自2017年開始聚焦雞類產(chǎn)品，老牌牛羊肉企業(yè)上海元圣食品有限公司（以下簡稱“元圣”），在2022年把一只”竹林雞“的年銷售額提高到了一億元，同時(shí)，在整個(gè)公司的產(chǎn)品體系中，調(diào)理品的份額也超過了60%。

除了上海大本營，元圣的產(chǎn)品在華東乃至全國很多地方銷量都不錯。從牛羊肉貿(mào)易到調(diào)理品預(yù)制菜，元圣如何適時(shí)改變，走出了自己的模式？

冷食傳媒記者 | 陳利娜

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初創(chuàng)業(yè)，專做牛羊肉貿(mào)易

在中國，要問最大的消費(fèi)市場在哪兒，當(dāng)然是上海。掙錢去哪里？當(dāng)然也是上海。

和大多數(shù)人一樣，安徽人王長春2000年從體制內(nèi)辭職，抱著“掙大錢”的美好期待到上海尋找商機(jī)?？疾炝撕芫弥?，他最終決定在一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場內(nèi)租個(gè)攤位，專做牛羊肉批發(fā)零售。

靠著踏實(shí)勤奮、誠信經(jīng)營，兩年后，王長春積累了第一桶金。

客戶不斷增多，生意不斷擴(kuò)大，王長春發(fā)現(xiàn)僅僅一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場攤位已經(jīng)不能滿足需要，尤其是嘈雜的環(huán)境很不利于和客戶交談。于是他便在菜市場附近的街道租了一家店面，依然做牛羊肉批發(fā)零售，這一做又是兩年。

2005年，王長春開始增加品類，除了牛羊肉還代理了一些品牌的丸子類產(chǎn)品，銷量最大的是“小肥羊”。從2005年“小肥羊”進(jìn)入上海后，他便做了其上?？偞?。

王長春說，在近十年經(jīng)營牛羊肉生意的過程中，對產(chǎn)品、銷售、市場、渠道有了更深的了解，雖然做得不錯，但問題和瓶頸也漸漸出現(xiàn)。隨著同行越來越多，只做簡單牛羊肉分割的批發(fā)零售生意已經(jīng)沒什么優(yōu)勢，利潤空間越來越低。類似的產(chǎn)品，消費(fèi)者更關(guān)注價(jià)格，對價(jià)格的敏感度更高，他覺得生意不能再這樣做，2008年，他開始著手從貿(mào)易轉(zhuǎn)入生產(chǎn)。

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十年貿(mào)易轉(zhuǎn)生產(chǎn)，不斷加大預(yù)制菜份額

2010年，上海元圣食品有限公司正式成立，除了原有的牛羊肉分割，王長春將目光轉(zhuǎn)向了牛羊肉調(diào)理品。他發(fā)現(xiàn)，餐飲連鎖化的發(fā)展越來越快，尤其在上海，餐飲端需要更多的調(diào)理產(chǎn)品。

王長春做產(chǎn)品堅(jiān)持兩個(gè)原則，一是差異化，專門找和市場上不一樣的產(chǎn)品去做，如果同類，那就在包裝、設(shè)計(jì)等其他細(xì)節(jié)上突出不一樣；另一個(gè)是堅(jiān)持品質(zhì)，不說非要產(chǎn)品有多驚艷，而是要在健康的基礎(chǔ)上，做到性價(jià)比最好。

比如，牛羊肉原切產(chǎn)品，區(qū)別于人家餐飲端的大包裝，走家庭消費(fèi)路線，做的更小更家庭化一些，“把牛腱做成500g的家庭裝，好看一點(diǎn)”。

調(diào)理類產(chǎn)品，想客戶之所想，根據(jù)餐飲客戶的實(shí)際需求，做餐飲標(biāo)準(zhǔn)化“食材”配送，盡量減少餐飲端的壓力，實(shí)現(xiàn)拆袋即食的效果。

一邊摸索一邊做，一邊做一邊摸索，靠著從市場上積累來的經(jīng)驗(yàn)，一步步去調(diào)整，產(chǎn)品銷量慢慢有了起色。做的多了，對市場的預(yù)判也更準(zhǔn)，單品需要往哪個(gè)方向發(fā)力，很多時(shí)候王長春看一下就知道，他也因此成了自家產(chǎn)品的“品鑒官”。

近幾年，隨著預(yù)制菜的熱度越來越高，B端市場競爭激烈，加上元圣原來的主渠道并不在B端，王長春覺得嘗試C端應(yīng)該會有比較大的突破，“干脆就主攻商超、電商等C端渠道好了”。

王長春說，上海的消費(fèi)市場自帶品牌倆字，先不管產(chǎn)品好不好吃，至少消費(fèi)者對價(jià)格的接受度比較高，而且上海的企業(yè)管理更加規(guī)范，但這并不是說只要是上海的企業(yè)就可以打天下，還是要實(shí)打?qū)嵶霎a(chǎn)品，不能討巧，消費(fèi)者的嘴巴是最明白的。

他從做市場這些年的經(jīng)驗(yàn)分析，牛羊肉消費(fèi)一直在增長，就說明人的嘴巴更挑剔了，也更有錢了。幾年間，元圣開發(fā)的產(chǎn)品涵蓋牛肉片、牛肉粒、牛柳、牛排、牛仔骨、羊排等多個(gè)品類幾十個(gè)品種。

迄今為止，元圣的合作客戶不僅有大潤發(fā)、歐尚、百聯(lián)等大型賣場、商超，還有天貓、京東、每日優(yōu)鮮、美團(tuán)快驢、百勝供應(yīng)鏈、美菜、叮咚買菜、本來生活、云集、拼多多等電商平臺，此外還有200多家線下實(shí)體經(jīng)銷商以及30多家餐飲連鎖企業(yè)等，銷售網(wǎng)絡(luò)遍及全國。

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一只“竹林雞”年銷售額一個(gè)億

也是從2010年起，元圣開始聚焦一些雞類產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)特地選了南方的一款特色雞，因?yàn)槌杀咎撸阆胫闷渌椒ㄟM(jìn)行改進(jìn)，于是買進(jìn)雞苗之后運(yùn)到安徽去養(yǎng)殖，一定程度上降低了成本，但相對于市場上常見的其他品類來說還是比較高。

后來，王長春索性選擇了安徽當(dāng)?shù)氐囊豢钐厣u——竹林雞，這種雞肉質(zhì)鮮美、口感嫩滑，和市場上常見的三黃雞等品種區(qū)別明顯。

原材料的高品質(zhì)有了保證，再加上古法配方工藝秘制，“腌制多少時(shí)間能達(dá)到什么口感，需要保留雞本身的哪些味道，經(jīng)過了很長時(shí)間的摸索”，元圣這只可蒸煮可燉湯可烤制的竹林雞，適用多種場景，受到市場廣泛好評。

在餐飲、經(jīng)銷等多種渠道銷量都不錯，尤其在電商平臺，“電商把新的銷售理念引進(jìn)過來，和客戶談生意不需要進(jìn)行攻關(guān)，只要把產(chǎn)品做好就行”，所以，王長春果斷選擇在電商發(fā)力。兩年多時(shí)間，元圣靠這只“竹林雞”在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)了年銷售額破億。

截至2022年底，調(diào)理品的比重已經(jīng)占到元圣整個(gè)產(chǎn)品的一半以上。

在王長春看來，企業(yè)只有做生產(chǎn)、做品牌才能具備議價(jià)權(quán)，而要具備品牌效應(yīng)就要格外重視產(chǎn)品品質(zhì)，這是根基。“做生產(chǎn)比較難，工廠環(huán)節(jié)不像貿(mào)易那么簡單，原材料的品質(zhì)、生產(chǎn)工藝、銷售通路、品牌意識都要有，定價(jià)還得合理，讓市場接受，這是一個(gè)很復(fù)雜的過程“。

但王長春覺得只要產(chǎn)品優(yōu)勢+渠道通路打好，自然不愁發(fā)展。在渠道端，他的想法是“讓經(jīng)銷商掙錢，和經(jīng)銷商共進(jìn)退“，產(chǎn)品放上去能動銷持續(xù)賣，這才是好的?！皩τ诮?jīng)銷商來說，產(chǎn)生了動銷他就會進(jìn)你的貨，反正市場上貨多的是，他進(jìn)哪家都可以。”

做了十年貿(mào)易，從牛羊肉分割到調(diào)理品，再到雞類產(chǎn)品預(yù)制菜，王長春總結(jié)，“牛羊肉是老本行，預(yù)制菜是延伸產(chǎn)品，可以順著這個(gè)渠道去打通很多東西”。

此外，他還給元圣的未來定了清晰的目標(biāo)，從速凍生制牛羊雞肉類產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售，到完整的肉類食品生產(chǎn)鏈及食品安全質(zhì)量管理體系，堅(jiān)持為消費(fèi)者提供健康、放心、安全、美味的食材，成為全國領(lǐng)先的高品質(zhì)牛羊肉調(diào)理食品生產(chǎn)供應(yīng)商。

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