn)閱T工的穩(wěn)定性問(wèn)題。

近年來(lái)，由液氨泄漏引發(fā)的冷庫(kù)安全問(wèn)題層出不窮，加上城市建設(shè)步伐不斷加快，不少市區(qū)的冷庫(kù)被拆掉外遷或者不再擴(kuò)建，而冷凍食品行業(yè)仍在高速增長(zhǎng)，兩者的矛盾直接表現(xiàn)為冷庫(kù)價(jià)格上漲、庫(kù)位緊張。

各地都有冷庫(kù)租金上漲的消息，雖然有物價(jià)上漲的自然因素，但張強(qiáng)更擔(dān)心的是，冷庫(kù)租金不斷高漲會(huì)對(duì)經(jīng)銷商公司的健康運(yùn)作造成不利影響——如果企業(yè)再大一點(diǎn)，冷庫(kù)的成本還能承受嗎？