信用額度逐漸成了一個熱點話題。在廠商合作中，經(jīng)銷商希望廠家能給予自己更多的信用額度支持，而廠家對此卻不堪重負(fù)，這是福建大部分火鍋料企業(yè)的現(xiàn)狀。

兩方發(fā)生沖突，位置決定思維。經(jīng)銷商希望廠家能給其更多的信用額度，因為這是他們開發(fā)市場、維護客情、快速擴張的保障和支持;廠家特別是中小企業(yè)，認(rèn)為信用額度會威脅資金鏈和安全，所以他們希望款到發(fā)貨，至少貨到付款。

不過實際操作中，很多被給予信用額度的客戶并不能真正地快速啟動市場。那么，對中小企業(yè)來說，信用額度到底是毒藥還是興奮藥呢?

三大軍團的信用額度探究

1.閩粵軍團。以福建、廣東為代表的魚糜企業(yè)主導(dǎo)著中端價位，其中閩軍信用額度支持較大，代表企業(yè)有安井、海欣、升隆、興威、海旺等;以魚糜和肉制品為主的粵軍相對有限，代表企業(yè)有海霸王、津津、高技、李老二等。

2.江南軍團。以江浙地區(qū)為代表的魚糜企業(yè)主導(dǎo)著中低價位，代表企業(yè)有日旺、年余、經(jīng)緯、一家人、南方水產(chǎn)、飛日、駿馬等，他們大部分都有信用額度支持。

3.北方軍團。北方軍團以低價位肉制品企業(yè)為主，代表企業(yè)有山東惠發(fā)、佳世博、福春園，以現(xiàn)金合作為主。

隨著市場競爭愈加激烈，2013年以來在價格走低的態(tài)勢下，信用額度支持已經(jīng)成為企業(yè)的負(fù)擔(dān)，信用額度支持帶動市場發(fā)展的信仰已經(jīng)動搖。

2013年以來，三大軍團變化顯著

過去三四年，三大軍團的諸多企業(yè)發(fā)生了很大變化，主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

1.南方企業(yè)自相殘殺。2013年行業(yè)經(jīng)歷洗牌，福建企業(yè)開始放低“身段”向中低價位靠攏，所以以魚糜產(chǎn)品為主的江浙企業(yè)原有的價格優(yōu)勢蕩然無存，處于被動挨打的局面，壓力巨大。

2.北方企業(yè)“春秋戰(zhàn)國”。北方軍團中的惠發(fā)一直在擺脫低價形象，努力往高價進階，并推出巧廚18、高端腸類、墨魚燒等新品，但效果甚微。在此情況下，山東一些小企業(yè)和串類生產(chǎn)企業(yè)抓住市場機會不斷發(fā)展，火鍋丸子企業(yè)如雨后春筍般冒出。此外，北方大部分企業(yè)一直遵循款到發(fā)貨的原則，小企業(yè)在變局中獲得了發(fā)展機會。

3.江浙軍團徘徊不前。江浙軍團中，除飛日靠關(guān)東煮、甜不辣等單品活得比較滋潤，年余靠親親腸單品和紫薯創(chuàng)新產(chǎn)品等新品表現(xiàn)活躍外，其他以魚糜為主的企業(yè)2013年以來都很“受傷”。行業(yè)是從暴利時代發(fā)展到正常毛利時代的，企業(yè)盡管有原料優(yōu)勢也改變不了這種頹勢。研發(fā)創(chuàng)新能力較差、老產(chǎn)品利潤不斷被壓縮、靠信用額度來維系客情關(guān)系，基于這些因素企業(yè)壓力越來越大，這是大部分江浙企業(yè)的現(xiàn)狀。

給中小企業(yè)帶來三大問題

就福建火鍋料行業(yè)來看，信用額度在一定程度上維系了廠商的合作關(guān)系。在野蠻發(fā)展階段，也就是所謂的增量時代助推了企業(yè)發(fā)展。但如今廠家利潤微薄的同時，經(jīng)銷商也是如此，所以信用額度對廠家來說早已成了很大的負(fù)擔(dān)，間接造成了對經(jīng)銷商的依賴和價格拼殺。一旦取消信用額度，雙方合作的基石就會動搖，這就好比吃了興奮藥，一旦沒有服用就疲軟不堪。

如今的市場競爭處于白熱化階段，在信用額度是毒藥還是興奮藥的問題上，到該定性的時候了。不過不論它屬于哪種，遲早都是要出問題的，所以火鍋料企業(yè)需要提前考慮和面對這些問題。

從大企業(yè)的視角看，信用額度短期內(nèi)對市場開發(fā)還是有一定作用的，但中小企業(yè)不能一味地跟進模仿，畢竟在當(dāng)前大環(huán)境不好的情況下，生存下去才是它們首要考慮的問題。為何說中小企業(yè)不要跟進?主要因為信用額度會帶來三個問題。

1.資金鏈條緊繃。中小企業(yè)財務(wù)管理相對滯后，信用額度會給它們帶來資金壓力和風(fēng)險。信用額度以誠信度為基礎(chǔ)，以合作關(guān)系為主導(dǎo)。在市場環(huán)境惡劣的情況下，中小企業(yè)如果缺乏相關(guān)法律保障，除了給自身帶來資金壓力外，還面臨著客戶逃款風(fēng)險。

2.中小企業(yè)給予信用額度后，客戶鋪貨多賣貨少。廠家合作中，經(jīng)銷商沒有風(fēng)險就會缺乏責(zé)任心，所以貨在倉庫睡覺、沒到市場動銷是大部分中小企業(yè)面臨的現(xiàn)實情況。經(jīng)銷商如果責(zé)任缺失，沒有擔(dān)起開發(fā)市場的重任，就會帶來退貨損失、臨期即期品報廢的風(fēng)險。

3.廠商合作關(guān)系脆弱。有些經(jīng)銷商經(jīng)營廠家產(chǎn)品的前提是要先獲得資金支持，而非把產(chǎn)品利潤支持放在第一位。特別是大經(jīng)銷商把中小企業(yè)的部分單品作為補充時，雙方合作關(guān)系就比較脆弱，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上是“小三”型甚至“一夜情”型，或者暴利定位導(dǎo)致中小企業(yè)產(chǎn)品價格沒有競爭力。

區(qū)域品牌操作時的五點建議

合作中，特別是有一定區(qū)域市場份額的企業(yè)如何解決信用額度問題，在實際操作上，我有幾點建議：

1.老市場維持現(xiàn)狀的同時微調(diào)改變。對有信用額度的客戶，建立信用體系，有信用有額度，沒信用沒額度;對財務(wù)上信用額度不夠的客戶，建立預(yù)警制度;取締劣質(zhì)客戶的信用額度支持，完善財務(wù)制度和法律保護協(xié)議、相關(guān)資產(chǎn)擔(dān)保協(xié)議。回歸本質(zhì)，把合作建立在保證利潤的基礎(chǔ)上，而非感情和信用額度的前提下，即新品推廣價格體系預(yù)留經(jīng)銷商的合理利潤，完善新老產(chǎn)品利潤搭配，之后逐步取消信用額度支持。

2.新市場、新客戶原則上堅持款到發(fā)貨，并形成習(xí)慣，做到有問題必處理，降低與經(jīng)銷商合作的風(fēng)險，不盲目開發(fā)市場，務(wù)必開發(fā)一個做好一個。前期要扶上馬送一程，協(xié)助開發(fā)扶持工作做到位，切勿錢收到就撒手不管，口碑很重要。

3.對于資金庫存等方面有壓力的新開發(fā)的優(yōu)質(zhì)客戶，中小企業(yè)可以試著定銷售任務(wù)，達到一定任務(wù)后給予相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的信用額度，例如新市場首批或者前三批必須款到發(fā)貨，堅持到200萬以上銷量后給予適當(dāng)?shù)膲阂粏位蛘甙俜直刃庞妙~度支持，不過最終仍要走款到發(fā)貨的方式。有錢賺的生意，客戶最后看在錢的面子上也會接受款到發(fā)貨的。

4.給予一定的質(zhì)量保證金，讓客戶在有顧慮的情況下打消顧慮，先合作再引導(dǎo)。

5.有核心競爭力和核心基礎(chǔ)的產(chǎn)品，在市場上才能牢固。在產(chǎn)能庫存沒壓力的情況下，堅持款到發(fā)貨。對于有利潤空間的市場，為維護價格體系穩(wěn)定應(yīng)收取一定的市場保證金，防止沖貨。

○文/特約撰稿 沈彬松 編/趙瑩瑩