歷來(lái)悶聲發(fā)財(cái)?shù)膬銎啡Γ瑏?lái)了一個(gè)高調(diào)的“野蠻人”。

日前，一則“安井、美好、海霸王等廠商聯(lián)合抵制川為凍品”的消息不脛而走，引爆凍品圈。5月18日，“川為凍品食材”公眾號(hào)發(fā)表聲明：安井、美好等公司從未抵制川為凍品，甚至在“關(guān)鍵時(shí)刻”，川為凍品創(chuàng)始人何志林在廈門火鍋料節(jié)上發(fā)表演講，放言今年目標(biāo)100億，同時(shí)還受邀出席“安井之夜”晚宴，與公司高管把酒言歡，一時(shí)間風(fēng)頭無(wú)兩，“川為凍品”成了圈內(nèi)的“當(dāng)紅炸子雞”。

△部分圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

5月29日，冷食君通過(guò)冷凍食品365視頻號(hào)直播對(duì)話了川為凍品創(chuàng)始人何志林，詳請(qǐng)掃二維碼搶先看。

不管事件細(xì)節(jié)具體如何，事件本身就值得讓人“深思”：川為凍品為何能在短短幾年時(shí)間由5億直沖百億？“川為凍品”為何能靠“這種模式”崛起？二批商抵制川為有價(jià)值嗎？川為對(duì)凍品行業(yè)的意義是什么？

為此，冷食君還采訪了多位凍品行業(yè)資深人士，一起來(lái)聽(tīng)聽(tīng)他們的看法。

北京快行線冷鏈物流有限公司董事長(zhǎng) 劉培軍

渠道為王，掌控渠道才有發(fā)言權(quán)

經(jīng)銷商抵制是真，這是因?yàn)椤按閮銎贰睋屃怂麄兊那溃坏珡S家抵制是假，因?yàn)檎l(shuí)都控制不了終端的價(jià)格，廠家需要各種渠道賣貨。

對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，什么產(chǎn)品掙錢才賣什么產(chǎn)品，只要讓經(jīng)銷商掙錢的模式就能持久，“川為凍品”的模式并不是不掙錢，說(shuō)到底還是“渠道為王”，誰(shuí)掌握渠道誰(shuí)有發(fā)言權(quán)。

湖南銀豹商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 閆士堯

抵制無(wú)用，經(jīng)銷商應(yīng)反思：是不是以前賺錢太輕松？

凍品經(jīng)銷商與其采取抵制川為的行動(dòng)，不如去認(rèn)真思考這個(gè)問(wèn)題：“川為凍品”5個(gè)點(diǎn)的毛利空間，還能從中賺取1個(gè)點(diǎn)的凈利潤(rùn)，到底是為什么？

“川為”一定是在倉(cāng)庫(kù)管理上、配送管理上、人均勞效上、資金周轉(zhuǎn)率等等各個(gè)方面做到了極致。具體來(lái)說(shuō)，利用小程序做到了開源的事，利用內(nèi)部管理做到了節(jié)流的事。而經(jīng)銷商呢？是不是該反思一下自己——是不是內(nèi)控沒(méi)做好？是不是以前賺錢太輕松了？

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

過(guò)去講究務(wù)實(shí)、勤奮、誠(chéng)信，這些當(dāng)然沒(méi)錯(cuò)，也不會(huì)過(guò)時(shí)。但是時(shí)代在進(jìn)步，單靠這些已經(jīng)不夠了，現(xiàn)在需要加入新的元素，就是創(chuàng)新和改變。創(chuàng)新能帶來(lái)新鮮的體驗(yàn)，能讓自己在競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先。

而改變是適應(yīng)環(huán)境的最好武器，只要不斷進(jìn)化，就不會(huì)被時(shí)代淘汰，所以，不要只跟風(fēng)，抵制這個(gè)抵制那個(gè)，應(yīng)該把目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，學(xué)習(xí)那些強(qiáng)者的生存之道，擁抱創(chuàng)新，勇于改變，用智慧和勇氣去開創(chuàng)屬于自己的一片天地。這樣不僅能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，甚至有可能成為下一個(gè)被人仰望的行業(yè)佼佼者，成為行業(yè)大佬，即便在風(fēng)波中依然能穩(wěn)穩(wěn)賺錢。

成都雙流順發(fā)冷凍食品銷售總經(jīng)理 應(yīng)勇

低價(jià)引流無(wú)可厚非，經(jīng)銷商應(yīng)取長(zhǎng)補(bǔ)短、錯(cuò)位發(fā)展

“川為凍品”低價(jià)的“策略”，其實(shí)很多凍品經(jīng)銷商在引流產(chǎn)品上都采用，就是簡(jiǎn)單的“低價(jià)吸引”，貼錢拉客戶，但并不是說(shuō)所有的產(chǎn)品都這樣，有引流產(chǎn)品有賺錢產(chǎn)品，賣產(chǎn)品其實(shí)就是這種組合打法。

就像冰淇淋里的“巧樂(lè)茲”，價(jià)格很親民，經(jīng)銷商也賣得很好，但就是不賺錢，這也無(wú)可厚非。關(guān)鍵是每個(gè)經(jīng)銷商要找到自己的“長(zhǎng)處”，學(xué)會(huì)“錯(cuò)位發(fā)展”，錯(cuò)開別人的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，取長(zhǎng)補(bǔ)短，這樣才能找到自己的發(fā)展之路。

預(yù)制菜領(lǐng)域營(yíng)銷專家、三旋供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)總監(jiān) 王金濤

優(yōu)化供應(yīng)鏈提升效率基礎(chǔ)上的低價(jià)讓利，對(duì)行業(yè)有意義

這件事可以從兩個(gè)方面來(lái)看。

第一是廠家，從廠家的角度出發(fā)，如果某一個(gè)渠道商就是讓價(jià)格穿透到底，其實(shí)破壞它原有的價(jià)格體系，程度輕的還可以原諒，如果很嚴(yán)重，影響廠家現(xiàn)有的利益結(jié)構(gòu)布局，廠家肯定是要抵制，這站在廠家角度來(lái)講是沒(méi)問(wèn)題的。

第二個(gè)方面，從行業(yè)發(fā)展的角度來(lái)看，川為凍品的低價(jià)格，在一定程度上打破了原有的價(jià)值體系。為什么會(huì)打破原有的價(jià)值體系呢？是因?yàn)樗鼉?yōu)化了整個(gè)供應(yīng)鏈體系，優(yōu)化了之后把效率提高，效率提高之后，對(duì)毛利要求也不高，這樣就把價(jià)值讓利出來(lái)。從這個(gè)角度講，其實(shí)凍品行業(yè)是需要川為這樣的角色來(lái)為行業(yè)做一些貢獻(xiàn)的。

那為什么別人做不成呢？這就牽扯到一個(gè)業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)問(wèn)題，包括他的組織能力上是否具備等等。從目前來(lái)看，川為凍品是一個(gè)用現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)工具進(jìn)行操作的平臺(tái)，而凍品行業(yè)大部分屬于傳統(tǒng)生意人，傳統(tǒng)生意人往往沒(méi)有這種理念，或者沒(méi)有這種工具，沒(méi)有這種技術(shù)，甚至沒(méi)有這種思維去做。而川為凍品的創(chuàng)始人有。

有了這些東西之后，再迎合大家的需求，把傳統(tǒng)凍品的一些產(chǎn)品類別集合起來(lái)，就形成了川為凍品目前階段的模式，也取得了階段性成功，這實(shí)際上是把傳統(tǒng)食品和當(dāng)下時(shí)代背景，乃至互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和操作手法充分結(jié)合起來(lái)的一種方式。

可能很多人猜測(cè)背后有資本助力等等，有沒(méi)有資本暫且不論，從行業(yè)的角度講，任何時(shí)期，特別是經(jīng)濟(jì)下行的時(shí)候，在每一個(gè)行業(yè)，都會(huì)有這種角色出現(xiàn)，這是需求使然，是社會(huì)需求的一個(gè)一個(gè)因素組成。消費(fèi)者追求性價(jià)比，之前已經(jīng)有零食很忙、折扣牛這種折扣店迅速火起來(lái)，這是趨勢(shì)。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

川為凍品針對(duì)的是B端，但是B端也需要性價(jià)比高的商品，來(lái)把它的價(jià)盤拉下來(lái)，把售價(jià)拉下來(lái)去迎合消費(fèi)群體。行業(yè)內(nèi)原有的價(jià)值體系其實(shí)已經(jīng)被固化和認(rèn)可，所以，一旦沖破原有價(jià)值范疇的時(shí)候，更容易引起大家的追捧和關(guān)注。

關(guān)注越多，它的銷量自然也會(huì)提升，但在B端，品類的大小其實(shí)非常重要和關(guān)鍵。如果他本身是小類別，它的價(jià)值又模糊不清，即使降價(jià)可能對(duì)大家的感知也不強(qiáng)。C端則更講品牌，品牌的知名度和品牌原有的價(jià)值是否被認(rèn)可。

川為凍品的爆火充分說(shuō)明，在快消品領(lǐng)域，低價(jià)永遠(yuǎn)是一把利器。同時(shí)，低價(jià)往往沖擊了原有的價(jià)格體系，會(huì)遭受在這個(gè)體系原有價(jià)值生態(tài)鏈上的每一個(gè)環(huán)節(jié)的狙擊。但是低價(jià)從本質(zhì)上在重塑整個(gè)供應(yīng)鏈體系，讓供應(yīng)鏈的運(yùn)轉(zhuǎn)更高效。如果他的積極作用大于消極作用，會(huì)進(jìn)一步強(qiáng)化低價(jià)策略的瘋狂碾壓作用。拼多多在這兩年的一路狂奔，川為凍品的瞬時(shí)起勢(shì)，都是明證。

不過(guò)，對(duì)這種方式要謹(jǐn)慎樂(lè)觀，線上很容易觸碰到天花板。

互動(dòng)

超速增長(zhǎng)、低價(jià)引流、干掉二批……關(guān)于川為凍品的模式與打法，你怎么看？