丨產品丨

從丸類調理品轉向餐飲食材

行業(yè)內很多人都認識郭永明，這緣自他創(chuàng)造的一個“神話”——僅代理惠發(fā)食品一個品牌年銷售額就達數千萬元，這一業(yè)績直到現在仍為人們津津樂道。

▲鄭州永鑫聯創(chuàng)網絡科技有限公司董事長郭永明

“一戰(zhàn)封神”后，郭永明并沒有安于現狀，他開始思考未來的發(fā)展方向，“我一直覺得把丸類等調理品定位為火鍋料是不準確的，因為很多調理品不僅僅適合火鍋，也適合其他餐飲形態(tài)，將丸類定位為火鍋料無形中縮窄了產品銷售渠道”。郭永明認為，丸類調理品叫食材才更科學。

于是，他在原來永鑫水產商行的基礎上成立了巧樂廚，專注于餐飲酒店食材的運營。這是拉動永鑫聯創(chuàng)的兩架馬車之一。

“廚”，故名思義針對的是廚房后廚；“巧樂”則表明了速凍食品的特性，可以讓后廚更便于操作。由此，郭永明的經營從單純賣丸類調理品向餐飲食材轉移。

伴隨著經營方向的轉變，郭永明的產品結構也開始發(fā)生變化，在原來丸類產品的基礎上增加了酒店食材類產品，如近兩年很火的燒烤串類以及方便菜肴類等。

今年，郭永明又把“網紅”小龍蝦納入旗下，“小龍蝦是近兩年比較火的一個產品。我認為，它在未來5年內都會很火，是一個很值得關注的項目”。他代理的信良記冷凍小龍蝦，不需要廚師，不需要調料，食用時只要簡單加熱即可上桌，大大提高了餐廳的上菜速度，同時餐飲店還能將其當作外賣直接提供給消費者，他認為這種產品很適合有需求的餐飲店。

不過，郭永明也表示，餐飲是一個產品更新速度非?？斓男袠I(yè)，服務這一群體的經銷商必須有敏銳的市場洞察力，及時調整產品結構，才能更好地滿足餐飲客戶的需求。

據了解，為了更好地服務客戶，郭永明會不定時地跟餐飲酒店的廚師進行溝通，了解他們在工作中遇到的問題和困難，為新品的引進打下基礎。 

丨身份丨

從經銷商到運營商

“七年之癢”常用來形容男女感情，自2004年做速凍食品經銷商到2010年，郭永明與經銷商這一身份也遭遇了“七年之癢”，于是他決定“變一變”身份，開始從單純做經銷商轉型為酒店食材運營商。

提到轉型的原因，郭永明表示更多的是出于長遠發(fā)展考慮。“隨著調理品行業(yè)的發(fā)展，市場競爭漸趨激烈，價格戰(zhàn)日益嚴重，產品利潤越來越薄，經銷商的日子越來越難過。”

經銷商壓力重重，不過長期的市場歷練讓郭永明看到了其中的機會。“天天在市場跑，我見過不少產品質量還不錯的外地品牌來找經銷商，卻鎩羽而歸；也見過不少經銷商庫里滿滿的貨，卻賣不出去。這兩種情況看起來不一樣，其實根本原因都是缺少渠道造成的。”而渠道正是郭永明的優(yōu)勢所在。

經過七年的發(fā)展，郭永明已經建立起完整的銷售渠道，這成了他最大的資本。

于是，郭永明成立了鄭州永鑫食品運營有限公司（簡稱“永鑫運營”），開始嘗試著做一個速凍食品運營商。

根據郭永明的規(guī)劃，永鑫運營將成為外來品牌進入中原市場的一個通路：外地品牌想進入中原市場，只要找到永鑫運營，它就可以根據該公司的產品特點和定位，將其鋪到合適的渠道中，實現產品在目標銷售區(qū)域的迅速鋪貨。

鋪貨只是第一步，更重要的是，永鑫運營會幫企業(yè)完成動銷。郭永明解釋說，以往產品的銷售模式都是移倉式，產品從廠家的倉庫移到經銷商的倉庫，再從一批商的倉庫移到二批商的倉庫中，至此銷售過程就完成了。而永鑫運營要做的就是打破這種移倉式的銷售模式。

“我們的業(yè)務員會直接到終端，比如菜市場、小賣店、火鍋店、麻辣燙店、燒烤店等地方進行推廣，然后告訴這些終端可以從哪個經銷商手里買到這些產品，促進銷售過程的真正完成。”郭永明說。

丨理念丨

從賣產品到賣解決方案

“之前單純做代理商的時候，我很關注代理一個品牌或產品能賺多少錢。不過，現在我更關注的是永鑫運營提供的附加服務能帶來什么樣的效益。”郭永明這樣解釋身份改變后，自己關注點的變化。

郭永明介紹，永鑫運營的最終目的是幫助企業(yè)賣貨，但那只是一個結果，重要的是如何實現這個結果，這個“如何”才是永鑫運營的核心競爭力所在。

“很多廠家來的時候都會說，想讓經銷商幫忙賣點產品，然而他們卻沒有搞清楚一個問題：市面上產品那么多，經銷商為什么要賣你們家的產品？這個問題正是永鑫運營要幫廠家回答的。”郭永明解釋說，外地品牌找到永鑫運營后，他們會先根據該品牌的產品特點為其做定位，找出該品牌與市面上其他產品不同的地方，以此作為賣點，然后選定合適的銷售渠道，進行宣傳推。

“先幫助企業(yè)成為渠道品牌，然后再根據其發(fā)展規(guī)劃，制定下一步發(fā)展計劃”。達成戰(zhàn)略合作的客戶，永鑫運營都會幫助它們制定一個詳細的三年或五年發(fā)展規(guī)劃，讓企業(yè)逐步實現品牌建設。

不過，并非所有企業(yè)都能得到永鑫運營的定制化服務，“古語說，‘志同道合’。只有雙方的目標一致，對產品、對品牌的認知一樣，我們才有合作的基礎”。

郭永明介紹，對于客戶的選擇，永鑫運營的標準是：首先，客戶得有做好產品的“匠心”，“你的目標要是路邊攤點，那我們就沒法談”。他堅信好產品是基礎，不論定位做得再精準，廣告做得再好，如果產品品質沒有保證，一切都是“空中樓閣”。其次，企業(yè)老板要有做品牌的意識，“跟我合作，我會跟老板談，看這個老板是否有做品牌的想法。現在行業(yè)競爭激烈，只有打造品牌，才能提升產品的議價能力，有長遠的發(fā)展”。

汕頭市達濠李老二食品有限公司（簡稱“李老二”）就是首批與永鑫運營合作并從中獲利的企業(yè)。永鑫運營根據李老二堅持生產潮汕魚丸的特點，使其與其他魚丸區(qū)分開，有了清晰的定位后，又幫助它策劃和執(zhí)行了路邊廣告牌、精準招商會、終端試吃推廣等活動，李老二迅速打開中原市場，并成長為渠道品牌。

除了李老二外，勝田等多個品牌也都借助永鑫運營實現了品牌和銷量的雙重成長。

為更好地幫助外地品牌進入中原，現在永鑫運營團隊有100多人，僅市場開拓就占了30多人，滿足了客戶多方面的需求。

“永鑫運營要做的就是外地品牌進入中原市場的‘地接’。只要外地品牌來到了中原，找到了永鑫運營，那么產品定位、品牌打造、渠道開拓全部都由我們完成，他們連業(yè)務員都不需要，就可以打開中原市場。”郭永明笑說，永鑫運營的目標就是讓中原速凍食品市場沒有難做的生意。

《冷凍食品》雜志

記者呂翠平