▲山東好主婦食品有限公司總經(jīng)理周孫海

2014年是行業(yè)分水嶺

2014年，好主婦食品工廠投建，當(dāng)年9月投產(chǎn)。這一年，我認(rèn)為是典型的冷凍調(diào)理食品行業(yè)分水嶺。它呈現(xiàn)出三大特征，首先是品牌集中度很高，大小品牌明顯分化；二是縣市級(jí)二批商崛起，省級(jí)批發(fā)市場功能弱化，大品牌渠道迅速下沉，新品牌依賴代理商模式的機(jī)會(huì)收窄；三是眾所期望的銷售旺季沒有如期到來。

火鍋料行業(yè)經(jīng)歷了將近十年的高速增長期，2005年~2012年增速在30%左右，從一個(gè)不起眼的行業(yè)做到有企業(yè)登陸資本市場。在這之前，生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商對(duì)業(yè)績增長預(yù)期積極性高漲，銷售合同上調(diào)30%~50%甚至更多時(shí)，連續(xù)幾年都奇跡般地完成了任務(wù)。

但2014年開始，在業(yè)績增長上經(jīng)銷商的招數(shù)普遍乏善可陳，陳列資源、渠道資源似乎殆盡，所有的糾結(jié)和煩惱都通過“不好做”來詮釋：企業(yè)原先簽的銷售任務(wù)都不能完成，然而出于對(duì)完成未來業(yè)績的積極預(yù)期、企圖拿到年終返利，市場上產(chǎn)品毛利加價(jià)相當(dāng)?shù)?，為了集中精力沖刺，大家根本無暇再接觸新的品牌。

旺季銷售的不可預(yù)知信號(hào)傳遞給生產(chǎn)企業(yè)，引發(fā)出“山雨欲來風(fēng)滿樓”之勢，導(dǎo)致各品牌全年“訂貨會(huì)”、“聯(lián)誼會(huì)”等促銷政策層出不窮，你方唱罷我登場，大家核心的目的就是占領(lǐng)陳列資源和經(jīng)銷商資金資源。而對(duì)于成長型企業(yè)和一些新品牌，它們多擔(dān)當(dāng)陪跑者角色，在行業(yè)出現(xiàn)滯漲和產(chǎn)品同質(zhì)化背景下，基本上處在你死我活的局面。

“活下來，就有機(jī)會(huì)”

火鍋料行業(yè)在中國大陸發(fā)展30年以來，新項(xiàng)目夭折通常有幾個(gè)“自殺式”特征。第一，外行人投資涉入；第二，股東理念和價(jià)值觀取向分歧；第三，胡亂擴(kuò)張?jiān)斐膳e債過度。

當(dāng)然，企業(yè)歇業(yè)關(guān)張的原因還有很多，比如不注重內(nèi)部管理、不注重安全隱患，但如果具備上述三條特征，那表示上吊繩已經(jīng)臨近脖頸。

兩年多的時(shí)間里，我們靜下心聚焦華北市場，聚焦戰(zhàn)略客戶，做自己擅長的產(chǎn)品，我們唯一的戰(zhàn)術(shù)就是性價(jià)比，用工匠精神做不違法違規(guī)的適銷對(duì)路的產(chǎn)品。

所以，我個(gè)人對(duì)2016年的總結(jié)就是“活下來，就有機(jī)會(huì)”。馬云曾說：今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但大部分都死在了明天的晚上！而我們說的“活下來”，核心的意義是盈虧平衡，養(yǎng)活得了團(tuán)隊(duì)，讓大家掙“自己的錢”。

作為一家新企業(yè)、新品牌，衡量它能否繼續(xù)走下去，我認(rèn)為至少需要具備四個(gè)特征：一是有沒有核心戰(zhàn)略市場；二是有沒有核心戰(zhàn)略產(chǎn)品；三是是否具備核心團(tuán)隊(duì)；四是最近一年的財(cái)報(bào)是否盈虧平衡。

如果滿足了上述四個(gè)特征，哪怕我們不是“飛豬”，也能閑庭信步地去找風(fēng)口，找機(jī)會(huì)點(diǎn)，找適合企業(yè)的發(fā)展模式，所以，“活下來”不丟人、不消極。

說說清真與山東行業(yè)形象

過去的兩年，在與不少同事、行業(yè)友人聊天時(shí)，他們給我的經(jīng)營建議集中在兩件事：一是拿到清真牌照，做清真系列產(chǎn)品；二是不要使用“山東”字樣的前綴（包括品牌和企業(yè)名稱），這影射出山東是“低品質(zhì)、低價(jià)位”的行業(yè)符號(hào)。

先來談?wù)勎覀€(gè)人為什么不用清真牌照。

首先，我覺得宗教信仰是相當(dāng)值得尊崇的，但在整個(gè)食品加工生態(tài)鏈中，不乏有倉儲(chǔ)、加工、物流、不明合成添加物等因素，會(huì)不經(jīng)意地褻瀆古蘭經(jīng)；其次，我們的生產(chǎn)技術(shù)以閩臺(tái)工藝為支撐，為了追求品質(zhì)，還不能完全擺脫使用豬肉類原料。

再次，未來在品牌（品質(zhì)）提升過程中，我們不能保證不會(huì)使用到豬肉；最后，從學(xué)習(xí)的心態(tài)來看，當(dāng)前行業(yè)前五名的品牌，也不見得全是清真系列產(chǎn)品。以上觀點(diǎn)也只是個(gè)人見解，不見得對(duì)。未來有機(jī)會(huì)還是要和更多業(yè)內(nèi)企業(yè)（特別是山東企業(yè)）學(xué)習(xí)交流，看是否需要修正觀念，學(xué)習(xí)別人是怎么做的。

來山東創(chuàng)業(yè)之前，我也曾將山東冷凍調(diào)理食品（南方對(duì)火鍋料的稱呼，北方通常將雞肉深加工制品稱為調(diào)理品）與低質(zhì)低價(jià)劃等號(hào)，但到了后，我發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)靥貏e是諸城，有不少優(yōu)秀的企業(yè)，山東的食藥監(jiān)管不比其他省份寬松，甚至是“嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)管”。

近些年，南北火鍋料企業(yè)在研發(fā)、管理、營銷三類人才上增強(qiáng)了互動(dòng)性，山東企業(yè)也都逐漸意識(shí)到并關(guān)注品質(zhì)、研發(fā)、營銷、管理，涌現(xiàn)出很多優(yōu)秀、快速成長的中小型企業(yè)。所以當(dāng)有人提及，品牌是否不要前綴“山東”時(shí)，我心里斷然拒絕，山東是食品工業(yè)大省，資源豐富，我們?nèi)绻霾缓茫荒軞w咎于自身。

從2015年開始，盡管沒有做過具體的行業(yè)數(shù)據(jù)分析（事實(shí)上也很難精準(zhǔn)收集），但我個(gè)人認(rèn)為，對(duì)比山東企業(yè)和南方企業(yè)的增長速度，應(yīng)該是大規(guī)模企業(yè)（五億元以上）南方大于北方，中小規(guī)模企業(yè)（五千萬至一億元）山東更快于南方，這主要得益于北方市場淡旺季比南方更明顯等因素。當(dāng)前，北方中小企業(yè)從業(yè)者信心指數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于南方企業(yè)。

任何一個(gè)行業(yè)，都不乏劣質(zhì)的企業(yè)和產(chǎn)品，重點(diǎn)是做好自己，獨(dú)善其身，這跟企業(yè)所處的土壤沒有絕對(duì)關(guān)聯(lián)性。因此，山東好主婦食品有限公司會(huì)堅(jiān)持使用這個(gè)名稱和商標(biāo)，同時(shí)，也呼吁在山東的企業(yè)家朋友們，大家攜起手來，為“質(zhì)”而造！

良性行業(yè)“基因序列圖譜”盡早形成

近兩年，同行業(yè)的人坐在一起聊經(jīng)營時(shí)，基本都會(huì)談到一個(gè)共同的話題——不好做！不好做的內(nèi)因是什么呢？有競爭激烈、產(chǎn)品太貴、客戶挑剔、資金缺乏、營銷模式創(chuàng)新乏力等等。我認(rèn)為，這些理由的源頭都是基于兩點(diǎn)——產(chǎn)能過剩與消費(fèi)信賴危機(jī)。

市場經(jīng)濟(jì)中價(jià)格競爭本很正常，但在惡性競爭環(huán)境下，企業(yè)為了提升競爭力，就會(huì)在意成本，一旦觸動(dòng)他們的成本，就可能降低產(chǎn)品質(zhì)量，這樣一來，產(chǎn)能過剩后的價(jià)格競爭，直接或間接地影響了產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)。在品質(zhì)受影響的情況下，若連行業(yè)從業(yè)者自身對(duì)產(chǎn)品都缺乏安全信任，更何況消費(fèi)者？因此，更加可怕的其實(shí)是消費(fèi)信賴危機(jī)。

如20年前，火鍋料是上品佳肴，是閩南過年圍爐主要的食材。曾經(jīng)在安井工作時(shí)，公司發(fā)給自己的福利產(chǎn)品，我們都要想方設(shè)法帶回家與家人分享。在臺(tái)灣、日本，很多孩童上學(xué)時(shí)門口便利店里煮制的關(guān)東煮（其實(shí)就是火鍋料產(chǎn)品）就是他們的早餐。而現(xiàn)在，曾見到90后的年輕少婦牽著孩子上街，孩子哭著要吃一串調(diào)理品類麻辣燙時(shí)，被媽媽怒斥“不許吃這東西”！

當(dāng)我們的車間里，發(fā)現(xiàn)員工“偷吃”產(chǎn)品，從規(guī)章制度上，我們會(huì)去督導(dǎo)、責(zé)罰，但也會(huì)打心里感到欣慰，因?yàn)樗麄兿嘈抛约鹤龅漠a(chǎn)品。

那么，這種亂象持續(xù)下去會(huì)不會(huì)造成惡性循環(huán)？在依法治國、供給側(cè)改革、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)等大背景下，我想說的是，行業(yè)會(huì)自動(dòng)排列“基因序列圖譜”！

近幾年，整個(gè)行業(yè)都在洗牌。未來，兩股力量會(huì)讓行業(yè)自動(dòng)排列“基因序列圖譜”，一是市場無形之手——實(shí)際需求；二是企業(yè)自身定位——供給與服務(wù)定位。