去年，速凍食品行業(yè)各種原料的價格出現(xiàn)了不同程度的上漲。國家對環(huán)保問題的整治，又推動了生產(chǎn)和包裝成本的上漲。

　　這種情況下，一些企業(yè)對產(chǎn)品進行了提價，這種本為降低企業(yè)壓力的行為，卻又引發(fā)了新的矛盾，給企業(yè)帶來了不少煩惱。

　　新鄉(xiāng)東良裕田的遭遇可算是比較有代表性的一個案例。跟漲有風(fēng)險，調(diào)價需謹慎，推新品、聯(lián)合采購或是有效途徑。本報記者 呂翠平/文

　　現(xiàn)狀：中小企業(yè)面臨原料、環(huán)保雙重壓力

　　河南省新鄉(xiāng)市東良裕田食品有限公司(下簡稱“東良裕田”)成立于2012年，是一家致力于為餐飲渠道供應(yīng)高品質(zhì)速凍半成品的企業(yè)。經(jīng)過四年的市場培育，該企業(yè)與多家中高端酒店建立了合作關(guān)系，運營狀態(tài)一直良好。同時，針對早餐市場，它還研發(fā)了春卷、芝麻球、糖糕、菜角“早餐四件套”產(chǎn)品，深受客戶歡迎。

　　自2015年開始，東良裕田聯(lián)合各地的經(jīng)銷商，積極開展“凍品下鄉(xiāng)”活動，到各地市組織鄉(xiāng)廚學(xué)習(xí)了解凍品在農(nóng)村婚宴市場的使用情況，取得了不錯的效果，發(fā)展勢頭一時無二。

　　然而，這種情況在2016年出現(xiàn)了轉(zhuǎn)變。

　　“首先是原料方面的壓力。”東良裕田董事長葛正軍說，去年開始，速凍食品的大宗原料糯米粉、面粉等出現(xiàn)高價位運行的態(tài)勢。

　　而在原料高位運行的同時，環(huán)保壓力也讓企業(yè)雪上加霜。首先，食品的包裝費用和運輸成本不斷上升，“以紙箱為例，原來兩塊五一個，后來漲到三塊五以上，就這還不一定有貨。這樣一來，企業(yè)的成本直接就上去了。”葛正軍如此反映。

　　其次，環(huán)保方面的壓力還使得一些企業(yè)停產(chǎn)改造。

　　據(jù)葛正軍介紹，新鄉(xiāng)是一個環(huán)境污染比較嚴重的城市，因此新鄉(xiāng)治理污染的力度也最大，這讓很多之前采用燃煤的企業(yè)不得不更換鍋爐，改用天然氣，東良裕田就是其中之一。

　　一方面，鍋爐改造要花費一筆錢;另一方面，天然氣要比煤貴兩倍左右，企業(yè)的生產(chǎn)成本再次上升。

　　市場：為保品質(zhì)產(chǎn)品漲價，卻遭遇供銷危機

　　面對壓力，東良裕田決定對產(chǎn)品提價。“大企業(yè)可以通過大規(guī)模采購降低成本，還可以利用高利率產(chǎn)品平衡原料漲價帶來的壓力，但中小企業(yè)壓力就會比較大。”葛正軍說。

　　去年11月29日，葛正軍在朋友圈發(fā)文，“自12月1日起，公司產(chǎn)品全面執(zhí)行新價格，希望客戶在下單的時候向業(yè)務(wù)員咨詢最新價格。”

　　通知發(fā)出后，一些經(jīng)銷商開始持觀望態(tài)度，不進貨了，一些廠家就趁機搶走了東良裕田的部分市場。

　　但問題很快就出現(xiàn)了。東良裕田之前的經(jīng)銷商以服務(wù)餐飲客戶為主，更換品牌后，有些客戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)不如原來的好，這批經(jīng)銷商又回過頭來想繼續(xù)和東良裕田合作。

　　還有部分經(jīng)銷商尋找的新廠家扛不住壓力，也醞釀漲價，導(dǎo)致這部分經(jīng)銷商開始猶豫：同樣是漲價，為什么不跟老客戶合作呢?

　　于是，在經(jīng)歷一段時間的觀望和試探后，很多經(jīng)銷商開始重回東良裕田的“懷抱”，這讓該公司有點措手不及：“沒有存貨，訂單卻跟雪花似的飛過來。”原來，在之前的老經(jīng)銷商因漲價尋找其他品牌時，東良裕田遭遇了最困難的時期。葛正軍說，因為當(dāng)時不確定老客戶是否能回心轉(zhuǎn)意，公司壓縮了生產(chǎn)規(guī)模。

　　訂單多了，生產(chǎn)一時又跟不上，葛正軍既高興也發(fā)愁。據(jù)介紹，春節(jié)前訂單最多時，他手里壓了厚厚的一沓，一直排到了年后2月份。

　　產(chǎn)品跟不上需求，經(jīng)銷商的不滿情緒又爆發(fā)了：“辛辛苦苦一年，就靠過年這會兒賺點錢，你又斷貨，還能不能愉快地合作了?”

　　而就在此時，一些不懷好意的人開始向經(jīng)銷商吹風(fēng)：“你看看東良裕田天天斷貨，凈影響生意。據(jù)說他們年后就不做了!”

　　一時間，謠言四起。

　　應(yīng)對：推新拓市，聯(lián)合采購

　　當(dāng)謠言關(guān)系到切身利益的時候，很多人都會被恐慌支配，失去判斷真?zhèn)蔚哪芰?。為破除這一謠言，東良裕田采取了多種措施。

　　當(dāng)時，東良裕田迅速召集了一些老經(jīng)銷商，邀請他們到工廠參觀，并講解公司的運營情況。他還向經(jīng)銷商坦言，2016年在多種因素的綜合作用下，東良裕田盡管遭遇了一些困難，但并沒有影響到公司根基，公司的生產(chǎn)活動仍在正常進行中。

　　葛正軍認為，這種參觀性活動只能代表公司是否在生產(chǎn)，卻不能給經(jīng)銷商充分的信心。因此，東良裕田還計劃今年將推出一款去年準(zhǔn)備上市的產(chǎn)品，它就是針對兒童市場的美廚狼系列產(chǎn)品。這是東良裕田對兒童市場進一步細分所打造的產(chǎn)品，主要針對農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的留守兒童。

　　“現(xiàn)在，我國的城鎮(zhèn)化進程正在快速推進中，很多農(nóng)村家長都選擇外出打工，把老人孩子留在家里，這就造成很多留守老人和兒童。這部分人在我國農(nóng)村人口中的占比非常大，但卻很少有人關(guān)注。”葛正軍說。

　　葛正軍分析，家里剩下老人和孩子，老人精力有限，往往在孩子的早飯上草草了事，很少會關(guān)注到營養(yǎng)健康問題，“很多家里都是一個饅頭隨便炒個菜就行了”，而東良裕田關(guān)注的是留守兒童早餐的營養(yǎng)健康問題。

　　據(jù)了解，針對這一群體，東良裕田研發(fā)了豆沙包、奶黃包、蒸餃等多款產(chǎn)品，還賦予它們“讓媽媽的愛在這里延續(xù)”的廣告語，精準(zhǔn)切中了留守兒童的痛點。葛正軍介紹說，美廚狼系列產(chǎn)品有十個左右的單品，口味多，品種全，操作方便，只需簡單蒸一下就可以直接食用，既能調(diào)動兒童吃早餐的興趣，又能保證營養(yǎng)健康。

　　除了推出新品提振經(jīng)銷商信心外，針對居高不下的原料價格，東良裕田還呼吁行業(yè)內(nèi)多家企業(yè)聯(lián)合起來集中采購，通過規(guī)?；?yīng)，降低原料上漲帶來的壓力。

　　據(jù)了解，現(xiàn)在很多中小企業(yè)還是通過經(jīng)銷商購買原料。如果企業(yè)聯(lián)合起來，越過經(jīng)銷商，直接去原料產(chǎn)地采購，一方面可降低中間商的費用，另一方面大規(guī)模采購也讓企業(yè)擁有更多的話語權(quán)，可降低采購價格。

　　在上述思路下，去年東良裕田已經(jīng)與笑臉等多家企業(yè)嘗試了原料的聯(lián)合采購，今年希望呼吁更多的企業(yè)加入進來，共同促進行業(yè)健康良性發(fā)展。