經(jīng)過近十年發(fā)展，隨著美團(tuán)優(yōu)選、多多買菜等資本團(tuán)摒棄傳統(tǒng)之路，開始向業(yè)務(wù)增長(zhǎng)發(fā)力，社區(qū)團(tuán)購(gòu)也迎來(lái)了一些新變化，比如，和過去那種聲勢(shì)浩蕩不同，如今的社區(qū)團(tuán)購(gòu)變得更穩(wěn)更“健康”了。

一個(gè)最直接的觀感便是：社區(qū)團(tuán)購(gòu)開始從自身優(yōu)勢(shì)出發(fā)，以更小投資深扎下沉市場(chǎng)，用“大道至簡(jiǎn)”的方式努力求變。為何社區(qū)團(tuán)購(gòu)要求變？社區(qū)團(tuán)購(gòu)十年是怎樣的十年？未來(lái)又將走向何方？

站在局外“觀花”，總感覺隔層紗難看透。那么身在其中的“局中人”感受如何？近日，冷食君采訪了社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)“量子美食”的創(chuàng)始人鄭永旗，來(lái)看看他的最新思考和發(fā)力方向。

△量子美食創(chuàng)始人鄭永旗

冷食傳媒 | 陳利娜

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繼續(xù)探索

從團(tuán)長(zhǎng)、團(tuán)店到直營(yíng)團(tuán)

在鄭州市金水區(qū)某企業(yè)總部，一家本土社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)——量子美食正在悄悄干著一件大事，偌大的辦公室里，新招聘的幾十號(hào)員工正在樂此不疲地忙著，他們操作著手機(jī)、電腦，安靜且有條不紊。

這是量子美食創(chuàng)始人最新的決定——做直營(yíng)團(tuán)，為了這個(gè)決定，半年時(shí)間，量子美食又投入了二百多萬(wàn)元。但這種投資對(duì)于鄭永旗來(lái)說(shuō)，不是第一次也不是最后一次，在嘗試了很多種方法后，他還是決定以“確定對(duì)抗不確定”，而這也被他歸為“量子美食存活下來(lái)的關(guān)鍵因素之一”。

△量子美食小程序主界面

在鄭永旗看來(lái)，企業(yè)組織的架構(gòu)中，最核心的是人，最難管理的也是人，鄭永旗自詡，他是最不會(huì)管人的人，尤其對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)這樣一種嚴(yán)重依賴團(tuán)長(zhǎng)的模式，人的管理顯得尤為重要，而他總是被迫在管人這件事上“一改再改”。

從最初的百分之百依賴團(tuán)長(zhǎng)，到和團(tuán)長(zhǎng)配合自建團(tuán)店，再到如今的直營(yíng)團(tuán)，他坦言，每一步都是在試錯(cuò)之后不得已的選擇。

“去年一度有很多團(tuán)長(zhǎng)不說(shuō)我們好話，為什么呢？因?yàn)槲覀冊(cè)谌σ愿巴茍F(tuán)店，推了三百多家團(tuán)店，后來(lái)不想推了，是因?yàn)閹蛨F(tuán)長(zhǎng)一路把團(tuán)店做起來(lái)后，有一些團(tuán)長(zhǎng)還是到處拿貨，結(jié)果供應(yīng)商就找到平臺(tái)要說(shuō)法，加上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過團(tuán)店搞惡意競(jìng)爭(zhēng)，不得不終止這件事?！编嵱榔煺f(shuō)。

他將這歸為人性趨利，“當(dāng)初也是發(fā)現(xiàn)團(tuán)長(zhǎng)難管，選擇了開團(tuán)店，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，其實(shí)還是一樣，問題依然存在，依然難解。”

深度拆解之后，鄭永旗發(fā)現(xiàn)，團(tuán)長(zhǎng)不好管理，其實(shí)是因?yàn)樗麄儠?huì)有兩個(gè)動(dòng)作，一是推廣，二是收發(fā)貨。于是，他就把這兩個(gè)分開，像物流一樣，招一部分帶車司機(jī)，其他大部分車自己買，“帶車司機(jī)有一個(gè)問題，他今天來(lái)明天就可能不來(lái)，為了管理司機(jī)，想的辦法很多，總是在博弈，司機(jī)總會(huì)挑最賺錢多的那一方，而司機(jī)請(qǐng)假，無(wú)疑那條線就癱瘓了。所以就自己買車，人車分離，對(duì)于團(tuán)長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，收貨和推廣分開，那我們的團(tuán)長(zhǎng)就只做推廣，收貨放在菜鳥驛站。”

這也是直營(yíng)團(tuán)的由來(lái)。長(zhǎng)期的積累，讓鄭永旗發(fā)現(xiàn)，其實(shí)整個(gè)鄭州市有效團(tuán)長(zhǎng)也就兩千個(gè)左右，他覺得既然沒那么多人，所以可以干得更深入一些。

但這種模式，也注定是一種“重投入”，有朋友直言他公司的人多，“我承認(rèn)我們?nèi)舜_實(shí)多，這也是我們生存下來(lái)的原因。沒有人什么都干不了，我們小程序自己開發(fā)，APP也有，只是沒有做到影響力足夠大，等自己品牌夠大的時(shí)候，還是要把客戶沉淀在自己的APP里?！编嵱榔煺f(shuō)。

在他看來(lái)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的理想模型應(yīng)該是“有店有群有線上”，也就是店群一體化。他給出的理由是：很多供應(yīng)商其實(shí)很傾向走社區(qū)團(tuán)購(gòu)，因?yàn)榭梢栽谝粋€(gè)地方“定點(diǎn)爆破”，如果成功就很快復(fù)制出去，不成功就繼續(xù)調(diào)整，試錯(cuò)成本非常低。

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供應(yīng)鏈打造

選好產(chǎn)品，和供應(yīng)商共贏

作為銷售平臺(tái)，理論上，量子美食應(yīng)該是不缺供應(yīng)商的，是供應(yīng)商求著找的“甲方爸爸”，事實(shí)呢？

鄭永旗回答這個(gè)問題，用了“是也不是”的答案。他說(shuō)，量子美食有自己的采購(gòu)部，分品類進(jìn)行管理，每個(gè)品類對(duì)應(yīng)兩三個(gè)采購(gòu)，供應(yīng)商有采購(gòu)自己發(fā)掘的，也有自己找上門的，選品的流程基本都一樣，試產(chǎn)品、談價(jià)格、定規(guī)格等等，最終的成交看對(duì)方產(chǎn)品的性價(jià)比和雙方的調(diào)性是否契合。

在量子美食是有庫(kù)存的，這讓冷食君非常驚訝。對(duì)此，鄭永旗解釋，“實(shí)踐一圈下來(lái)發(fā)現(xiàn)，沒有庫(kù)存是不對(duì)的”，鄭永旗說(shuō)，曾經(jīng)嘗試零庫(kù)存的平臺(tái)已經(jīng)用事實(shí)說(shuō)明行不通，“我們只是把微信小程序當(dāng)作一個(gè)工具來(lái)用，如果你做自營(yíng)，怎么可能沒有庫(kù)存？”

鄭永旗表示，之前有平臺(tái)一次性訂購(gòu)2萬(wàn)盒大櫻桃，結(jié)果最后只賣了五千盒，導(dǎo)致供應(yīng)商損失慘重，供應(yīng)商體驗(yàn)不好就不會(huì)再和平臺(tái)合作，這是一個(gè)連鎖反應(yīng)的過程。

而他堅(jiān)持認(rèn)為，認(rèn)真做事一定是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，以次充好的供貨商會(huì)損害平臺(tái)，平臺(tái)的不合適策略也會(huì)導(dǎo)致供應(yīng)商受損，想要堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，除了一定是把產(chǎn)品做好，還要把這種微妙的關(guān)系平衡好。

鄭永旗最看中的也是產(chǎn)品，他說(shuō)，“要把追求品質(zhì)刻在DNA里”，這句話也成就了量子美食的選品策略——品質(zhì)食材找量子，在這幾個(gè)字的影響下，量子美食一直堅(jiān)持選品質(zhì)好的差異化產(chǎn)品。

也因此，鄭永旗很早之前就拒絕了資本的介入，用他的話說(shuō)，不會(huì)被資本綁架，只會(huì)圍繞消費(fèi)者去做，因?yàn)橄M(fèi)者會(huì)用嘴投票，他知道未來(lái)的量子美食一定會(huì)很值錢。

鄭永旗自認(rèn)不是一個(gè)“合格商人”，都說(shuō)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，“合格商人”很多時(shí)候首要看中的是利益，而鄭永旗卻做不到，在利益、品牌、產(chǎn)品的排序中，他一定是把品牌和產(chǎn)品放在前邊，這也是他認(rèn)為自己不是“合格商人”的原因。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)作為新零售中的一類，有人看好，有人唱衰，作為實(shí)踐者，鄭永旗卻覺得有這些聲音都是正常的，“不是社區(qū)團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目不好，而是很多人沒有看到它的好”，他預(yù)判，至少未來(lái)五年內(nèi)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)這個(gè)賽道依然是風(fēng)口，只是看自己如何去做。

3

競(jìng)爭(zhēng)激烈，做難而正確的事

而社區(qū)團(tuán)購(gòu)之所以遭受“詬病”，很大一部分原因也是在于，整個(gè)業(yè)態(tài)仍然處于“比較亂”的狀態(tài)，資本團(tuán)紛紛退場(chǎng)，地方團(tuán)各自堅(jiān)守，媒體話題不斷，大家如何看待社區(qū)團(tuán)購(gòu)的發(fā)展，真的是“公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理”。

在鄭永旗看來(lái)，“歸根結(jié)底，社區(qū)團(tuán)購(gòu)只是一個(gè)大經(jīng)銷商”，社區(qū)團(tuán)購(gòu)經(jīng)過近十年發(fā)展，能夠存貨下來(lái)的，大多為地方團(tuán)，他們之所以能存活下來(lái)，大多做到了兩點(diǎn)：把產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)好，優(yōu)化供應(yīng)鏈效率。

但各種地方團(tuán)，卻又處于一種激烈的競(jìng)爭(zhēng)，“大家都是草根出身，不可能合到一塊，合是最難的，可以合作不能合伙。合作的點(diǎn)在選品，聯(lián)采適合大哥帶著小弟做，大平臺(tái)之間很難合作，他自己拿貨的價(jià)格就已經(jīng)很優(yōu)惠了。”

至少目前，各種地方團(tuán)的差異還很大，地方品類不一樣，消費(fèi)水平不一樣，注定地域差別也會(huì)比較大?！班嵵萦?500多個(gè)小區(qū)，培養(yǎng)出來(lái)兩千個(gè)團(tuán)長(zhǎng)絕對(duì)沒問題，量子美食現(xiàn)在有800個(gè)團(tuán)長(zhǎng)，能正常賣貨的也就五六百，做事還是要平常扎實(shí)。”

因?yàn)榭吹綀F(tuán)店是方向，所以極力去做，即使遭到不少團(tuán)長(zhǎng)反對(duì)，鄭永旗依然堅(jiān)持，事后雖然關(guān)閉了很多團(tuán)店，但這種探索讓他知道了今后該怎么走。

他說(shuō)：“去年關(guān)了十幾個(gè)老團(tuán)長(zhǎng)的店。這個(gè)行業(yè)已經(jīng)很卷了，跳出來(lái)就是做直營(yíng)團(tuán)，就像大家在京東、淘寶買東西，不需要團(tuán)長(zhǎng)一樣。只要你的東西品質(zhì)穩(wěn)定，足夠抗打，價(jià)格合理，消費(fèi)者也是信任的。撥開表面現(xiàn)象，最終拼的還是產(chǎn)品力?！?/span>

“我的規(guī)劃是團(tuán)長(zhǎng)、團(tuán)店、直營(yíng)團(tuán)，這三個(gè)結(jié)合，這也是不得已為之，但開直營(yíng)團(tuán)得前提是避開自己的有效團(tuán)長(zhǎng)，不然很容易有沖突?！?/span>

看的出來(lái)，為了留住團(tuán)長(zhǎng)的心，鄭永旗是發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)且認(rèn)真，雖然一路走來(lái)，經(jīng)歷不少“挫折”，好在事實(shí)以無(wú)可辯駁的方式回應(yīng)了他，至少目前為止，他走的每一步都對(duì)，是引領(lǐng)量子美食更好發(fā)展的關(guān)鍵。

他一再說(shuō)，人難管，卻又一直在和人有關(guān)的問題上斥巨資，或許，正如他堅(jiān)持的：做難而正確的事！

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