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2020-10-2416:00
來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者:編輯最近兩年,多數(shù)經(jīng)銷商都存在著兩個比較普遍的狀態(tài):一個是迷茫,一個是焦慮。從上游廠家到多數(shù)經(jīng)銷商都存在著這樣的情況,這是由大環(huán)境所致的。
若想生存,就不能坐以待斃。
作為商業(yè)當(dāng)中很重要的一環(huán),經(jīng)銷商在新營銷、新零售并起的新環(huán)境下,到底應(yīng)該扮演什么樣的角色?又該如何規(guī)劃未來發(fā)展?
①
廠家、渠道、消費者齊變化
經(jīng)銷商需看清本質(zhì)
經(jīng)銷商,為什么如今會出現(xiàn)焦慮、迷茫......這些負(fù)面情緒呢?因為從上游廠家到C端消費者,都在不同程度地發(fā)生變化。
上游品牌商的導(dǎo)向在變,同時經(jīng)銷商傳統(tǒng)身份成本越來越高,導(dǎo)致在渠道環(huán)節(jié)上,很多企業(yè)傾向于回歸原來的找大商、找高層級經(jīng)銷商的狀態(tài),這是上游廠家的一個趨勢。
廠家變化,對經(jīng)銷商會產(chǎn)生以下幾點影響:
1.行業(yè)集中度的提高會同步傳導(dǎo)到商業(yè)環(huán)節(jié),經(jīng)銷商的優(yōu)勝劣汰更加殘酷;
2. 上游優(yōu)質(zhì)品牌資源日益稀缺,選牌、選品難度加大;
3.一線市場競爭的層次、強(qiáng)度空前提高,對商家的綜合能力要求越來越高;
4. 新品推廣、新市場啟動的成功率越來越低。
而終端商直接面對的是客戶,是服務(wù)對象。
終端從零售業(yè)態(tài)上來講,也發(fā)生了新一輪的變化,這也是導(dǎo)致經(jīng)銷商缺乏安全感的原因所在:
第一,連鎖化、專業(yè)化、品牌化越做越大,傳統(tǒng)的分銷思維、鋪貨思維受到越來越大的挑戰(zhàn)。依托社區(qū),它的話語權(quán)對經(jīng)銷商的服務(wù)能力、市場運(yùn)營能力提出的要求跟以往不一樣,這已經(jīng)成為一個方向性的趨勢;
第二,“新零售”成為高熱話題,線上力量布局線下,B端、C端電商活躍,新概念在終端備受關(guān)注;
第三,傳統(tǒng)終端生意分化,優(yōu)質(zhì)門店資源爭奪激烈,市場滲透難度越來越大。
另外,話語權(quán)的轉(zhuǎn)移。誰離消費者近誰就有話語權(quán),這就導(dǎo)致經(jīng)銷商的經(jīng)驗和能力都需要被刷新。
而在整個鏈條當(dāng)中的末端——消費者,他們也在發(fā)生變化。
首先是消費結(jié)構(gòu)變了。年齡的分布、消費的主力在迭代,原來從大的消費結(jié)構(gòu)來說中國是一個兩頭大、中間小的結(jié)構(gòu),現(xiàn)在逐漸呈橄欖形變化;
其次是消費升級。消費的升級加速了消費的分化,在升級的過程中拉開了距離,縱向與橫向的雙向升級,品質(zhì)化、品位化成為顯著特征。
②
經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型突破點——加強(qiáng)鏈接能力
曾經(jīng),行業(yè)里流行著這樣一個觀點:經(jīng)銷商可能會消失,但是中間商永遠(yuǎn)存在。那么,經(jīng)銷商的未來到底在哪里?
如果按經(jīng)銷來講,這兩個字可以被替代。在整個營銷鏈條中,它的位置永遠(yuǎn)存在,但是職能要與時俱進(jìn)。
首先是從經(jīng)營渠道到會做倉儲、配送,再到未來的消費者鏈接,這是一個方向,這對經(jīng)銷商提出了更高的要求。
做生意經(jīng)營的是未來,未來該如何在這個行業(yè)中找到自己的位置?從經(jīng)營渠道到經(jīng)營顧客,這是大趨所勢。而作為經(jīng)銷商又該如何經(jīng)營顧客呢?
樹立“C端”意識,要有這種“離消費者越近話語權(quán)越大”的觀念。
未來作為中間商,一定要建立“買家思維”,生意的思路是從下到上,從末端到前端,先研究區(qū)域的消費者,然后再組織生意,組織上游供應(yīng),這就是在買方時代,“C端”的一個基本邏輯導(dǎo)向。
從賣到買,就是從需求的繼承者到價值的提供者,供需一體化,加強(qiáng)經(jīng)銷商鏈接消費者的能力。
③
經(jīng)營顧客,不妨試試這四大路徑
經(jīng)銷商群體存在的核心價值,就是“本地化”,這就是很多品牌商沒有辦法繞開中間商的根本所在。
未來經(jīng)銷商的“本地化”優(yōu)勢,將體現(xiàn)在與本地消費者的鏈接能力上,本地化流量池的運(yùn)營上,這就構(gòu)成了未來經(jīng)銷商不可替代的因素。
為加強(qiáng)鏈接能力,提供以下四個可能方向作為參考:
A
第一做社群
其根本是把流量搬到平臺上操作,為后續(xù)高效轉(zhuǎn)化打好基礎(chǔ)。目前有兩種方式:
一是自建社群,針對“種子顧客”進(jìn)行深度互動鏈接,線上、線下做強(qiáng)互動,轉(zhuǎn)化培育“鐵桿兒”再裂變;
二是層圈滲透和社群擴(kuò)張,通過嫁接相關(guān)社群實現(xiàn)價值對接,甚至和餐飲終端合作建群,核心的邏輯就在市場當(dāng)中找到最有影響力、最有價值的這部分顧客,通過社群這樣一個手段、方式做鏈接,鏈接之后做互動,做后續(xù)的運(yùn)營便能達(dá)到社群化。
B
第二做社區(qū)
未來的營銷是,人在哪兒營銷就在哪兒。人就是一個一個圈層,做店背后輻射的就是社區(qū)、人。如今社區(qū)推廣的新打法是“門店+社群”,引導(dǎo)輔助線下終端開展社區(qū)團(tuán)購、以社區(qū)為依托,尋找代理人開展社區(qū)團(tuán)購等方法。
雖然這類門店空間小,承載數(shù)量有限,但最大的優(yōu)勢是距離消費者很近,以熟客構(gòu)成,最大價值是背后的流量。再通過社群進(jìn)行擴(kuò)大引流,達(dá)到經(jīng)營C端的目的。社區(qū)團(tuán)購,便可以通過供應(yīng)商介入其業(yè)態(tài)中?;谏鐓^(qū)、終端、代理人及社群開展的社區(qū)電商,直接、有效、轉(zhuǎn)化率高!
C
第三做體驗
現(xiàn)在有很多企業(yè)在這方面做了探索和嘗試,通過沉浸、全感,消費者從不認(rèn)識一個品牌,不了解一個品牌,到深度地認(rèn)知、認(rèn)可、認(rèn)購。以沉浸、全感的體驗方式建立深度認(rèn)知。
搭建品牌的前端化體驗平臺,將專賣店進(jìn)行“銷售+體驗+服務(wù)”的綜合性改造方式,將終端進(jìn)行場景化、體驗化改造。通過全程全域的沉浸式體驗,認(rèn)知產(chǎn)品、感受文化,實現(xiàn)深度鏈接。
D
第四做內(nèi)容
這對大部分經(jīng)銷商來說是一個挑戰(zhàn)。未來是內(nèi)容為王的時代,經(jīng)銷商該如何做內(nèi)容呢?
一是要有內(nèi)容的運(yùn)營意識,跟上游廠家多學(xué)習(xí),跟行業(yè)里走在前端的品牌學(xué)習(xí);
二是經(jīng)營你的私域流量,比如一個人的朋友圈,上限是五千人,再比如注冊自己的公眾號,把你的商號品牌打造成市場的小IP,不斷地做一些新的內(nèi)容,就會沉淀一部分核心顧客,形成私域流量。
文章來源:網(wǎng)絡(luò)。(注:部分圖片來源網(wǎng)絡(luò),如有侵權(quán)請告知。)
30000+
三萬家凍品經(jīng)銷商5000+
五千家凍品上下游企業(yè)10億+
交易額10億