你敢做第一個“吃螃蟹”的人嗎?這家企業(yè)就敢!

當(dāng)很多人還在為“復(fù)合肉卷”遮遮掩掩、欲說還休的時候，這家初出茅廬的企業(yè)卻敢于打破常規(guī)，在行業(yè)內(nèi)率先提出了“復(fù)合肉卷”的概念，并引導(dǎo)消費者正確認(rèn)識這一產(chǎn)品。

短短幾年時間內(nèi)，這家叫做河南灃瑞食品有限公司的企業(yè)(以下簡稱“灃瑞食品”)，憑借“復(fù)合肉卷”這一超高性價比的產(chǎn)品，迅速占領(lǐng)市場，并在行業(yè)內(nèi)取得了一席之地。

率先提出“復(fù)合肉卷”概念，打造高性價比產(chǎn)品

在灃瑞食品董事長邢德昌看來，企業(yè)想處理好產(chǎn)品與消費者之間的關(guān)系，就要打造高性價比產(chǎn)品。

他覺得，我國牛羊肉產(chǎn)業(yè)仍處于初級發(fā)展階段——產(chǎn)品精深加工程度低，品牌集中度低。長期以來，受養(yǎng)殖因素的影響，我國牛羊肉企業(yè)大多誕生在內(nèi)蒙古、新疆等地區(qū)，如蒙羊、蒙都等。為了原料的方便性，這些企業(yè)會在當(dāng)?shù)亟◤S進(jìn)行屠宰和初加工。不過靠近原料產(chǎn)地也帶來了負(fù)面影響，如距離消費市場較遠(yuǎn)，運輸成本較高。

再加上牛羊肉產(chǎn)品季節(jié)性強(qiáng)、消費量有限等原因，所以其終端價格比較高。“最明顯的例子是牛排。150克左右的牛排，終端售價在35元左右，這意味著一斤(牛排)高達(dá)120元左右。”邢德昌認(rèn)為，高昂的價格是牛排生產(chǎn)企業(yè)成功打開市場的重要阻力之一。

作為牛羊肉調(diào)理品行業(yè)的后來者，灃瑞食品立足河南這樣一個四通八達(dá)的省份，要做的就是憑借物流成本優(yōu)勢，打破行業(yè)價格壁壘。“做消費者吃得起的牛羊肉調(diào)理品。”邢德昌如是說。

灃瑞食品尋找的突破點就是，在行業(yè)內(nèi)率先提出了“復(fù)合肉卷”的概念，并引導(dǎo)消費者正確認(rèn)識這一產(chǎn)品。

邢德昌介紹，復(fù)合肉卷的誕生有其獨特的歷史環(huán)境。

我國牛羊肉調(diào)理品最早是由內(nèi)蒙古一家企業(yè)推出的，后經(jīng)山東的企業(yè)發(fā)揚光大。當(dāng)時因沒有品牌做支撐，價格戰(zhàn)成了市場上主要的競爭手段。為降低成本，一些企業(yè)開始在標(biāo)注“牛羊肉”的產(chǎn)品中添加其他肉類，欺瞞消費者，導(dǎo)致人們對復(fù)合牛羊肉卷產(chǎn)生誤解。

總結(jié)市場經(jīng)驗他認(rèn)為，消費者并非不能接受復(fù)合肉卷，而是不能忍受企業(yè)的欺瞞行為。“你在牛羊肉卷中添加了其他畜禽肉，在食品標(biāo)簽上明明白白地標(biāo)出來，這完全是合規(guī)合法的。但若添加了其他肉類，卻在食品標(biāo)簽上標(biāo)注‘純牛肉卷’‘純羊肉卷’，就侵犯了消費者的知情權(quán)，這也是大家最不能忍受的。”邢德昌說道。

在這一論斷下，灃瑞食品率先打出“復(fù)合肉卷”概念。根據(jù)《預(yù)包裝食品標(biāo)簽通則》，該公司在產(chǎn)品包裝上明確標(biāo)注出“復(fù)合肉卷”字樣，并在產(chǎn)品成分表中標(biāo)注了添加的肉類類型。通過超高的性價比，這類產(chǎn)品迅速占領(lǐng)了市場。

在灃瑞食品的引領(lǐng)下，行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)也開始光明正大地推出復(fù)合肉卷類產(chǎn)品，實現(xiàn)了為“復(fù)合肉卷”正名的效果。

在復(fù)合肉卷上取得很大突破后，灃瑞食品又根據(jù)市場升級換代的需求推出了純牛羊肉卷、烏雞卷等高端產(chǎn)品。去年，該公司還推出了毛肚、黃喉等水發(fā)系列產(chǎn)品，并在今年升級為糖果裝，打破了水發(fā)類產(chǎn)品沒有糖果裝的紀(jì)錄。此外，它還推出牛排類兒童系列產(chǎn)品，滿足年輕人以及兒童消費群體的個性化需求，企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)愈加豐富合理。

改變“裸賣”模式，為經(jīng)銷商賣服務(wù)

2009年，邢德昌以經(jīng)銷商的身份開始接觸牛羊肉調(diào)理品行業(yè)?；貞浥c廠家之間的關(guān)系，他稱其為“裸賣”。

所謂“裸賣”，通常指的是廠家與經(jīng)銷商間“一手交錢，一手交貨”的關(guān)系，這種關(guān)系不存在后續(xù)的服務(wù)環(huán)節(jié)。當(dāng)貨品從廠家到了經(jīng)銷商手中后，是動銷還是壓在倉庫，廠家不關(guān)心也不負(fù)責(zé)，這就導(dǎo)致經(jīng)銷商后期會承擔(dān)較大的風(fēng)險，這也是為何很多經(jīng)銷商把牛羊肉類產(chǎn)品價格定得偏高的原因之一。

為了改變這種售賣模式，灃瑞食品成立之初就組建了自己的銷售服務(wù)團(tuán)隊，實現(xiàn)了從“裸賣”到賣服務(wù)的轉(zhuǎn)變。這個最初僅十幾人的銷售團(tuán)隊，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到了30多人。

“只要是跟我們合作的經(jīng)銷商，都會有專門的銷售人員負(fù)責(zé)對接。比如掌握哪款產(chǎn)品賣得好、哪款產(chǎn)品賣得不好，及時給客戶調(diào)換貨品，保證經(jīng)銷商手中的產(chǎn)品不積壓，減小經(jīng)銷商運營風(fēng)險。”邢德昌介紹，灃瑞食品與經(jīng)銷商之間有個不成文的規(guī)定——50天以內(nèi)銷量不好的產(chǎn)品，公司可以調(diào)換。針對某些臨期產(chǎn)品，公司還會積極配合經(jīng)銷商開展促銷活動，幫助他們降低積壓風(fēng)險。

在灃瑞食品看來，對經(jīng)銷商的服務(wù)工作不僅局限在以上方面，更重要的是要幫他們開拓市場。

對經(jīng)銷商而言，牛羊肉調(diào)理品具有很強(qiáng)的季節(jié)性。大家通常會在秋冬季賣牛羊肉類產(chǎn)品，而一到春天就減少這類產(chǎn)品的柜面，增加冰淇淋等應(yīng)季產(chǎn)品。這種狀況對灃瑞食品來說，曾是個桎梏。

“后來我們研究市場發(fā)現(xiàn)，只要引導(dǎo)得當(dāng)，牛羊肉類產(chǎn)品在夏季消費量并不低，尤其是燒烤渠道和火鍋渠道。”邢德昌介紹，灃瑞食品根據(jù)夏季消費渠道的特點，推出了涮烤系列產(chǎn)品，比如毛肚、黃喉、骨肉相連等，充分滿足消費者需求?，F(xiàn)在，灃瑞食品已經(jīng)基本上形成了“旺季更旺，淡季不淡”的新常態(tài)。

“經(jīng)銷商與廠家是利益共同體，‘一榮俱榮，一損俱損’。廠家只有站在經(jīng)銷商的角度，幫他們解決遇到的問題，雙方才能建立健康良性的戰(zhàn)略合作關(guān)系。”邢德昌總結(jié)說。