幫經(jīng)銷商找貨源、找廠家、找終端，提升經(jīng)營效率

　　眾籌、伙拼、團購，這些原本在互聯(lián)網(wǎng)領域非常成熟的模式，在凍品行業(yè)卻十分罕見。上海找漁網(wǎng)絡科技有限公司(簡稱“找漁”)創(chuàng)辦的、專注凍品行業(yè)的找漁商城就顯得格外突出。

　　找漁商城定位于凍品B2B的企業(yè)服務平臺，自2016年7月上線以來，陸續(xù)推出了眾籌、伙拼、大牌駕到等服務，吸引了一批凍品廠商的關注。尤其是業(yè)內(nèi)知名品牌海欣和千味央廚的入駐加盟，更加肯定了找漁商城的商業(yè)模式。

　　阿里巴巴提出“讓天下沒有難做的生意”，找漁的口號是“讓天下凍品買賣更容易”。那么，找漁用了哪些招數(shù)呢?

招數(shù)1 用網(wǎng)絡標準化改造凍品經(jīng)營方式

　　創(chuàng)辦找漁之前，許遠東曾在國美在線做產(chǎn)品經(jīng)理。他認為，傳統(tǒng)行業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)是未來不可抵擋的趨勢。

　　反觀當下的凍品行業(yè)，由于信息不透明、終端市場小散亂等，經(jīng)營效率低下，溝通成本、營銷成本等居高不下。而找漁要做的，就是把這一系列線下難以解決的問題搬到線上，通過標準化改造，提升凍品行業(yè)的經(jīng)營效率。

　　首先，使廠家營銷成本可預判化。這個環(huán)節(jié)的實現(xiàn)，主要基于找漁建立的終端市場數(shù)據(jù)，預估出相應的市場營銷費用，相當于幫助廠家做了市場前期的投入工作。比如，綜合1000家麻辣燙終端，可分析出終端需要的品項以及開發(fā)渠道所需成本，廠家找渠道、選品類、操作周期等都能做到可視化。

　　其次，將采購、打款、發(fā)貨、配送等標準化操作流程搬到線上，就像阿里巴巴商城一樣，其中還包括廠家對經(jīng)銷商的授信體系。“正如阿里的芝麻信用體系，信用度可用信用分值體現(xiàn)，經(jīng)銷商達到一定信用度后，廠家可以授信放貨。”許遠東說。

　　第三，挖掘市場交易數(shù)據(jù)，后期將上線金融服務，信貸、理財都可以標準化。

　　第四，找漁系統(tǒng)還可維護廠商和餐飲終端的關系。比如一個餐飲客戶的采購周期是三天，那么在第四天，找漁系統(tǒng)會提醒廠家該維系客戶了。這也在無形中提升了各自的經(jīng)營效率。

　　許遠東介紹，找漁模式的主要盈利來源是商品交易、營銷服務，以及即將推出的金融服務。目前，找漁的運營依托于微信公眾號“去找漁”所構(gòu)建的找漁商城。

招數(shù)2 經(jīng)紀人模式幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型

　　今年2月底，千味央廚的水餃和卡通包在找漁上線。在許遠東看來，千味央廚攜手找漁，源于雙方共同的經(jīng)營理念——和經(jīng)銷商一起發(fā)展，讓經(jīng)銷商做生意更賺錢。

　　“現(xiàn)在很多電商都在喊‘干掉經(jīng)銷商’，我們不是。我們的主旨是用互聯(lián)網(wǎng)模式幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，通過分析大數(shù)據(jù)，讓信息透明、對稱，提升供應鏈采銷的計劃性;通過平臺技術攻關，幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)更多的銷售模式。”許遠東說。

　　許遠東介紹，找漁的服務也是圍繞經(jīng)銷商向兩端發(fā)展：城市合伙人計劃，幫助經(jīng)銷商發(fā)展終端;大牌駕到，幫助經(jīng)銷商找貨源，聯(lián)系廠家。在這個過程當中，又衍生出了找漁伙拼、找漁眾籌等一系列服務。

　　找漁伙拼，即聚集凍品經(jīng)銷商，精選熱銷商品，直接面對生產(chǎn)商拿貨;找漁眾籌則是產(chǎn)品推銷的手段，根據(jù)采購商的支持力度，回報不等優(yōu)惠價位的產(chǎn)品。這兩項服務一定程度上相當于統(tǒng)一集采或團購。

　　為了在短時間內(nèi)迅速擴張，同時也為了激勵經(jīng)銷商，找漁建立了一套經(jīng)紀人模式，借助用戶開發(fā)更多用戶：通過邀請與被邀請綁定層級關系，實現(xiàn)利益捆綁;被邀請人在找漁平臺產(chǎn)生交易，邀請人獲得分紅;被邀請人可升級為邀請人，其原邀請人將升級為找漁城市合伙人。

　　城市合伙人是權(quán)益最高的經(jīng)銷商、經(jīng)紀人。根據(jù)經(jīng)銷商對平臺的貢獻度，找漁設定了相應的門檻。達到城市合伙人級別，不僅采購和銷售的權(quán)益最高，而且還會得到找漁給予的公司股權(quán)，成為真正意義上的合伙人。

　　采購方面的權(quán)益主要是指采購價格有優(yōu)勢;銷售權(quán)益包括兩個層面——對于找漁經(jīng)紀人的已有渠道，找漁助其將線下資源引流到線上;找漁經(jīng)紀人可自行拓展廠商，通過伙拼、眾籌推廣銷售。

　　4月15日，找漁在其微信公眾號發(fā)布了首批經(jīng)紀人招募。成為找漁經(jīng)紀人，可從平臺獲得兩項營銷權(quán)益：第一，銷售平臺商品賺取傭金，產(chǎn)品可任意選擇，無需囤貨，沒有資金、物流、庫存壓力;第二，自己提供商品，讓平臺上的眾多凍品經(jīng)紀人一起賣貨，打開銷路。

　　“找漁經(jīng)紀人模式，就是讓每個經(jīng)銷商都成為我的經(jīng)紀人。”許遠東說，讓經(jīng)銷商抱團，形成有效的組織機構(gòu)，在平臺上他們可以進貨也可以賣貨，實現(xiàn)資源共享。

　　這其實類似于現(xiàn)有的微店APP模式。

招數(shù)3 柏拉圖客戶運營系統(tǒng)維護用戶

　　對于平臺用戶的管理，找漁采用了柏拉圖客戶運營系統(tǒng)。找漁運營負責人袁江濤介紹，該系統(tǒng)針對凍品行業(yè)的特點，結(jié)合廠家、經(jīng)銷商、餐飲終端的經(jīng)營屬性，對廣泛應用于傳統(tǒng)行業(yè)的會員管理模式進行升級，把消費客戶與營銷資源客戶進行重構(gòu)，以數(shù)據(jù)與技術驅(qū)動商業(yè)行為。

　　柏拉圖客戶運營系統(tǒng)中的不同層級，是圍繞經(jīng)紀人對平臺的貢獻度來設定的，包括交易額(采購額、銷售額)、交易頻度，以及其擁有的客戶量(經(jīng)銷商、餐飲終端)和客戶活躍度等，按月度、季度、年度來進行系統(tǒng)評分升降級。“這樣的體系有利于我們核心會員的不斷篩選、激勵和成長。”袁江濤說道。

　　找漁將用戶定義為三個類型，分別是廠家、經(jīng)銷商和餐飲終端。其中，針對廠商，找漁會從商品、品牌受歡迎程度的角度進行數(shù)據(jù)分析和挖掘;針對終端，找漁會根據(jù)終端的類型、區(qū)域和采購的額度、頻度、商品等重點考量，不斷收集和積累大數(shù)據(jù)。

　　據(jù)介紹，該運營系統(tǒng)命名為柏拉圖，有兩方面原因。

　　一方面，柏拉圖式戀愛是精神戀愛、純潔戀愛，找漁希望通過此系統(tǒng)和客戶建立起純潔、誠信的生意關系。

　　另一方面是源于柏拉圖的洞穴寓言。寓言說，人生來就是洞穴里的囚徒，當人掙脫枷鎖走出洞穴，接觸到外面的陽光時，經(jīng)受得了眼睛的刺痛，才能接觸到真實的世界，但如果退卻，依舊還是洞穴里的囚徒。

　　“我們希望更多的凍品從業(yè)者能勇敢地嘗試互聯(lián)網(wǎng)，為提升生意增加途徑，而不要做‘洞穴里的囚徒’。”許遠東說。

中國食品報記者 底真真/文