調(diào)結(jié)構(gòu)聚單品，突破品類制約

俗話說“時(shí)勢造英雄”。三全、思念、灣仔碼頭作為我國速凍米面制品行業(yè)的三大巨頭，之所以能夠崛起與它們當(dāng)時(shí)所處的時(shí)代有重要關(guān)系。

而在當(dāng)前速凍米面格局已定的情況下，新入者想要有一番作為無疑很困難，它必須有獨(dú)到的眼光和思路，才能從大企業(yè)看不到或看不起的小處著手，實(shí)現(xiàn)品類突破。

縱觀這幾年出現(xiàn)的“黑馬”，不論是上海糧全其美食品有限公司還是河南喜世食品有限公司都屬此類。

作為后來者，食全十美顯然也有著如此的格局。

成立之初，食全十美就專注于傳統(tǒng)美食的工業(yè)化生產(chǎn)，推出水餃、芝麻球、春卷等多款產(chǎn)品，在商超和餐飲渠道廣受好評。

同時(shí)，它還不斷對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，最終根據(jù)銷售渠道的不同，區(qū)隔出“冀刻美味”和“嗨御膳”兩個(gè)獨(dú)立品牌，形成“兩條腿走路”的格局，大大提升了公司的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

在不斷調(diào)整品牌時(shí)，食全十美又著力打造拳頭產(chǎn)品。“現(xiàn)在大家都在提聚焦戰(zhàn)略。對中小企業(yè)來說，不論是資金還是人力物力都很有限。這種情況下，只有找出重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品，才能有的放矢，不至于眉毛胡子一把抓。”其營銷副總經(jīng)理王志民說。

到底該把哪款產(chǎn)品作為主打呢？食全十美進(jìn)行了全面的考量。“首先它得有持久的生命力，不能像行業(yè)中的很多新品一陣風(fēng)似的就過去了；其次，它得有一定的市場容量，否則不足以支撐一個(gè)企業(yè)；再者，這款產(chǎn)品要很少有企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注，不然沒辦法和其他企業(yè)明確區(qū)分開來，成為公司的‘代言人’。”

經(jīng)過綜合考慮，食全十美最終把拳頭定位到“紫薯糯米球”這個(gè)單品上。

“紫薯本身就是一種健康食品，具有促進(jìn)胃腸蠕動(dòng)、減肥瘦身、防癌抗癌等養(yǎng)生功效，消費(fèi)基礎(chǔ)深厚。而紫薯糯米球這款產(chǎn)品在烹制方式上比較多樣，既可以像傳統(tǒng)速凍面點(diǎn)那樣蒸或者油炸，也可以煮，這滿足了不同餐飲形態(tài)的需求。因此，我們不用擔(dān)心市場容量的問題。而且，目前市場上還沒有一家企業(yè)把紫薯糯米球作主打產(chǎn)品。”王志民說。

精耕小餐飲，一個(gè)單品賣了2000萬

紫薯糯米球這一單品能夠?qū)崿F(xiàn)銷量突破，王志民認(rèn)為，和食全十美思維方式的轉(zhuǎn)變有重要關(guān)系。

“剛開始的時(shí)候，以商超為主。后來經(jīng)過市場調(diào)研，我們認(rèn)為餐飲渠道未來也有巨大的潛力可挖，所以就在傳統(tǒng)的商超渠道外，增加了這個(gè)渠道，還專門注冊‘嗨御膳’的商標(biāo)與傳統(tǒng)產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分。”在王志民看來，如果沒有這次渠道變革，也就沒有了紫薯糯米球這個(gè)大單品。

他表示，紫薯糯米球的成長離不開對小餐飲渠道的精耕細(xì)作。“從品類來說，紫薯糯米球?qū)儆谒賰雒纥c(diǎn)中的一種。提到這類產(chǎn)品的銷售渠道，大家的第一反應(yīng)是餐飲，但餐飲渠道是一個(gè)很寬泛的說法。對傳統(tǒng)面點(diǎn)來說，比如奶黃包、蔥油花卷等很多都適應(yīng)這一渠道，但它們更多的是選擇快捷酒店、中式連鎖快餐等企業(yè)。對于紅糖鍋盔、雜糧包等產(chǎn)品，它們適應(yīng)的則是星級酒店或婚宴包桌酒店。”紫薯糯米球究竟要走哪個(gè)渠道呢？食全十美最終為它選擇了麻辣燙火鍋類餐飲店。

王志民分析，首先從餐飲形態(tài)的發(fā)展速度來看，火鍋發(fā)展最快，這其中以楊國福、張亮為代表的麻辣燙火鍋店更是以新穎快捷的形式、適中的價(jià)位受到消費(fèi)者喜愛。

其次，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，紫薯糯米球在小餐飲渠道也有一定的機(jī)遇。“很多人一說火鍋麻辣燙，第一反應(yīng)就是丸子。而丸子類產(chǎn)品以咸味為主，很少有甜味的。觀察麻辣燙的消費(fèi)人群也會(huì)發(fā)現(xiàn)，女性消費(fèi)群體占比相當(dāng)大，而她們通常對甜食沒有抵抗力。所以，紫薯糯米球進(jìn)入這一渠道可以說填補(bǔ)了沒有甜食的空白。”

事實(shí)證明，食全十美的這一決定是正確的，紫薯糯米球自從進(jìn)入麻辣燙渠道后，就受到了熱烈歡迎。

經(jīng)過一年的市場培育和推廣，2016年僅這一個(gè)單品，年銷售額就突破2000萬元，成為公司名副其實(shí)的拳頭產(chǎn)品。

與首農(nóng)集團(tuán)合作，實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化配置

老話說“活到老，學(xué)到老”，而對于食全十美來說，則是“活到老，變到老”。

從針對商超渠道的“冀刻美味”到以餐飲渠道為主的“嗨御膳”，從最初的各品類共同發(fā)展到如今拳頭產(chǎn)品引領(lǐng)發(fā)展，食全十美始終在根據(jù)市場和行業(yè)形勢調(diào)整發(fā)展方向與節(jié)驟。

去年10月份，食全十美再次隨勢而動(dòng)，做了一個(gè)大決定——與北京首都農(nóng)業(yè)集團(tuán)有限公司旗下的天津港首農(nóng)食品進(jìn)出口貿(mào)易有限公司（簡稱“天津港首農(nóng)”）簽訂合作協(xié)議，雙方展開合作。

據(jù)王志民介紹，食全十美與首農(nóng)集團(tuán)的合作是一種雙贏。“對食全十美來說，與首農(nóng)的合作，本身就是對自我的一種肯定，可以增加公司品牌知名度和美譽(yù)度。從產(chǎn)品來說，雙方合作后除了傳統(tǒng)的速凍米面外，公司還將增加禽肉產(chǎn)品等新品類，拉動(dòng)整體業(yè)績的增長。而對首農(nóng)集團(tuán)來說，將有助于天津港首農(nóng)盡快達(dá)成大型食品進(jìn)出口流通基地、北方食品進(jìn)出口快速通道的目標(biāo)。”

在王志民看來，兩者之所以能夠合作是有一定的基礎(chǔ)做支撐的。

食全十美作為后起之秀，占地300畝，年生產(chǎn)能力達(dá)12萬噸，工廠規(guī)模大、設(shè)備先進(jìn)、生產(chǎn)能力強(qiáng)、質(zhì)量把控嚴(yán)格，這些優(yōu)質(zhì)的硬件設(shè)施是首農(nóng)選擇它的重要原因。

而天津港首農(nóng)作為首農(nóng)集團(tuán)旗下的貿(mào)易公司，之前以進(jìn)出口水果業(yè)務(wù)為主，后又?jǐn)U大到各個(gè)食品領(lǐng)域的進(jìn)出口業(yè)務(wù)，是一個(gè)集食品進(jìn)出口貿(mào)易、食品綜合展示廳、港口服務(wù)、倉儲(chǔ)服務(wù)、分撥、配送等功能于一體的大型食品進(jìn)出口流通基地，具有極強(qiáng)的渠道分銷能力。

前者生產(chǎn)能力強(qiáng)，后者渠道銷售能力強(qiáng)，簡直是天作之合。

據(jù)王志民介紹，自從去年10月簽訂合作協(xié)議后，雙方的合作已經(jīng)全方位展開。

首先，食全十美作為首農(nóng)的食品加工廠，為其生產(chǎn)雞鴨肉等禽肉調(diào)理品，然后經(jīng)由首農(nóng)強(qiáng)勢的渠道能力，銷往全國乃至全球；

其次，雙方共同出資成立一家貿(mào)易公司，進(jìn)口國外肉制品，滿足國內(nèi)消費(fèi)者對高端肉制品的需求；

再次，雙方還將共同出資在海外成立一家公司，收購國外的肉制品加工企業(yè)，采用“國外生產(chǎn)國內(nèi)銷售”的模式，助力國內(nèi)消費(fèi)者餐桌的營養(yǎng)和健康。