李軍是許昌市赫赫有名的速凍食品代理商，除了佳士博、眾品等多家企業(yè)的調理肉制品外，他還代理有思念、億星等多個品牌的米面類制品，年銷售額過億元。

做了多年凍品經銷商的李軍最近幾年卻感覺有些跟不上速凍米面行業(yè)的潮流。“產品更新速度太快了，往往一個新品的市場還沒有消化完，另外一個新品又出來了。”

李軍介紹：“從去年到現(xiàn)在，賣得比較火的產品是卡通包，但是前年，紅糖鍋盔以及喜餅等產品也賣得不錯。企業(yè)推出新品了，你不賣吧，廠家覺得你不夠積極，也擔心人家都賣，你不賣，影響銷量。賣吧，不但得花費大量的精力進行推廣，市場反應還不好說，風險比較大。”

李軍之所以有這樣的顧慮還有另外一個原因：盡管代理有思念、太華、億星等多個廠家的面點類產品，但在整體的產品結構中，面點的銷售額占比并不大。“如果按照年銷售額一億元算的話，火鍋料丸子類和雞副類產品的銷售額能占六成，湯圓水餃占三成左右，面點的銷售額能占一成就不錯了。而這個一成的銷售額還是由我手里的20多個面點單品實現(xiàn)的。”對于這樣一個銷售額并不高，卻經常出新品，需要花費精力去推廣的品類，究竟應該怎么做，他有點困惑。

而在濟南做了20多年速凍面點經銷商的劉策看來，這就是現(xiàn)在很多綜合類經銷商對于面點類產品的態(tài)度，“主要是把面點作為一個搭配性的產品來做，滿足部分客戶對這類產品的需求”。

劉策最早主做速凍面點，現(xiàn)在已經將業(yè)務擴大到了火鍋料丸子以及水產品等多個領域。

劉策表示，過去幾年中，隨著餐飲渠道的快速發(fā)展，以及人工成本的不斷上升，餐飲對速凍面點類產品的需求量不斷增加，生產速凍面點類的企業(yè)也越來越多。

這對于速凍面點行業(yè)的快速發(fā)展來說，確實是一個好事，但這也導致了現(xiàn)在面點行業(yè)魚龍混雜的現(xiàn)狀。新企業(yè)、新品不斷出現(xiàn)，但由于產品技術含量低，極易復制，價格戰(zhàn)嚴重，讓很多企業(yè)不能或者不愿花費時間去認真打磨改進公司的產品，延長其生命周期，從而出現(xiàn)了“食”尚界也如時尚界般“一陣風”的現(xiàn)象，讓經銷商有些無所適從。

針對行業(yè)內的這種“食”尚風，經銷商有什么樣的對策呢?

基本上有兩種態(tài)度，一種是隨風而行，另一種是置之不理。劉策屬于前者。

在劉策看來，餐飲是一個喜新厭舊的渠道，很希望廠家可以多研發(fā)一些新品，滿足消費者的嘗鮮心理。因此，如果其他經銷商那里已經有了某一個新品，你還沒有，餐飲酒店就可能會選擇從其他經銷商那里拿貨。

盡管劉策贊同積極推廣新品，但鑒于新品尚未經過市場檢驗，推新品的企業(yè)在生產能力和資質方面又良莠不齊，因此他建議，經銷商在挑選新品的時候，還是要謹慎而為。

在他看來，一個值得推廣的產品，得符合幾個基本特征：

首先，得有賣點;

其次，質量得好;

再次，性價比合適。

面對滿足以上條件的新品，劉策通常采用試點的方法來操作，即選定某一地方將這個產品投放下去，看餐飲酒店和消費者的反饋，如果反饋良好，重復購買率高，那就在自己轄區(qū)內大范圍推廣，否則就放棄。

在劉策謹慎嘗試新品的時候，同樣在速凍面點行業(yè)做了多年的石家莊經銷商周慶波則更為保守。

他代理三全等多個品牌的面點類產品，與石家莊市的如家、七天等多家快捷連鎖酒店，以及當地多所大中專院校食堂等建立有長期的合作關系。

對于近年來速凍面點行業(yè)刮起的“食”尚風，他始終保持一種比較冷靜的觀望態(tài)度。

盡管也聽其他經銷商和廠家說到過行業(yè)內的“食”尚產品，比如紅糖鍋盔、蛋黃流沙包、蘑菇包等，但他并沒有開始代理任何一家企業(yè)的此類產品。

他認為，作為一個經銷商，尤其是餐飲渠道的經銷商，是要對餐飲企業(yè)的食品安全負責的，應該起到把門人的作用。因此在挑選新品的時候，產品質量的穩(wěn)定性是首先需要考慮的。只有質量穩(wěn)定的產品，才可以推廣。

而近些年，在行業(yè)內像一陣風一樣吹過的產品，大多是由中小企業(yè)推出的，這類企業(yè)對于產品質量的把握究竟如何還要多觀察觀察。

另一方面，通常新品的銷量都不會特別大，除非對產品質量“心中有底”，否則絕對不要拿自己的信譽冒險。

同時，多年給餐飲酒店供貨的經驗也讓周慶波覺得，餐飲酒店對于新品往往也持保留態(tài)度，他們也擔心新品的質量問題以及消費者的反應，因此在新品方面會比較謹慎。

當前，在周慶波銷售的產品中，傳統(tǒng)類的產品，比如花卷、雜糧包、奶黃包等仍占據主要地位。他表示，最近也在考察市場上賣得比較火的蘑菇包和蛋黃流沙包等產品，等找到一家產品質量過硬的產品后，也會將這類產品納入旗下。

根據他的理念，經銷商挑選一個產品，得像找媳婦兒一樣，要奔著長期合作而去，因此必須謹慎。他認為，當前市面上生產流行產品的企業(yè)都比較年輕，還沒能經過市場的考驗，因此挑選起來要格外謹慎。

有主食傾向的單品更值得關注

針對當前速凍面點行業(yè)出現(xiàn)的每個新品火一段、銷量有限的情況，經銷商應該如何做呢?

記者采訪的多位經銷商都表示，尋找其中銷量較大的產品更容易長久獲利。那么究竟什么樣的產品銷量會比較大呢?

答案是，接近主食的產品。

劉策表示，速凍面點類產品在銷量上之所以與湯圓水餃有較大區(qū)別，一個很重要的原因就在于后者在很多地方是主食，而面點則都是以點心的形式出現(xiàn)，因此在面點類產品中，要想銷量較大，就需要是具備類似或者接近主食的屬性。

周慶波也贊同這一觀點。他表示，現(xiàn)在速凍面點中銷量比較大的產品屬性都接近主食，比如雜糧包、荷葉夾等。因此他預測，未來接近主食屬性的面點類產品可能會比單純的面點類產品銷量大。

他建議，經銷商在挑選新品的時候，可以從這個角度出發(fā)來衡量其是否會有長久的生命力和較大的銷量。

但周慶波也表示，這里所說的接近主食屬性，并不是傳統(tǒng)意義上的主食。“如果是路邊攤隨時都能買到的普通饅頭，那么在餐飲渠道的需求量并不會特別大。因為速凍面點在消費目的上，并不僅僅是為了充饑，還具備休閑性質。綜合以上因素，很多路邊攤不會做的奶香饅頭銷量更大一點。也就是說，這類面點要兼具主食和點心的雙重功能。不僅能在餐飲渠道銷售，還能在家庭渠道消費，這樣的產品，市場需求量才是最大的。”

若能快速推新，或出多個強勢地方品牌

周慶波在采訪中談到，他之所以不愿隨意代理新品，一個很重要的原因就在于很多廠家都是跟風生產，他對于廠家的生產能力和產品質量缺乏足夠的認識。那么未來，會不會出現(xiàn)一些歷久彌新的企業(yè)?

劉策認為值得期待。

他認為，在速凍面點行業(yè)，盡管行業(yè)跟風非常嚴重，但在其他企業(yè)推出這一產品之前，率先推出的企業(yè)是有先入優(yōu)勢的。如果有企業(yè)能夠利用自身的這一優(yōu)勢，在其他企業(yè)還沒有反應過來之前，一方面將這一產品做精，使其他后來者即使模仿，也難以在品質和性價比方面超越，另一方面利用自己已有的銷售渠道實現(xiàn)快速覆蓋，打響在全國的知名度和美譽度，那么其他跟風企業(yè)就很難在市場上立足。

但劉策也指出，這只是一種理想的狀態(tài)。首先，在速凍面點上進行創(chuàng)新的企業(yè)大多為中小企業(yè)，它們很難在新品推出后，實現(xiàn)其在全國范圍內的全面覆蓋。其次，很多速凍面點企業(yè)把重心放在了推新品上，卻沒有將新品真正做精做強，當有其他企業(yè)進入這一市場時，這類企業(yè)自身競爭力不夠，不能夠捍衛(wèi)已有市場，從而也淪落到了與其他廠家一樣的地步。

劉策認為，與湯圓水餃等產品已經形成了全國性品牌不同，當前的速凍面點行業(yè)仍處于諸侯割據混戰(zhàn)時期。而且，越是細分的產品，消費者的品牌意識就越強。因此，對于通過自主創(chuàng)新推出新品的企業(yè)來說，如果能抓住其他企業(yè)還未進入的時期，迅速擴大在某一區(qū)域的影響力和品牌知名度，那么就極有可能成為當地這一產品的第一品牌，進而發(fā)展成為區(qū)域性的強勢品牌。

根據這一情況，劉策分析，未來我國速凍面點行業(yè)將可能在全國范圍內形成多個區(qū)域性的強勢品牌，每個品牌都會擁有自己的主打產品，并在主打產品拉動銷量的基礎上，不斷推出新品，活躍市場。