真材實料，技術(shù)門檻高

在眾多火鍋料中，無論是從產(chǎn)品品質(zhì)還是定位上看，蟹味球都是一款能令人耳目一新的產(chǎn)品。

正如福建省水手食品有限公司（簡稱“水手食品”）董事長陳文水所說：“不是所有的丸子都叫蟹味球，千好萬好不如食材好。”據(jù)了解，蟹味球精選無污染且擁有優(yōu)質(zhì)蛋白的深海金線魚為原料，添加優(yōu)質(zhì)魚籽和其他食材精制而成，主料含量達到60%以上。

“深海魚糜脂肪含量低，富含不飽和脂肪酸，營養(yǎng)豐富，易消化吸收。”陳文水說，原料高端成就了蟹味球爽脆的口感——外皮彈牙，魚肉細嫩，魚籽爆脆，餡汁清爽，蟹味鮮甜。

一款好產(chǎn)品，除了好原料，還得有精湛的生產(chǎn)工藝。食品專業(yè)出身的水手食品副總經(jīng)理林金煌，具有十多年的產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)管理經(jīng)驗。他介紹：“水手有20多年的速凍調(diào)制食品技術(shù)積累，做蟹味球已有十多年了。我們聯(lián)合臺灣專家反復試驗，將各項食材按黃金比例組合到一起，才有了這款品質(zhì)理想的蟹味球。”

林金煌介紹，蟹味球外皮采用深海金線魚糜為原料，加入食鹽后敲打成膠質(zhì)蛋白網(wǎng)模結(jié)構(gòu)，再經(jīng)科學煮化形成膠質(zhì)纖維，達到彈性十足、Q爽嫩滑的效果；至于內(nèi)餡，主料為深海魚糜、蟹肉和魚籽，不僅美味多汁、鮮嫩可口，而且魚籽咀嚼起來有嗶啵嗶啵的奇妙口感。“這些都要靠成熟、精湛的工藝才能實現(xiàn)。”

在林金煌看來，原料高端＋技術(shù)難度大使得蟹味球的準入門檻比較高。“常規(guī)火鍋料同質(zhì)化嚴重，深陷價格戰(zhàn)泥潭。蟹味球不易被跟風，是一款可以長期做的高品質(zhì)產(chǎn)品。”

可塑性強利潤好

深受渠道客戶認可

對經(jīng)銷商而言，一款產(chǎn)品好不好推廣，產(chǎn)品的可操作性非常重要。“蟹味球剛好具有這個基因。”水手食品營銷總監(jiān)張清小從事火鍋料營銷工作近20年，推廣過不少產(chǎn)品，在他看來，蟹味球加工方式簡便靈活，可塑性非常強。

首先，從搭配上看，蟹味球無論搭配肉食、海鮮還是蔬菜，都很適宜，“蟹味球外形漂亮，很新潮”。其次，早餐作營養(yǎng)點心，下午補充能量，深夜當美味宵夜，消費時間段不受限。再次，蒸、煮、油炸、涮火鍋都適合，加工方式多樣，十八般武藝幾乎樣樣精通。第四，可作火鍋食材、燙撈食材、麻辣燙食材等，渠道多樣。

至于經(jīng)銷商最關(guān)注的利潤問題，定位高端的蟹味球利潤比普通火鍋料好得多。“現(xiàn)在大小企業(yè)都在朝著高端產(chǎn)品發(fā)展，對整個行業(yè)來講是個利好。”一位與水手食品合作多年的經(jīng)銷商說，“水手蟹味球?qū)儆诟叨松詈ｔ~糜調(diào)理食品，經(jīng)過十來年的發(fā)展，市場正逐步成長起來。”

有業(yè)內(nèi)人士分析，隨著消費升級的進行，低端丸子已經(jīng)越來越?jīng)]有市場，高端火鍋料正逐漸走入火鍋連鎖、燙撈連鎖等渠道，而且體量越做越大，蟹味球完全可以憑借真材實料從火鍋料市場中脫穎而出。

據(jù)介紹，蟹味球近年來增長非?？?，如今已經(jīng)是水手食品的第一大單品。“產(chǎn)品好，市場推廣也容易一些。我們的市場基礎(chǔ)比較好，水手蟹味球在渠道客戶中的認可度很高。”張清小說。

將蟹味球打造成爆款

現(xiàn)在就是最佳時機

如今，水手食品的蟹味球已在市場上獲得了不錯的知名度，在此背景下，公司做出了一個重大決定——將蟹味球重磅打造成爆款產(chǎn)品。

據(jù)了解，水手食品經(jīng)過多年發(fā)展，先后榮獲福建名牌產(chǎn)品、福建省著名商標、福建省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)等多項榮譽稱號，其中水手食品的蟹味球更是被評為“中華名小吃”“中國火鍋料節(jié)明星單品”，是世界技術(shù)錦標賽的指定食品。

“消費需求正推動火鍋料產(chǎn)業(yè)升級，蟹味球無論是在生產(chǎn)技術(shù)還是市場推廣上，都有不錯的基礎(chǔ)，是一個成熟的產(chǎn)品，做單品突破能夠迅速提升我們品牌的知名度，對這個品類和我們企業(yè)來說都有益處。”在陳文水看來，水手食品將蟹味球打造成爆款的天時地利人和都有了，現(xiàn)在就是最好的時機。

要成為爆款，不只生產(chǎn)工藝具備獨特性，產(chǎn)能方面也得有保障。“公司建立了集捕撈、研發(fā)、生產(chǎn)、物流于一體的產(chǎn)業(yè)模式，標準化車間，規(guī)?；a(chǎn)，產(chǎn)能完全可以支撐龐大的供貨量。明年下半年我們?nèi)碌默F(xiàn)代化廠房投產(chǎn)后，產(chǎn)能會更上一個臺階。”林金煌說。

水手食品在蟹味球的推廣上也傾注很多心力，在中央電視臺1套、2套、7套進行宣傳展播，還與行業(yè)雜志等多種媒體合作，在精準傳播的基礎(chǔ)上提升品牌影響力。此外，水手食品在訂貨會、品鑒會上，也不失時機為蟹味球做了推廣。

“火鍋料走高端是大勢所趨，對廠家和經(jīng)銷商都是利好。”張清小說，“水手食品的蟹味球可以說是生逢其時，引爆它的潛力對廠商來講是雙贏。”