春節(jié)臨近，又到了闔家團圓的日子。作為春節(jié)餐桌上的經(jīng)典菜品，梅菜扣肉也到了熱銷的季節(jié)。

而在湖南有這樣一家企業(yè)：它僅扣肉一個品類年銷售額突破3億元，被譽為“中國扣肉王”；一場直播扣肉銷售額超800萬元，創(chuàng)造扣肉單場帶貨紀錄；扣肉銷售額占公司總銷售額的近半數(shù)，“扣肉”成為其名副其實的代名詞……

它就是湖南宇成食品有限公司（公司品牌為“許大師”，以下簡稱許大師）。

今天，我們專訪許大師創(chuàng)始人陳沖，聽他揭秘“扣肉大王”是怎么煉成的。

△【許大師】創(chuàng)始人 陳沖

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扣肉為王：一碗扣肉鏈接“豫湘粵”

“最近，我們一直在兩班倒，加班加點地生產(chǎn)扣肉類產(chǎn)品，以滿足市場需要。”談到最近的市場情況，陳沖這樣說。他介紹，每到春節(jié)前后，都是預(yù)制食材的旺季，餐飲酒店要備餐年夜飯，一些家庭也會購買預(yù)制食材過年。

盡管現(xiàn)在說起預(yù)制食材滔滔不絕，但他早期并非從事餐飲行業(yè)，也不是湖南人。

更有意思的是，梅菜扣肉這一預(yù)制菜大單品，也并非出自湘菜，而是隸屬于粵菜，卻在湖南被預(yù)制生產(chǎn)后，走向全國。

“一個河南人，在湖南創(chuàng)業(yè)，把經(jīng)典粵菜扣肉做成了爆款食材，是不是挺有意思的？”有人這樣評價陳沖的創(chuàng)業(yè)故事。

據(jù)了解，陳沖于1971年出生于河南信陽，他在進入餐飲行業(yè)之前，曾當過兵，退伍后，被分配在國營紡織廠上班，后來國企改制，陳沖夫妻兩個雙雙下崗。

為養(yǎng)家糊口，1998年陳沖告別家鄉(xiāng)來到長沙投靠表哥。到長沙后，他做過餐廳學(xué)徒，也賣過辣椒醬，盡管從事的工作不同，但是，始終圍繞著餐飲行業(yè)。也正是這些經(jīng)歷，讓他了解了餐飲行業(yè)的需求和運營模式，也結(jié)識了餐飲行業(yè)很多良師益友和眾多的餐飲食材經(jīng)銷商，這都為其后來創(chuàng)業(yè)打下了堅實的基礎(chǔ)。

時間轉(zhuǎn)眼來到2009年，已經(jīng)在餐飲行業(yè)摸爬滾打10余年的陳沖察覺到了餐飲行業(yè)的快速發(fā)展，并預(yù)測，未來隨著餐飲連鎖化趨勢的加強，對于預(yù)制食材的需求量必將大增。

他決定創(chuàng)辦一家自己的食品工廠。他在長沙南二環(huán)旁邊的石馬鋪租了一個幾百平米的場地做食品加工坊，開始生產(chǎn)拆骨肉、外婆菜、黃瓜皮等當時流行的酒店特色食材，這就是許大師的前身。然而，理想很豐滿，現(xiàn)實卻很骨感。因為生產(chǎn)此類產(chǎn)品的廠家眾多，陳沖的產(chǎn)品并沒有突出的優(yōu)勢，市場反饋很平淡。這讓陳沖陷入了迷茫與困惑。

△「許大師」扣肉產(chǎn)品

一次偶然的機會，他在與廚師朋友聊天時，對方向他抱怨扣肉這道菜點單率很高，但是制作卻很麻煩。陳沖敏銳地感覺到，這似乎是個商機。他調(diào)研發(fā)現(xiàn)當時餐廳對這道菜普遍都有需求，但是每個餐廳的廚師受限于水平高低，以及扣肉的繁瑣工藝，制作出來的扣肉品質(zhì)參差不齊，讓餐廳老板們十分頭疼。

這讓陳沖堅信扣肉這個產(chǎn)品擁有巨大的市場空間。他在遍訪名師請教扣肉的制作方法之后，便一頭扎進了工廠開始研發(fā)這個產(chǎn)品。在測試產(chǎn)品時，他驚喜地發(fā)現(xiàn)扣肉在復(fù)熱蒸制之后，味道沒有太大的變化，口感很穩(wěn)定還原度非常高，這堅定了他把扣肉作為工廠核心大單品的信心和決心。

經(jīng)過日以繼夜地研發(fā)，陳沖用最原始的柴火灶加工，最傳統(tǒng)的工藝烹制，結(jié)合梅菜扣肉的經(jīng)典味道，糅合湘菜的口味特點，成功研發(fā)出 “湘味”梅菜扣肉，口味豐富層次感強，這讓產(chǎn)品在一些本地餐廳上架銷售后，市場反饋很好。

許大師扣肉由此起航。

2

產(chǎn)品為王：圍繞扣肉，開發(fā)70多個單品，申請8項專利

許大師的扣肉通過市場驗證后，2011年，陳沖注冊“許大師”、“鄉(xiāng)蒸坊”兩個品牌，準備大展拳腳。但是，讓人沒想到的是，產(chǎn)品包裝讓陳沖摔了個跟頭。

當時工廠裝扣肉用的是瓦缽?fù)?，在運輸過程中很容易破損，這就意味著產(chǎn)品沒辦法長距離運輸。此時陳沖想到了之前賣辣椒醬時用的塑料罐子，那扣肉能不能也用塑料器皿來裝呢？于是他聯(lián)系了全國各地的包材廠發(fā)樣品，在測試了幾十個樣品后，終于找到一種結(jié)構(gòu)輕便、耐高溫耐低溫、耐腐蝕耐摔的食品級PP碗，能完美適合扣肉包裝的需求，由此也開創(chuàng)了用該類型材料碗包裝扣肉的行業(yè)先河，使扣肉得以實現(xiàn)冷鏈儲藏運輸，扣肉的出貨量開始穩(wěn)步上升。

2018年，許大師的新工廠建設(shè)完成，同年產(chǎn)值破億。隨著工廠的落成，以及市場日益旺盛的需求，如何實現(xiàn)扣肉生產(chǎn)的標準化、自動化、規(guī)?；蔀閿[在企業(yè)面前的問題。

為解決這一問題，許大師團隊經(jīng)過多次試驗，成功設(shè)計了行業(yè)內(nèi)首條自動化扣肉生產(chǎn)線，還解決了自動化封口膜的適用問題，并成功投入到了新工廠。在新廠的投產(chǎn)過程中，許大師團隊累計申報了關(guān)于扣肉自動化生產(chǎn)的8項專利，用科技賦能企業(yè)。

除了在硬件方面不斷優(yōu)化外，許大師還不斷研發(fā)扣肉新品，豐富扣肉品類，提升公司的產(chǎn)品競爭力。據(jù)了解，現(xiàn)在僅扣肉一個品類，許大師就包括了梅菜扣肉、扣肉王、豆豉扣肉、香芋扣肉、醬香扣肉、千層扣肉等多個單品，單品數(shù)量達到70多個。

隨著軟硬件實力的提升，“吃好扣肉 選許大師”的口號在行業(yè)內(nèi)逐漸叫響。

3

渠道為王：BC并進，擁抱電商，一場直播扣肉銷售額超800萬元

自2009年，許大師開始做預(yù)制食材，一直以服務(wù)B端為主，與彭廚、同慶樓、胡胖子、菜園子等多家全國知名的餐飲品牌建立合作關(guān)系。

2020年，一場新冠肺炎疫情席卷全國，回家吃飯成為主流。當時恰逢社區(qū)團購正在如火如荼發(fā)展中，而許大師所在的長沙又是社區(qū)團購平臺的起源地。因此，許大師的C端嘗試最早也是從社區(qū)團購開始的。

許大師扣肉一出現(xiàn)在興盛優(yōu)選平臺上，就迅速爆單。因為疫情而不方便出門的消費者們對于“在家就能吃到酒店的硬菜”非常認可，回購率很高。

嘗到甜頭的許大師看到了C端蘊藏的巨大機遇，開始有意識地開拓C端渠道。2021年，許大師在淘寶、京東、拼多多等電商平臺都開了自己的旗艦店。同時，許大師也積極擁抱抖音等新興電商平臺。2022年8月，許大師與抖音頭部主播小楊哥合作，短短幾分鐘內(nèi)，就賣出去50多萬份扣肉，銷售額突破800萬元，目前仍是扣肉單場銷量最大的保持者。

“當時，我們想到了可能會爆單，但是沒想到量會那么大。因為公司產(chǎn)能有限，我們足足加班生產(chǎn)了半個月才完成所有訂單?！标悰_說。他表示，與小楊哥的合作，也提升了公司應(yīng)急反應(yīng)能力，對于公司長遠的發(fā)展具有積極的意義。

在線上渠道布局完成后，2022年，許大師組建了專門的渠道團隊，服務(wù)KA渠道，進軍線下C端市場，目前與盒馬、華潤萬家等多個知名商超已經(jīng)建立合作，并進駐了一些生鮮連鎖品牌。此外，許大師還試水預(yù)制菜專賣店，開出了自己的扣肉專賣店，既售賣產(chǎn)品，也提升公司的知名度和品牌形象。

隨著C端的開拓，許大師不斷加強公司品牌形象的打造。它一方面在各省會的凍品批發(fā)市場、部分強勢的地市市場投放大型戶外廣告和經(jīng)銷商門頭，另一方面還與全國各地的的電視臺、機場、高鐵站、高速路口等合作投放廣告，從而拉近與消費者的距離，增加品牌知名度。公司還簽約了20多個國家級湘菜大師和地方餐飲協(xié)會會長，作為公司的推廣大使，開展餐飲渠道的品牌推廣工作。

目前，許大師正在規(guī)劃新一期的生產(chǎn)基地，在規(guī)劃設(shè)計的新工廠中，許大師還計劃開設(shè)一個中國扣肉博物館，旨在弘揚中華民族傳統(tǒng)飲食文化，溯源扣肉的發(fā)展歷史，并把全國各地的扣肉品類集中展示，傳承扣肉文化。

“品牌為王、渠道為王、扣肉為王。我們的目標是開創(chuàng)中國扣肉第一品牌，在未來的三到五年內(nèi)，讓許大師扣肉的市場占有率達到絕對第一，讓扣肉成為許大師的代名詞，讓消費者想到扣肉，就想到許大師。”陳沖說。

觀點：預(yù)制菜一定會走上餐桌，但是需要時間完成市場教育

自2009年，許大師開始做預(yù)制食材，一直以服務(wù)B端為主，與彭廚、同慶樓、胡胖子、菜園子等多家全國知名的餐飲品牌建立合作關(guān)系。

最近幾年來，受多重因素的影響，預(yù)制菜行業(yè)站上了風(fēng)口。關(guān)于什么是預(yù)制菜，以及預(yù)制菜未來的機會點在哪里的討論也引起了各界關(guān)注。那么作為預(yù)制菜行業(yè)的先行者，許大師是怎么看待這個問題的呢？

陳沖認為，預(yù)制菜既然帶有菜字，在產(chǎn)品屬性上肯定得是餐桌上的一道菜，比如，梅菜扣肉。它在餐桌上就是以一道菜的形式出現(xiàn)的。從這個角度來說，速凍湯圓、水餃、面點等主食不能算是真正意義上的預(yù)制菜。

當前預(yù)制菜行業(yè)處于蓬勃發(fā)展中，但是，也有一些因素阻礙著預(yù)制菜行業(yè)的發(fā)展，比如各地口味的差異化，烹飪方式的差異化、產(chǎn)品品質(zhì)參差不齊、消費者對于預(yù)制菜認知的差異等，要打破這些障礙，還需要全行業(yè)的共同努力。

“有的地方喜歡小炒，有的地方喜歡鹵菜，有個地方口味比較重，有的地方口味清淡，這就決定了各地消費者對于預(yù)制菜的需求是不一致的，這些都會影響預(yù)制菜的推廣?！标悰_說。

盡管近幾年，預(yù)制菜進入C端的熱度很高，但是陳沖預(yù)測在未來三五年，甚至相當長一段時間內(nèi)，B端還是預(yù)制菜的主要渠道，C端只是補充，“我們需要5年，10年，甚至是一代人的時間，來完成消費者教育，不過，從趨勢來說，未來預(yù)制菜一定會走上老百姓的餐桌?！?/span>

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