向上對(duì)接國(guó)外廠商、大型進(jìn)口貿(mào)易商，向下對(duì)接批發(fā)商、加工廠、餐飲機(jī)構(gòu)，好肉網(wǎng)很快收獲了一批忠實(shí)用戶。以撮合交易為主，在咨詢、金融等基礎(chǔ)服務(wù)之外，好肉網(wǎng)針對(duì)餐飲用戶開展了肉類供應(yīng)鏈服務(wù)，在大連地區(qū)收效顯著。

從標(biāo)準(zhǔn)化程度高的進(jìn)口牛羊肉切入

“做肉類B2B，最重要的一環(huán)是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化。相比國(guó)內(nèi)牛羊肉產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，進(jìn)口牛羊肉的標(biāo)準(zhǔn)化程度更高，有利于開展業(yè)務(wù)。”好肉網(wǎng)CEO姜華接受牛羊新觀察記者采訪時(shí)表示，“另一個(gè)初衷則是，目前牛羊肉交易痛點(diǎn)太多，過(guò)手率太高，行業(yè)整體效率有待大幅提升。”

近幾年，與牛羊肉行業(yè)連番增長(zhǎng)的市場(chǎng)規(guī)模不相稱的是，行業(yè)信息仍舊極其不對(duì)稱。據(jù)悉，進(jìn)口牛羊肉從一級(jí)進(jìn)口商到消費(fèi)終端，要“過(guò)8手左右”，中間的利潤(rùn)率從8%到40%不等。“由此我們認(rèn)為，理應(yīng)將更上游、更穩(wěn)定的貨源，提供給下游用戶，提升行業(yè)效率。”姜華說(shuō)。

以線上撮合交易、交易員制為主業(yè)務(wù)，好肉網(wǎng)搭建起了一個(gè)上有國(guó)外廠家、一級(jí)進(jìn)口商、大型貿(mào)易商，下有中小型貿(mào)易商、加工廠、餐飲機(jī)構(gòu)等用戶的供應(yīng)鏈條，還有線下服務(wù)人員全程跟蹤訂單進(jìn)度。

“目前，我們已經(jīng)與國(guó)內(nèi)200家左右的進(jìn)口商及貿(mào)易商建立了合作關(guān)系，包括海底撈、豪享來(lái)在內(nèi)的多個(gè)一線餐飲品牌都是我們的終端用戶。當(dāng)用戶缺某一種貨，我們會(huì)幫他們對(duì)接像中糧這樣的大型進(jìn)口商，他們的SKU豐富，貨源穩(wěn)定，很快就能解決問(wèn)題。”姜華補(bǔ)充說(shuō)，好肉網(wǎng)提供的撮合交易服務(wù)是免費(fèi)的。

被忽視的下游餐飲端

經(jīng)過(guò)近兩年的實(shí)際運(yùn)營(yíng)，姜華發(fā)現(xiàn)，即使好肉網(wǎng)覆蓋的范圍越來(lái)越廣，在整個(gè)肉類交易鏈條中，有些環(huán)節(jié)的痛點(diǎn)仍舊無(wú)法被解決，比如中型餐飲店的食材供應(yīng)問(wèn)題。

“坦白講，之前我們一直比較關(guān)注從進(jìn)口商到貿(mào)易商再到加工廠這段鏈條，不太關(guān)注餐飲。因?yàn)槲覀兿Ｍ袵MV做得更大些，加工廠的成交量顯然更大。后來(lái)經(jīng)過(guò)大量市場(chǎng)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，鏈條更下游的餐飲端才是最需要被服務(wù)的用戶。然而，當(dāng)我們嘗試讓它們與進(jìn)口商、大型貿(mào)易商對(duì)接時(shí)，卻根本對(duì)接不上。”姜華分析，對(duì)接不上主要有三大因素。

①量級(jí)。雖然進(jìn)口商、大型貿(mào)易商擁有充足的SKU，供貨量大且穩(wěn)定，供應(yīng)餐飲客戶沒(méi)問(wèn)題，價(jià)格優(yōu)勢(shì)也很明顯，但兩者的量級(jí)不匹配。

②服務(wù)。幾乎所有的上游進(jìn)口商及大型貿(mào)易商都不提供服務(wù)，但后續(xù)服務(wù)對(duì)于餐飲端來(lái)說(shuō)很必要。

③貿(mào)易習(xí)慣。進(jìn)口商喜歡低頻、大額采購(gòu)，一批貨最好被一兩個(gè)客戶購(gòu)入，不僅省事而且有利于資金回轉(zhuǎn)，但是餐飲端的采購(gòu)基本是高頻、小量的，因?yàn)樗鼈兊馁Y金有限，倉(cāng)庫(kù)容量也有限。

基于以上情況姜華認(rèn)為，好肉網(wǎng)只能通過(guò)自營(yíng)的方式服務(wù)餐飲用戶，目前該業(yè)務(wù)正在大連地區(qū)開展，已覆蓋到了百余家餐飲店。

增設(shè)餐飲供應(yīng)鏈

對(duì)于加工廠、大型貿(mào)易商等用戶，好肉網(wǎng)是不碰自營(yíng)的;對(duì)于餐飲用戶，如果只是把小型貿(mào)易商介紹給他們，在姜華看來(lái)，意義不大。“當(dāng)供應(yīng)鏈走到小(型)貿(mào)易商這里時(shí)，無(wú)論是產(chǎn)品供應(yīng)還是產(chǎn)品價(jià)格都已經(jīng)不穩(wěn)定了，這是它們的先天弱點(diǎn)，所以能夠?qū)由嫌呜浽床攀墙鉀Q之道。”姜華說(shuō)，雖已涉足自營(yíng)，好肉網(wǎng)仍舊以撮合交易為核心業(yè)務(wù)。

姜華回憶，曾經(jīng)有個(gè)中型餐館找到好肉網(wǎng)想采購(gòu)牛小排，因?yàn)槟嵌螘r(shí)間線下牛小排市場(chǎng)較為缺貨，這家餐館的原供應(yīng)商已不能正常供貨。經(jīng)過(guò)對(duì)接后，好肉網(wǎng)工作人員給這家餐館帶去了12種牛小排。“老板當(dāng)時(shí)就驚呆了，他原以為牛小排只有一種，沒(méi)想到我們拿去了多個(gè)國(guó)家的牛小排，當(dāng)然這還不是全部(的牛小排產(chǎn)品)。所以在撮合交易的同時(shí)，我們也對(duì)產(chǎn)品做了不少科普工作。”

“小(型)貿(mào)易商能為餐飲客戶提供十多個(gè)SKU的產(chǎn)品就不錯(cuò)了。我們目前已經(jīng)有幾百個(gè)SKU，能夠滿足火鍋、燒烤等餐飲終端的產(chǎn)品需求。”姜華透露，在供應(yīng)鏈之外，好肉網(wǎng)后期還將設(shè)立區(qū)域性“好肉倉(cāng)”，為用戶提供系統(tǒng)、全面的服務(wù)。

沒(méi)有“獨(dú)角獸”，都在摸索中

從好肉網(wǎng)的發(fā)展歷程可以看出，在不同的市場(chǎng)環(huán)境下，其業(yè)務(wù)范圍和方向也在不斷調(diào)整和升級(jí)。2017年被姜華評(píng)價(jià)為牛羊肉業(yè)的“大年”，不僅有高價(jià)，而且有市場(chǎng)，貿(mào)易商只要進(jìn)貨，就能出貨，因此壓貨和資金短缺的現(xiàn)象比較少，大家可以隨時(shí)補(bǔ)倉(cāng)或出清變現(xiàn)。

“正是因?yàn)榻衲甑男星橐宦房耧j猛進(jìn)，好肉網(wǎng)的重要板塊——供應(yīng)鏈金融進(jìn)展得不是很快。在探索供應(yīng)鏈金融的過(guò)程中，我們也深刻體會(huì)到風(fēng)控模型的重要性，這一點(diǎn)需要操盤者重視再重視。”姜華說(shuō)。

對(duì)于近幾年層出不窮的凍品B2B平臺(tái)，姜華認(rèn)為，最終成功與否與創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)有著直接關(guān)系，“基因很重要”。在他看來(lái)，凍品B2B市場(chǎng)足夠大，而現(xiàn)有的凍品B2B平臺(tái)都還處于萌芽期，仍處在摸索階段。

“哪個(gè)平臺(tái)能把區(qū)域市場(chǎng)的一種業(yè)務(wù)吃透做細(xì)，就已經(jīng)成功了。但現(xiàn)在看來(lái)，大家都不夠成熟。”姜華評(píng)價(jià)，“這是一個(gè)沒(méi)有‘獨(dú)角獸’的市場(chǎng)，也是一個(gè)擁有無(wú)限潛力的市場(chǎng)。”