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高效實用!跟老司機(jī)學(xué)空白網(wǎng)點“開發(fā)術(shù)”

2017-12-2814:32

來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者:編輯

網(wǎng)點數(shù)量開發(fā)的多少,是銷售業(yè)績達(dá)成與否的重要途徑,那么如何實現(xiàn)空白網(wǎng)點的開發(fā)呢,有哪些步驟和規(guī)律可以遵循呢?今天,一起來看看業(yè)務(wù)老司機(jī)是怎么做的。

 

 

01

 

堅定進(jìn)店目的


如果單純因為老板一句“賣不動、不好賣”而轉(zhuǎn)身離開,一天下來肯定鋪不了幾個店,你應(yīng)該明白一點:只要老板不往外趕你,那就一直磨到他下單,一組不行半組,半組不行一件,一件不行那就半件凍冰柜,實在不行我們可以考慮客戶的信用度給予適量的賒銷,并且談好結(jié)款的方式和時間。

 

02

 

進(jìn)店之前你要注意什么

 

  • 1.你的形象賦予產(chǎn)品性格

 

你的服裝干凈整潔,并且給人一種干練的感覺,這種穩(wěn)重做事的形象告訴人們,你的產(chǎn)品肯定也差不了!

 

  • 2.細(xì)節(jié)決定成敗

 

開門。開店,大多數(shù)都是開門迎客的,但是也不排除這家店面的門本來關(guān)著。如果你這時候進(jìn)去,除了敲門輕開之外,一定不要忘記,將門保持原來的狀態(tài)。

 

下雨。開發(fā)空白店面最辛苦,如果你下雨時候去,記得進(jìn)門之前在門前的紙板上蹭蹭水,如果門前沒有,你可以幫老板鋪上。不要忘了把雨傘放在門外。

 

 

03

 

進(jìn)店之后要“眼觀六路,耳聽八方”   

 

  • 1.看證

 

每個店都會有各種證,進(jìn)店之后要先看這些證件。因為它們一般會透露出兩個信息,一是老板姓名,二是開業(yè)時間。開店時間能側(cè)面反映該店的信譽(yù)度,開店時間越長,信譽(yù)度越高。如果是新產(chǎn)品,上市之后難免會賒銷,一定要對終端的信譽(yù)度有基本判斷。

 

  • 2.看老板

 

進(jìn)店后,首先要觀察老板。為嘛?如果是女的,那就別遞煙了,因為大部分女士都不喜歡;要是男的,遞上一根煙。別上去就一聲“你好”,可以看看老板在干嘛,找找共同話題。

 

  • 3.看競品

 

進(jìn)店之后一定要仔細(xì)觀察店內(nèi)同價位、同檔次的競品,快速組織語言,比較自己與競品之間的優(yōu)劣。

 

 

04

 

進(jìn)店開口講重點

 

一般情況下,進(jìn)店主講有幾點:我是誰,我的產(chǎn)品與品牌優(yōu)勢,價格、政策、投入與支持。講了半天,很多老板都會表現(xiàn)得無動于衷,原因在哪兒?其實每個老板都在乎利潤,你應(yīng)該直接告訴他:我的政策能給你帶來什么,幫你怎么賺錢。有理有據(jù),合理合法,他一定會認(rèn)真聽。

 

我們以店老板經(jīng)常問的幾個問題詳細(xì)梳理:

 

  • 問題1:這個價位的產(chǎn)品店里有了。對應(yīng)策略:和競品比優(yōu)勢。

 

首先要看清這樣的產(chǎn)品店里是否有;

 

價格相同比利潤,一般暢銷產(chǎn)品價格穿底,利潤不高;

 

利潤相同比售價,我們的產(chǎn)品價格更貼近消費者,更好賣;

 

售價相同比包裝,我們的包裝更有檔次;

 

包裝相同比品牌,我們的品牌知名度高,品質(zhì)更有保證。

 

  • 問題2:產(chǎn)品賣不動,不賺錢。應(yīng)對策略:品牌+產(chǎn)品+支持+榜樣。

     

品牌的知名度、美譽(yù)度較高,消費者普遍認(rèn)可;品質(zhì)好,口碑好,在離這里不遠(yuǎn)的XX地方賣得不錯;

 

有銷售支撐,品牌宣傳等(重點詳述);

 

樹立標(biāo)桿,附近某家店(之前的核心店面)賣得非常好。

 

  • 問題3:政策能不能再大點。應(yīng)對策略:掌握主動權(quán)。

 

介紹大政策;

 

權(quán)力有限,需要向上級爭?。ū硎驹跒樗睦婵紤]);

 

放大政策;

 

使用其他贈品、禮品進(jìn)行政策替代。

 

 

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