丨探店丨

既是研發(fā)中心，又是就餐場所

小艾廚房位于青島國信體育場商圈，面積約750平方米，店內(nèi)設(shè)有可視研發(fā)中心、冷庫、堂食餐廳、DIY體驗(yàn)區(qū)等功能區(qū)域，裝修風(fēng)格采用了時(shí)下最為流行的北歐簡約風(fēng)，年輕時(shí)尚、簡單大氣。

據(jù)愛吃魚市場總監(jiān)李巖介紹，小艾廚房是愛吃魚的一個(gè)研發(fā)體驗(yàn)中心，愛吃魚總部的研發(fā)人員可隨時(shí)進(jìn)入小艾廚房的研發(fā)中心進(jìn)行產(chǎn)品試驗(yàn)，并由此得到消費(fèi)者最直接的反饋。

小艾廚房的生食加工產(chǎn)品主要以愛吃魚挪威北極鱈魚為主，顧客在此能夠品嘗到各種不同的鱈魚堂食產(chǎn)品。此外，人們還可以通過玻璃工廠（可視研發(fā)中心）觀看挪威北極鱈魚從原料到成品的整個(gè)加工流程，近距離了解食材及其生產(chǎn)品質(zhì)。

小艾廚房的透明廚房外設(shè)有一圈桌子和高腳凳，顧客可以邊觀看食品加工流程，邊享受美食，也可以到就餐區(qū)與家人、朋友專心享受美食。有興趣的顧客還可以申請DIY，自己動(dòng)手制作美味的鱈魚食品。

小艾廚房的最里面擺放有一臺冷柜，里面陳列著由愛吃魚挪威北極鱈魚制成的多種半成品，供顧客直接選購。“他們在店里體驗(yàn)后覺得不錯(cuò)的話，可以直接把凍品帶回家，或者在我們的線上渠道購買。”李巖介紹，菜單上有不同的套餐，它們各自對應(yīng)一個(gè)二維碼，顧客掃描二維碼鏈接的就是食材的線上購買頁面。

同時(shí)，店內(nèi)咖啡、紅酒一應(yīng)俱全，甚至專門留了一片空地供顧客舉行小型聚會(huì)，迎合了時(shí)下年輕人對品質(zhì)生活的追求。

目前，小艾廚房正處于試營業(yè)階段。為磨合整個(gè)運(yùn)營流程，它也為客戶提供一些定制服務(wù)，這樣到正式運(yùn)營時(shí)，能給顧客提供更加良好的菜品和服務(wù)體驗(yàn)。

丨運(yùn)營丨

眾籌開店+社群營銷，探索新零售 

作為愛吃魚對新零售的探索項(xiàng)目，小艾廚房籌集建店資金采用了網(wǎng)上流行的眾籌方式。

小艾廚房聯(lián)合創(chuàng)始人、運(yùn)營人余承翰介紹，當(dāng)時(shí)眾籌的目標(biāo)金額是170萬元，最終通過100多個(gè)人籌得240萬元左右，經(jīng)過幾輪面試后留下59個(gè)人155萬元。“愛吃魚并不缺錢，主要是能籌集到更多資源。當(dāng)時(shí)（我們）用四個(gè)維度選擇參與眾籌的人，要求（他們要）有強(qiáng)大的社群力量、相對廣的銷售人脈以及產(chǎn)品創(chuàng)新思路和資本層面的資源。因?yàn)槲覀?月要快速引爆品牌，7月啟動(dòng)融資，資本層面的資源主要在那個(gè)階段發(fā)揮作用。”

據(jù)觀察，小艾廚房所處的國信體育場地段并不繁華，這就對人流量產(chǎn)生了一定影響。對此，余承翰解釋：“國信體育場是個(gè)教育入口，匯集了很多教育機(jī)構(gòu)和創(chuàng)客，年輕的85后、90后父母每周末會(huì)帶孩子來學(xué)習(xí)才藝，這些孩子的年齡多在3~11歲，屬于消費(fèi)升級的新一代，恰好是愛吃魚挪威北極鱈魚的優(yōu)質(zhì)客戶。當(dāng)然（我們）不能僅依賴自然流量，后期運(yùn)營中以活動(dòng)吸引人流也是不可或缺的。”

“我們對這個(gè)店的定位是‘賣食材賣得最好的餐廳’，商業(yè)模式的核心是‘一半工廠一半餐廳’，顧客可以看到（產(chǎn)品的）整個(gè)加工流程，了解我們的工廠化操作。”余承翰介紹，“（顧客）體驗(yàn)完整個(gè)流程后，我們不期待他們天天來吃飯，但可以對我們的食材和餐廳留下好印象，起到線上引流的作用。”

余承翰表示，復(fù)購率是小艾廚房的運(yùn)營核心。進(jìn)店10個(gè)人能有7個(gè)或更多的人去線上買產(chǎn)品就行，因?yàn)橘u食材、組建社群才是目的。“如果能通過各種服務(wù)鎖定他的終身價(jià)值，獲得一個(gè)用戶的成本再高也是值得的。”

據(jù)悉，小艾廚房有兩種組建社群的方式，一是在線上組織活動(dòng)群，通過這個(gè)群持續(xù)做服務(wù)；二是把線下的自然流量鏈接到線上，并產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，然后引導(dǎo)顧客食用愛吃魚的產(chǎn)品，從中篩選出一些優(yōu)質(zhì)客群。

丨優(yōu)勢丨

23年打造的強(qiáng)大供應(yīng)鏈體系

23年只做一條魚，強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系是小艾廚房的背景優(yōu)勢。

2014年，愛吃魚開始拓展國內(nèi)業(yè)務(wù)。愛吃魚總經(jīng)理孟興華介紹，近年來隨著消費(fèi)升級，優(yōu)質(zhì)水產(chǎn)的市場潛力越來越大，“愛吃魚”品牌以每年4倍的增速發(fā)展，年銷售額破億。

“增長勢頭迅猛，但問題也顯而易見，比如鱈魚食材的烹飪方法單一，消費(fèi)者認(rèn)知不足，行業(yè)紅利給市場帶來假貨泛濫、價(jià)格競爭等亂象，所以我們要離消費(fèi)者更近些，幫他們建立認(rèn)知。接受消費(fèi)者的反饋，從而更好地改良產(chǎn)品，給他們提供更有價(jià)值的東西。”孟興華介紹，以往消費(fèi)者對食品加工很陌生，食品工廠與消費(fèi)者間隔著N層經(jīng)銷商或渠道平臺，而他們的想法是讓消費(fèi)者和食品加工僅隔一層透明的玻璃。

李巖補(bǔ)充道，傳統(tǒng)零售中，公司得到的市場信息往往不及時(shí)，所以希望小艾廚房去做信息收集工作，真正深入到顧客中，起到了解顧客需求、創(chuàng)新產(chǎn)品、實(shí)時(shí)反饋的作用。他們打算對小艾廚房完成測試后再投入大生產(chǎn)，這樣能提高產(chǎn)品上市的成功率。“愛吃魚深耕國內(nèi)市場，不單單依靠橫向擴(kuò)張。我們希望通過市場動(dòng)向發(fā)現(xiàn)問題，解決消費(fèi)者痛點(diǎn)，在橫向縱向都有一些增長”。

“新零售是馬云提出來的、線上結(jié)合線下的新賣法。新零售跟傳統(tǒng)零售不一樣，它能讓用戶感覺更好、更方便。”余承翰認(rèn)為，在此之前，新零售經(jīng)歷了不同的發(fā)展階段：最開始時(shí)傳統(tǒng)電商和線下分得非常清楚；后來大家都做電商，發(fā)現(xiàn)流量成本很高，做起來并不容易，與此同時(shí)，一些線下店不斷迅速涌現(xiàn)，于是大家開始考慮把線上線下結(jié)合起來。

孟興華表示：“小艾廚房承載了我們很多想法，它的開業(yè)意味著公司新零售戰(zhàn)略的開啟，也意味著新的機(jī)遇、新的征程。當(dāng)然，我們真正希望的是，通過小艾廚房讓來店顧客摸摸挪威北極鱈魚和挪威三文魚身上未化的北極海冰，并將它們送上更多家庭的餐桌。”

丨規(guī)劃丨

最終目的是服務(wù)上游供應(yīng)鏈

“小艾廚房的出現(xiàn)，可以讓消費(fèi)者更直觀地了解產(chǎn)品品質(zhì)，體驗(yàn)不同的烹飪方式，甚至為全國的經(jīng)銷商提供盈利新方式。”孟興華介紹道。

這也正是余承翰的設(shè)想。就目前的發(fā)展來看，小艾廚房是在服務(wù)C端，離市場很近，但它的未來最終是要通過大工業(yè)爆品和單店輸出兩種方式，服務(wù)上游供應(yīng)鏈。

“小艾廚房會(huì)變成愛吃魚的研發(fā)中心，也就是小型研發(fā)工廠。在這里會(huì)產(chǎn)生很多產(chǎn)品，并得到顧客最直接、最迅速的反饋，因?yàn)樾“瑥N房推試驗(yàn)裝產(chǎn)品很快，不像工廠那樣需要QS、整套包裝等，產(chǎn)品試驗(yàn)完后會(huì)用統(tǒng)一的包裝，實(shí)時(shí)推廣給社群用戶得到最直接的反饋。比如一年推500個(gè)SKU，最終會(huì)留下來20個(gè)，供應(yīng)商可以一次性買斷我們的配方專利，也可以銷售分成。”余承翰這樣解釋大工業(yè)爆品。

另一個(gè)服務(wù)供應(yīng)鏈的方法是推出單品店。余承翰舉例，小艾廚房在試營業(yè)期間主打了4個(gè)鱈魚套餐——魚扒、鱈魚粥、沸騰魚、醬香魚頭，此外，每一季還會(huì)適時(shí)更新產(chǎn)品，不定期地將新品呈現(xiàn)在堂食菜單上，這些都會(huì)讓顧客投票，篩選出可以做爆品的產(chǎn)品，最終輸出到30平方米小而美的單品餐飲店。

“單品店可以更好地發(fā)揮供應(yīng)鏈優(yōu)勢。”余承翰透露，愛吃魚會(huì)在青島大學(xué)推出一個(gè)與鱈魚相關(guān)的單品餐飲店，在商圈、超市等人流量較大的地方布局。

《冷凍食品》雜志