以社群為主要發(fā)力點(diǎn)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)時(shí)下正火得發(fā)燙。作為鏈接平臺(tái)和消費(fèi)者的關(guān)鍵一環(huán)，團(tuán)長(zhǎng)成了重要資源。

團(tuán)長(zhǎng)們手握龐大的微信群，有足夠的社交能力、銷(xiāo)售能力，拉攏小區(qū)居民進(jìn)群的同時(shí)維持群組日常活躍度，進(jìn)而拉動(dòng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的訂單量和GMV。

衛(wèi)文昊就是海量團(tuán)長(zhǎng)中的一員。做團(tuán)長(zhǎng)前，他只和通訊打過(guò)交道，去年10月開(kāi)始轉(zhuǎn)換身份做團(tuán)長(zhǎng)，同時(shí)也進(jìn)入U(xiǎn)U跑腿工作。

什么樣的人適合做團(tuán)長(zhǎng)?他們?nèi)绾慰创约菏种械纳?我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)衛(wèi)文昊的心得體會(huì)。

?冷食傳媒記者 | 陳利娜

??? 1 ???

兼做三個(gè)社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)

我是去年10月開(kāi)始做團(tuán)長(zhǎng)的，目前兼職的平臺(tái)有三個(gè)，分別是UU跑腿線下平臺(tái)“U好社區(qū)”，蓮菜網(wǎng)旗下生鮮社群電商平臺(tái)“有井有田”,還有三全新上線的“有知有味”，都是河南本地品牌。

選擇這三個(gè)平臺(tái)的原因是，首先，我在UU跑腿工作，同時(shí)也是U好生鮮(U好社區(qū)線下生鮮店)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人之一，這樣可以更深入地了解一線東西;其次，它們能提供的差異化產(chǎn)品比較多。

我所在的鄭州金林公館小區(qū)，有6棟樓，常駐人口四五千人，消費(fèi)水平尚可。我們這兒最早做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的平臺(tái)應(yīng)該是悅嚴(yán)鄰選，兩年前就開(kāi)始了。

悅嚴(yán)鄰選雖然開(kāi)始得早，但目前覆蓋的人群有限。從整體來(lái)看，至今沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)哪家在社區(qū)團(tuán)購(gòu)這塊“獨(dú)大”，大家的水平不相上下。

早期平臺(tái)選團(tuán)長(zhǎng)，比較傾向于在家?guī)蕖⒂袝r(shí)間發(fā)信息的寶媽?zhuān)蛘哂形⑸探?jīng)驗(yàn)的人，但現(xiàn)在比較喜歡與社區(qū)便利店、快遞收發(fā)點(diǎn)的負(fù)責(zé)人合作。這些人很有優(yōu)勢(shì)，除了有固定的收發(fā)貨物場(chǎng)所，還有穩(wěn)定的社區(qū)微信群，推廣宣傳產(chǎn)品比較方便。

??? 2 ???

“團(tuán)長(zhǎng)”生意并不好做

其實(shí)，每個(gè)平臺(tái)的特點(diǎn)都不一樣。拿我做的這三個(gè)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，“U好社區(qū)”主打鮮活海鮮;“有井有田”是根據(jù)蓮菜網(wǎng)的電商優(yōu)勢(shì)，大多賣(mài)蔬菜、水果;“有知有味”主要關(guān)注凍品。

“U好社區(qū)”因?yàn)橛芯€下生鮮門(mén)店和自己的運(yùn)輸配送系統(tǒng)，是目前我做的平臺(tái)里，唯一能提供實(shí)時(shí)配送服務(wù)的。

從產(chǎn)品上看，各平臺(tái)從早期的水果、蔬菜，到現(xiàn)在的凍品、零食，種類(lèi)越來(lái)越豐富了。以凍品為例，產(chǎn)品有凍海鮮、餃子、湯圓等品類(lèi)。

“U好社區(qū)”選擇從海鮮切入，也是考慮了自身優(yōu)勢(shì)。在鄭州，目前它的線下實(shí)體店“U好生鮮”有6家，而且在不斷擴(kuò)張中。實(shí)體店以活鮮產(chǎn)品為主，比達(dá)高達(dá)40%~50%，把這種特長(zhǎng)借用到線上推廣，效果自然比較好。同時(shí)，實(shí)體店還能較好地規(guī)避菜市場(chǎng)購(gòu)物環(huán)境差、缺斤短兩等弊端。

最主要的是，“U好生鮮”有自己的養(yǎng)殖師和大廚，大廚會(huì)為各個(gè)菜品配好需要的烹飪調(diào)料，讓不會(huì)做飯的下單者秒變海鮮大廚，在家輕松吃海鮮。這些都提升了購(gòu)物體驗(yàn)。

“U好社區(qū)”提供的海鮮其實(shí)是半成品。配送前的幾小時(shí)，大廚將海鮮宰殺，然后搭配秘制調(diào)料配送出去，這在目前所有配送平臺(tái)中算是比較新穎的。

但是“U好社區(qū)”一單起配送，而且什么單子都送，無(wú)形中增加了配送成本。即使UU跑腿是以配送起家的，壓力依然不小。無(wú)奈平臺(tái)之間的競(jìng)爭(zhēng)已到了水深火熱的地步，大家都在撐，存活下去才有翻盤(pán)的希望。

總的來(lái)說(shuō)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的生意之所以不好做：

一是平臺(tái)越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈;

二是各個(gè)平臺(tái)的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，多集中于水果、蔬菜、凍品;

三是留住客戶越來(lái)越難，很多平臺(tái)為了拉流量會(huì)打折銷(xiāo)售，貼錢(qián)運(yùn)作;

四是物流費(fèi)用極高，訂單量上不去的話很難有利潤(rùn)。

??? 3 ???

最多的時(shí)候，一個(gè)月掙了4000多塊

壓力是雙方的。對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，如何走下去、走好是壓力;對(duì)于團(tuán)長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，有沒(méi)有一定的資源也是壓力，一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾個(gè)平臺(tái)非常常見(jiàn)。選擇是一個(gè)雙向的過(guò)程，大家都想尋找更有優(yōu)勢(shì)、更強(qiáng)的伙伴。

外人可能覺(jué)得社區(qū)團(tuán)購(gòu)很熱鬧，想著團(tuán)長(zhǎng)一個(gè)月能掙很多錢(qián)，其實(shí)不然。

我從去年10月做團(tuán)長(zhǎng)以來(lái)，最多的時(shí)候一個(gè)月掙了4000多塊錢(qián)，其他時(shí)間一個(gè)月才兩三千塊。從最開(kāi)始的火爆到現(xiàn)在慢慢淘汰，“熬”死了很多平臺(tái)和團(tuán)長(zhǎng)，快做不下去、不想做的還有很多。

我是兼職做團(tuán)長(zhǎng)，沒(méi)有太多時(shí)間維護(hù)社群，基本上每天集中發(fā)兩三次信息宣傳，對(duì)群進(jìn)行簡(jiǎn)單維護(hù)，這是常規(guī)工作。除此之外，就要靠自己想辦法了。

我那一個(gè)月掙錢(qián)多，是因?yàn)樵谛^(qū)里做了很多地推活動(dòng)。一天下來(lái)，少則百十單，多則數(shù)百單，可以抵得上平時(shí)一個(gè)星期的出單量，拉動(dòng)效果還是非常明顯的。

??? 4 ???

性價(jià)比高的生鮮產(chǎn)品，都可能成為爆品

我做團(tuán)長(zhǎng)比較好的一點(diǎn)是，沒(méi)把家當(dāng)作提貨點(diǎn)，而是在小區(qū)門(mén)口的門(mén)崗處租了一間房子提貨，冬天還可以在里邊烤紅薯。我去年還招了個(gè)人，但后來(lái)他回去結(jié)婚，過(guò)年后沒(méi)再回來(lái)。

“U好社區(qū)”主打生鮮，前天下單第二天送貨上門(mén)，加上消費(fèi)者基本都是理性消費(fèi)，很少有第二天不收貨，需要我們幫忙冷凍、冷藏儲(chǔ)存的情況。我認(rèn)為，這是我做得相對(duì)較好的原因之一。

送貨上門(mén)，雖然增加了工作程序，但壓縮了提貨時(shí)間，提高了服務(wù)質(zhì)量，增加了客戶粘性，綜合比較還是很有必要的。

我的接貨流程是：平臺(tái)接單后，通知拉貨師傅，師傅把貨從物流港貨物基地送到各個(gè)門(mén)店分揀倉(cāng)，進(jìn)行宰殺配料，最后送往各個(gè)團(tuán)長(zhǎng)那里。

我覺(jué)得，平臺(tái)想要走到最后，有幾個(gè)方面不能忽略。

首先是價(jià)格。價(jià)格便宜對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是很大的吸引力。

其次，不能為了低價(jià)而低價(jià)，品質(zhì)不能降低，高性價(jià)比是最終的訴求。

再者就是服務(wù)，比如到貨快、送貨上門(mén)等。

最后，要有差異化產(chǎn)品，必須有和別人不一樣的東西才能生存下去。從我的經(jīng)驗(yàn)和感受來(lái)說(shuō)，生鮮類(lèi)產(chǎn)品，只要性價(jià)比高，幾乎都可以成為爆品。

都說(shuō)平臺(tái)在虧錢(qián)，總體來(lái)看，虧損沒(méi)有實(shí)體店得多。對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，慢慢做，讓客戶產(chǎn)生粘性，下單量大了自然會(huì)賺錢(qián)，但需要時(shí)間。

現(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購(gòu)還處于培養(yǎng)客戶的階段，可能到今年年底甚至再早一點(diǎn)就是收獲的時(shí)候，不過(guò)這誰(shuí)也說(shuō)不準(zhǔn)。