分銷模式進入4.0時代

近期跟好幾個行業(yè)內(nèi)做得比較不錯的經(jīng)銷商溝通，大家都感覺，經(jīng)銷商未來的路會越走越難，市場份額和優(yōu)勢資源會慢慢集中到一部分有實力、有思想、執(zhí)行力強的經(jīng)銷商手里。分銷的模式也隨著市場變化不斷演變，總體可分為以下四個階段：

分銷1.0時代。信息嚴重閉塞，交通不發(fā)達，市場競爭者少。賣方市場，需求旺盛，產(chǎn)品不愁賣。

分銷2.0時代。逐步由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，開始出現(xiàn)競爭，廠家的品牌意識漸強，信息開始通透，交通網(wǎng)絡逐步完善，是坐商模式的“黃金時代”。

分銷3.0時代。競爭開始激烈，供大于求，廠家多，產(chǎn)品多；信息大爆炸，價格、渠道等信息都變得十分透明，各廠家大打價格戰(zhàn)；很多經(jīng)銷商淪為搬運工、庫管員，利潤越來越低，庫存越來越大，下游占用資金越來越多，經(jīng)銷商苦不堪言；一些上規(guī)模的經(jīng)銷商還面臨戰(zhàn)線越拉越長、團隊越來越大、管理壓力越來越大的困境。

我認為，在當前行業(yè)高速發(fā)展、競爭進入白熱化的現(xiàn)狀下，分銷3.0時代行將結(jié)束，4.0時代即將到來。

給經(jīng)銷商的5點建議

分銷4.0時代將是革新和升級的時代，對于凍品經(jīng)銷商來說，無疑充滿了機會和挑戰(zhàn)，對此我有五點建議供大家參考：

盡快整合品牌、產(chǎn)品等優(yōu)勢資源，完善并加強產(chǎn)品線，用產(chǎn)品打通你所有的渠道，打造一個以優(yōu)勢資源為基礎，以完善的配套服務和密集的銷售網(wǎng)絡為主體的平臺，這個平臺將成為你的“固定資產(chǎn)”。

將分銷層級盡可能地減少，增加分銷參與者的利潤；有條件的經(jīng)銷商，最好一步到位直達終端，這樣才不至于淪為廠家的搬運工。

任何一家上規(guī)模的經(jīng)銷商，都少不了倉儲、物流、銷售、財務這四個核心部門。

在管理上，倉儲要做到先進先出，庫存應設計合理，并定期盤點；物流要規(guī)劃合理的配送路線、時間及產(chǎn)品線；銷售部門要制定出明確的月度指標和季度指標，考核和激勵則需細分到總銷售額、新品、重點單品、增長率、新客戶等維度；財務部門要有嚴格的貨款掌控體系，降低壞賬風險。

而包括上述四大部門在內(nèi)的整個系統(tǒng)，需要一個有能力的總經(jīng)理或負責人來整體協(xié)調(diào)，讓系統(tǒng)順暢、無縫地運轉(zhuǎn)。

重點推廣增長快、利潤高的“明星”單品；將市場份額占有率高、走量大的“現(xiàn)金牛”單品降低利潤，專注走量，以利換量；將增長慢、市場份額低的“瘦狗型”單品逐步淘汰。

不定期聯(lián)合廠家搞促銷，用一些實用的小贈品拉動銷售，搶占市場份額，牢牢抓住客戶。

總之，新時代即將到來，大家都在創(chuàng)新經(jīng)營模式、改變經(jīng)營思路，正如“逆水行舟，不進則退”。希望以上觀點能給大家?guī)硪稽c啟發(fā)。

綜合