馥華食品營銷副總陳榮躍長期身處市場一線，他認(rèn)為，火鍋料行業(yè)正逐步從價(jià)格競爭走向品質(zhì)和品牌競爭，單純的低價(jià)已經(jīng)無法贏得市場，但產(chǎn)品貴了并不是產(chǎn)業(yè)升級。

“要從消費(fèi)者角度考慮問題，讓消費(fèi)者有知情權(quán)，了解火鍋料是一種健康食品，從‘不吃’到‘敢吃’，最好到‘想吃’‘愛吃’，這才是真正的產(chǎn)業(yè)升級。”他說道。

在陳榮躍看來，過去的一年，火鍋料行業(yè)整體只是微幅增長或不增長，仍然是價(jià)格競爭的時(shí)代，但單純的低價(jià)已經(jīng)無法贏得市場了。

他具體分析，2015年原材料價(jià)格的下降給整個(gè)行業(yè)帶來很大機(jī)會(huì)，而2016年原材料成本的增加卻沒有給企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格帶來上漲，大部分廠家寧愿降低利潤也要贏得市場，但是這種做法并未能如愿，尤其是一些低價(jià)位廠家，市場份額更是有減無增。

“隨著消費(fèi)者對健康要求的提高，以品質(zhì)為核心和以品牌為核心的廠家將在競爭中略勝一籌。”但陳榮躍也表示，行業(yè)升級并不是一件容易的事，“阻力很大”。

談及原因，他認(rèn)為，主要是行業(yè)整體形象不夠健康。即便一些大企業(yè)也是通過品牌、低價(jià)搶占了很多中低端品牌的市場份額，整個(gè)行業(yè)給消費(fèi)者的感覺比較低端。“這幾年，火鍋料并沒有成長為消費(fèi)者信任的產(chǎn)品，他們甚至反而認(rèn)為火鍋料不是放心食品”。

陳榮躍表示：“火鍋料升級并不是簡單地用更好的原料做更貴的產(chǎn)品，而是要讓消費(fèi)者了解火鍋料是健康調(diào)理品，產(chǎn)品中的各種成分對身體有益，讓大家自己愿意購買。”然而，要達(dá)到這樣的效果，還需要全行業(yè)所有企業(yè)共同努力。

作為老牌魚丸企業(yè)，馥華食品在行業(yè)內(nèi)享有不錯(cuò)的口碑，曾有經(jīng)銷商這樣評價(jià)：“馥華魚丸的味道，現(xiàn)在吃起來還和十幾年前一樣。”價(jià)格競爭時(shí)代，企業(yè)能堅(jiān)守品質(zhì)不容易，那么在如今消費(fèi)升級的大背景下，像馥華食品這樣的品牌是否迎來了好機(jī)會(huì)呢？

“機(jī)遇與挑戰(zhàn)永遠(yuǎn)并存。”陳榮躍說，從長期看，堅(jiān)持品質(zhì)才有機(jī)會(huì)贏得消費(fèi)者的信賴，贏得更多的市場份額，但這需要一個(gè)過程。

“馥華產(chǎn)品還處于渠道品牌的階段，然而渠道品牌是追求性價(jià)比的，對廠家的忠誠度比較低，所以我們面臨渠道競爭時(shí)就很被動(dòng)。比如這兩年成熟區(qū)域中產(chǎn)品價(jià)格比較透明，渠道利潤不足。這是我們要努力的方向。”陳榮躍坦言，“其實(shí)這也是很多有一定品牌積累廠家所面臨的問題。”

他分析，渠道品牌轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者品牌是一個(gè)漫長的過程，要求廠家做到綜合投入，而非簡單的渠道投入，且企業(yè)做出相應(yīng)調(diào)整也需要一個(gè)消化過程。“馥華食品今年的調(diào)整策略就是聚焦，將優(yōu)勢區(qū)域和產(chǎn)品逐步由渠道品牌培養(yǎng)成消費(fèi)者品牌”。

陳榮躍以前是做快消品的，在他看來，火鍋料與快消品有很大不同。“凍品最重要的特點(diǎn)是需要冷庫，而火鍋料在凍品領(lǐng)域占比很小，所以火鍋料很難像快消品那樣，由廠家完全掌控市場。”

他預(yù)測，經(jīng)銷商主導(dǎo)市場的格局仍將存在很長時(shí)間，但經(jīng)銷商功能會(huì)被不斷弱化，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榕渌蜕袒蚱脚_(tái)商，原來經(jīng)銷商間的競爭變成廠家間的競爭，經(jīng)銷商利潤也會(huì)從“高利潤”到“沒利潤”，再到“合理利潤”。

“隨著競爭的優(yōu)勝劣汰，行業(yè)將不斷集中，最終剩下三大類廠家——綜合型廠家、單品廠家、渠道代工廠家。”陳榮躍說。

蔡森元在臺(tái)灣從事冷凍魚糜和日式魚糜制品研發(fā)工作多年，他認(rèn)為，大陸的火鍋料行業(yè)和臺(tái)灣、日本相比有很大差距，這在產(chǎn)品形態(tài)、質(zhì)量、價(jià)格，甚至消費(fèi)習(xí)慣等方面都有所體現(xiàn)。

“究其原因，主要是國內(nèi)多數(shù)消費(fèi)者把火鍋料的概念定位在低檔甚至垃圾的等級了。”結(jié)合日本魚糜制品的發(fā)展情況，蔡森元認(rèn)為國內(nèi)的火鍋料也可以更商業(yè)化、藝術(shù)化，可以從產(chǎn)品創(chuàng)新、質(zhì)量提升、包裝升級、銷售方式上做出改變。

▲臺(tái)灣魚糜制品資深從業(yè)人士蔡森元

“國內(nèi)多數(shù)消費(fèi)者把火鍋料的概念定位在低檔甚至垃圾的等級了。”提起行業(yè)問題，蔡森元這樣說道。國內(nèi)的魚糜制品生產(chǎn)以大規(guī)模量產(chǎn)的水煮制品如魚丸、油炸產(chǎn)品如魚豆腐等最為大宗。我國幅員遼闊，銷售范圍廣泛，這些產(chǎn)品大多以冷凍制品的形式出現(xiàn)在各地的超市和農(nóng)貿(mào)市場中。

冷凍食品具有方便快捷的屬性，適合儲(chǔ)藏運(yùn)輸。但蔡森元認(rèn)為，魚糜制品在冷藏和冷凍條件下有很大的質(zhì)量差異，經(jīng)過速凍工序后會(huì)有冷凍變性，這就造成產(chǎn)品品質(zhì)下降，但下降程度取決于從業(yè)者的速凍設(shè)備、原料配方、加工技術(shù)、保存期限等。品質(zhì)不同，消費(fèi)者口感上就會(huì)不一樣。

還有的生產(chǎn)企業(yè)因同行的惡性競爭，為降低成本在配料上有所保留，再加上大量生產(chǎn)需要冷凍貯存，長期運(yùn)輸?shù)纫蛩匾苍斐婶~糜制品質(zhì)量低下，因此國內(nèi)多數(shù)消費(fèi)者對魚糜制品的認(rèn)知就是低檔甚至垃圾加工食品。

那么，如何提升國內(nèi)消費(fèi)者對魚糜制品的低端認(rèn)知呢？蔡森元覺得，相關(guān)從業(yè)者和政府機(jī)關(guān)可舉辦一些相關(guān)活動(dòng)，如在廈門火鍋料節(jié)的技術(shù)研習(xí)會(huì)上，組織國內(nèi)外魚糜制品從業(yè)者進(jìn)行技術(shù)交流，來教導(dǎo)消費(fèi)者對魚糜制品形成正確認(rèn)識(shí)。此外，加工業(yè)者也可開設(shè)火鍋料專賣店，舉辦從業(yè)人員創(chuàng)意產(chǎn)品及制品料理競賽。

在他看來，火鍋料還可學(xué)習(xí)其他行業(yè)，如把工廠升級為觀光工廠，邀請消費(fèi)者到廠參觀并開放手工體驗(yàn)教室，讓大家一同學(xué)習(xí)、認(rèn)識(shí)魚糜制品的加工過程，糾正消費(fèi)者“魚糜制品都是添加了低價(jià)魚糜、大量淀粉、膠體和一些不知名的食品改良劑”等錯(cuò)誤觀念。

蔡森元說，改變消費(fèi)者的錯(cuò)誤觀念后，還要讓火鍋料吃得更商業(yè)化、藝術(shù)化。可采用不同消費(fèi)檔次，給消費(fèi)者營造出魚糜制品不只是一種平民食材的認(rèn)知，在季節(jié)選材、制作流程及包裝宣傳的配合上，令顧客產(chǎn)生購買欲望。

“在日本，人們將新鮮魚肉或冷凍魚糜處理后，高檔的會(huì)做成刺身，如壽司魚糕；低檔的做拌面配角；用油炸工序制成的則主要用于燒烤及關(guān)東煮。如果想做烤的，可以制成烘烤竹輪，甚至還有一些創(chuàng)新產(chǎn)品，如和面點(diǎn)結(jié)合的魚糜蛋糕、馬卡龍魚糕、甜甜圈魚糕等。”蔡森元介紹。

不過，這些產(chǎn)品大都是以區(qū)域性、低溫冷藏的方式銷售，并有保質(zhì)期規(guī)定，在超市和專賣店里銷售。日本魚糜制品的專賣店，店面裝潢跟蛋糕店一樣，干凈衛(wèi)生，低溫冷藏，然而反觀國內(nèi)，則猶如菜市場般，給人帶來相差甚遠(yuǎn)的體驗(yàn)。

他補(bǔ)充道，國內(nèi)的海水魚糜資源已經(jīng)日益趨減，這點(diǎn)從今年拉長“禁漁期”期限就可顯現(xiàn)出來。雖然國內(nèi)淡水魚糜產(chǎn)業(yè)已有很大的市場發(fā)展優(yōu)勢和空間，但淡水魚糜質(zhì)量與海水魚糜相比還有一定差距。

在食品行業(yè)追求天然、無添加的大背景下